A TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

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O valor das suas bolsas varia de R$100,00 a R$500,00. Sua equipe é formada por 3 gerentes, 6 administrativos e 12 vendedores. Diana e Zilda ainda criam suas bolsas, mas a produção é terceirizada.

Sempre atualizadas com os últimos lançamentos, a dupla busca ideias e novidades do setor em feiras e exposições, além de também buscarem inovações na internet.

A rede mundial de computadores, aliás, está entrando no cenário com ares de protagonismo para as amigas. Diana e Zilda sabem que, para não cair no ostracismo, mantendo vivo e atrativo o negócio, é preciso fazer mais do que apenas se adequar com as partes físicas do setor.

As vendas pela internet podem alavancar mais ainda o lucro de Diana e Zilda, pois as bolsas fazem sucesso dentro do perímetro do Rio de Janeiro e já estão sendo conhecidas fora da região da capital fluminense. Mas há a necessidade de que as pessoas de fora visitem as lojas do Rio de Janeiro para comprar, o que dificulta a venda.

A internet pode, além disso, apresentar o trabalho das empreendedoras a outros estados e, (por que não?) outros países. A decisão, então, foi tomada: A D&Z vai para entrar na internet! Mas como fazer isso?

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Esse é o seu Desafio Profissional, ajudar a Diana e a Zilda a venderem suas bolsas e carteiras pela internet. Para isso você vai desenvolver um plano estratégico comercial para a empresa por meio dos passos a seguir:

Passo 01

No primeiro passo, você vai fazer uma análise de mercado e da concorrência e definir quais serão as estratégias da empresa. Vimos na disciplina de comércio eletrônico que as vendas pela internet têm crescido significativamente no Brasil nos últimos anos. Mas como estão as vendas pela internet para o setor que a D&Z atua? Levante informações sobre o setor no cenário nacional e faça uma análise interna e externa da empresa, identifique as oportunidade e ameaças do ambiente e verifique quais são os pontos fortes e fracos da organização (matriz SWOT). Na sequência, responda às questões a seguir que vão ajudá-lo(a) a definir a estratégia e o posicionamento da empresa frente a esse novo desafio: vender pela internet.

Qual segmento de mercado a empresa deseja atender? Para qual ela vai direcionar os seus esforços?

A empresa vai atender ao mercado B2C (business to consumer) ou ao mercado B2B (business to business) pela internet?

Quais são os principais concorrentes da marca no Brasil?

Passo 02

Nesse passo, após a análise do mercado e concorrência, você vai definir e justificar a escolha das principais ferramentas para o modelo de negócio online. Sugira uma ou mais plataformas para venda dos produtos online, defina as técnicas de segurança, o sistema e a forma de pagamento e a forma de entrega. Lembre-se que os modelos de negócios online estão sujeitos a problemas como bisbilhotice, espionagem de senhas, modificação de dados, falsificação e repúdio, portanto, definir técnicas de segurança adequadas para que as transações comerciais sejam seguras é essencial para o sucesso do negócio.

Passo 03

Nesse passo você vai definir as estratégias de relacionamento com o cliente no ambiente online. Lembre-se que a meta do marketing de relacionamento é oferecer valor e satisfação de longo prazo aos clientes. Portanto, elabore estratégias para atrair, satisfazer, manter e fidelizar os novos clientes nesse novo ambiente de vendas.

Uma das opções para garantir vantagem competitiva por meio da diferenciação dos produtos da D&Z é disponibilizar um mix de serviços adequado e exclusivo para os clientes. Para definir quais serviços serão implementados, não esqueça de observar os fatores elencados por Prado (2014) no caderno de atividade da disciplina Gestão de Serviço e Varejo.

Passo 04

Por fim, no último passo, você deve preparar um treinamento para a equipe da D&Z, principalmente, para a equipe de vendas que estará diretamente envolvida com o novo modelo de negócio. Essa etapa é extremamente importante, pois se não houver o comprometimento organizacional de todos os níveis da empresa, todo o esforço e planejamento dedicados nas etapas anteriores serão em vão.

Em relação à equipe de vendas, busque desenvolver vendedores com alto desempenho, que tenham uma visão da totalidade do processo e um bom conhecimento sobre suas potencialidades e fraquezas. Para desenvolver esse vendedor você deve trabalhar com a equipe a habilidade técnica, a habilidade comercial e a motivação.

ORIENTAÇÃO PEDAGÓGICA

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Para ajudá-lo(a) na elaboração desse Desafio Profissional é importante que você recapitule os conhecimentos adquiridos nas disciplinas norteadoras e se necessário recorra a bibliografias complementares.

É importante que o trabalho tenha introdução, desenvolvimento e conclusão. A introdução vem antes dos passos e ela deve conter uma descrição da empresa estudada e o objetivo do relatório. Você pode dividir em objetivo geral e objetivos específicos. Na sequência, você vai apresentar o desenvolvimento do trabalho a partir dos passos elencados anteriormente. Não esqueça de justificar suas escolhas de forma prática e teórica. Na conclusão, você deve apresentar os principais resultados de cada passo e fazer o fechamento do trabalho.

Para ajudá-lo(a) na elaboração da matriz SWOT, solicitada no passo 1, leia o artigo da Gilles B. de Paula, disponível em: ; acesso em: 04 abr. 2017. O artigo explica como desenvolver os 4 quadrantes da matriz e a importância dessa análise para a empresa.

Para o desenvolvimento do passo 2, além da disciplina de comércio eletrônico, você pode utilizar o artigo do Márcio Eugênio que apresenta algumas ferramentas para vender pela internet, disponível em:

; acesso em: 04 abr. 2017. Lembre-se de aliar conhecimentos práticos e teóricos para a resolução desse desafio e desenvolver as disciplinas trabalhadas durante o semestre.

POSTAGEM DO DESAFIO PROFISSIONAL

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Grupo de 2 a 6 alunos da mesma turma e série.

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