Pim - técnicas de negocição

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Segundo José Augusto Wanderley entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença.

As pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos básicos, definidos a partir de pares de características. O primeiro par é o dominante-condescendente e o segundo, o formal-informal. Assim algumas pessoas podem ser:

• Dominantes, assertivos, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais.

• Condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos.

• Formais, lógicas, racionais e mais centradas em si mesma.

• Informais, emocionais, mais voltadas para fora, para as outras pessoas.

Da combinação desses dois pares de características resultam os quatro estilos comportamentais:

- Catalisador, também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável.

- Apoiador, também conhecido por cordial, afável e estável.

- Analítico, também denominado metódico, complacente e escrupuloso.

- Controlador, também designado por dirigente, diretivo e realizador.

Na Policon Gestão Imobiliária usamos o estilo Catalisador

O negociador deste estilo é extremamente criativo, sempre com novas ideias, entusiasta de grandes empreendimentos, inovador. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Às vezes, é visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. Orientado para ideias, tem necessidade de reconhecimento de sua competência pelos outros e, quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade.

• Valoriza cumprimentos recebidos e precisa aprender autodisciplina e moderação.

• O negociador catalisador, segundo JUNQUEIRA (1988), mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa ideias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode.

Algumas técnicas usadas pela empresa:

- 1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam as pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores.

- 2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as ideias dele.

- 3 — Quaisquer ideias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas ideias podem ajudar a resolver os problemas dele.

- 4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos.

- 5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar.

- 6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a ideias melhores que a sua.

- 7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa” para a outra parte.

- 8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação, determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas ideias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador.

- 9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.

- 10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se apenas em suas fraquezas. Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.

Essências das competências empresariais segundo Luiz Antonio Bernardi

Como estudado, os desafios atuais direcionam as empresas para perfis empresariais sistêmicos e empreendedores, acreditando no processo acima de tudo, o que significa rever um conjunto de pressupostos, de valores e de cultura.

A essência das competências, portanto, está diretamente relacionada a modos de comportamento e de cultura, o que é básico para que as mesmas sejam efetivas:

• pensar global e sistematicamente;

• equilíbrio entre fins, meios e consequências;

• equilíbrio entre egocentrismo e alocentrismo;

• velocidade e agilidade;

• continuo desenvolvimento de novas competências;

• administrar mais trabalho cerebral;

• administrar mais valores e bens intangíveis;

• estreitamento de relações e parcerias;

• conectividade e interação;

• cooperação e compartilhamento;

• transparência e confiabilidade.

As demandas do ambiente externo, do mercado e do cliente, aliadas á alta complexidade do modelo e dos sistemas, requerem novos métodos de pensamento empresarial, mudanças culturais e organizacionais.

Na Policon Gestão Imobiliária, negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação