O MARKETING SENSORIAL

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a repetir a compra e difundir o nome da empresa independente do preço.

A diferenciação pelo preço ou qualidade não são suficientes para agradar o cliente, é necessário criar outros mecanismos para se destacar da concorrência e conquistar clientes.

Explorar as sensações percebidas pelos cinco sentidos humanos e transformá-las em diferenciais competitivos, é uma alternativa de estratégia a ser implementada no ponto de venda na busca de clientes. No processo de criação de estratégias sensoriais, foi realizada uma análise swot para estabelecer um diferencial competitivo.

O referencial teórico consultado teve sua base em autores que discutem o marketing e estratégias, como Kotler (2007), Pinheiro (2011) e Gracioso (2010), os quais abordam conceitos fundamentais para a base teórica do assunto. Para abordar os assuntos relacionados ao marketing sensorial, Schmitt (2000) e Camargo (2009) e Oswald (2001), detalham sobre as experiências sensoriais dos consumidores e como o consumidor processa as informações.

As empresas que adotam o marketing sensorial são aquelas que procuram criar, inovar e principalmente transmitir uma identidade única da marca e aumentar a lucratividade. A base teórica do Merchandising foi consultada na obra da escritora Regina Blessa (2011) que aborda um conteúdo mais específico sobre comunicação e publicidade no ponto de venda. Com o estudo da empresa C&A do centro, espera-se que seja alcançado o objetivo principal.

A utilização do marketing sensorial, através dos cinco sentidos (visão, audição, olfato, paladar e tato) será fundamental para elaboração de estratégias com intuito de sensibilizar o cliente para uma experiência boa no ponto de venda e com isso a compra do produto.

1. REFERENCIAL TEÓRICO

1.1 CONCEITO E HISTÓRICO DO MARKETING

O conceito de marketing está relacionado com as atividades de troca de produtos ou serviços, porém, o objetivo principal é a satisfação dos clientes. Em um passado próximo, alguns empresários não consideravam importante o investimento no setor de marketing, e acabavam investindo somente a propaganda e não buscavam a fidelização do cliente. Segundo KOTLER E ARMSTRONG (2007, p.4):

O marketing é um processo administrativo e social pelo qual os indivíduos e organizações obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de valor com os outros é um processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem relacionamentos ao longo do tempo.

O marketing é uma filosofia de negócios que auxilia alcançar os objetivos e entender quais as necessidades e desejos do público-alvo, os clientes são a razão para uma empresa existir. Segundo a American Marketing Association (AMA), “o marketing é o processo de planejar e executar a concepção, precificação, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais organizacionais”. Uma empresa orientada ao marketing precisa identificar as necessidades dos clientes, a pesquisa de marketing facilita esse processo de identificação. Os clientes precisam ver que os benefícios oferecidos satisfaçam suas necessidades, caso não ocorra, as vendas não serão lucrativas, é essencial que uma organização obtenha lucro, para que sobreviva e amplie seus benefícios e obrigações junto ao cliente. Segundo PINHEIRO (2001, p.19) , “ o marketing é o processo humano, social e administrativo que facilita a troca de valores entre um comprador e um vendedor, ambos em busca da satisfação de suas necessidades, desejos e objetivos”.

Segundo KOTLER E ARMSTRONG (2007, p.8):

A orientação de marketing sustenta que o alcance da metas organizacionais depende o conhecimento as necessidades e desejos dos mercados-alvo e da entrega da satisfação desejada com mais eficiência que os concorrentes, o foco no cliente e o valor para ele constituem os caminhos para as vendas e os lucros. Em vez de ser uma filosofia de “fazer e vender” centrada no produto, a orientação de marketing é uma filosofia de “sentir e reagir” centrada no cliente. A meta não é encontrar os clientes certos para o seu produto, mas encontrar os produtos certos para os seus clientes.

O marketing precisa estudar o comportamento e atitudes do cliente, para prever quais mudanças afetarão a procura pelos produtos. Como citado por Kotler, a melhor filosofia de uma empresa é o de “sentir e reagir”, com isso é mais fácil desenvolver estratégias para fidelizar o cliente, estabelecer relacionamento duradouro para que ocorra o processo de troca em que ambos saem satisfeitos.

Segundo PINHEIRO (2011, p. 81):

Uma empresa deve apurar e comparar o que seus objetivos, estratégias e ações diferem das dos concorrentes, tanto para melhor como para pior. Em outras palavras, quais são suas forcas, fraquezas, vantagens e desvantagens competitivas em relação a seus oponentes.

Alguns defendem que o marketing existe quando há mercado, na verdade, ele desenvolve-se quando há concorrência, qualquer estratégia de marketing eficaz leva em conta os concorrentes. O cliente busca o custo/benefício em qualquer aquisição, se o concorrente oferece o melhor produto por um preço alto, ou um produto de menor qualidade que venham com vários benefícios, será sempre tentador para esse cliente. Cabe ao setor de marketing desenvolver estratégias que convençam seu público-alvo a comprar o seu produto, de maneira que ao comparar com o concorrente, o cliente identifique benefícios que façam ele desistir de comprar no concorrente. De acordo com DIAS (2003, p.2):

O conceito de marketing pode ser entendido como a função empresarial que cria continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio da gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing: produto, preço, comunicação e distribuição.

A área de atuação do marketing é muito ampla, com conceitos específicos direcionados para cada atividade relacionada. O trabalho do profissional de marketing começa muito antes da fabricação do produto e continua muito depois da sua venda, o mercadólogo é uma espécie de investigador do mercado. É preciso definir o púbico-alvo, como base para desenvolver uma estratégia voltada unicamente para esse mercado, com isso, surgem as várias segmentações de mercado, que segundo DIAS (2003, p.3) “é uma estratégia de marketing que identifica grupos de clientes potenciais de acordo com uma ou mais características