Como Elaborar Propostas Comerciais

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Para que a escolhida por você seja realmente a melhor, é preciso conhecer a fundo o cliente e a sua própria capacidade de trabalho. Desta forma, o cliente vai confiar muito mais nos seus serviços.

Sobre isso, veremos duas cenas no data show. Tenho certeza que vai ficar bem claro para você depois disso.

Você viu duas cenas em que o mesmo cliente lia duas propostas comerciais diferentes. A primeira dava uma idéia genérica do que poderia ser feito – e você viu que o cliente ficou em dúvida. A segunda citava uma ação, como definitiva, certeira e depois ainda a fundamentava.

A segunda alternativa é mais clara, e também passa mais credibilidade. Além de ler a proposta, o cliente tem que se convencer de que você realmente pode colocá-la em prática. Imagino que quando você mesmo leu as duas proposições, certamente preferiu a segunda. É bem fácil imaginar que qualquer cliente também preferiria, não é mesmo?

- – DEFININDO O DESTINATÁRIO: O QUE VOCÊ QUER PROPOR?

Dentro do seu ramo de negócios, do seu campo de atuação, dificilmente você tem uma única opção de serviço a oferecer. Mas ainda que seja esse o seu caso, continua havendo a necessidade de customização. Seu negócio pode ser basicamente o mesmo, mas cada cliente é único.

Encontrar a melhor forma de propor, de oferecer, de apresentar é imprescindível para atender completamente às necessidades de cada cliente.

Dezenas de propostas chegam à mesa do cliente e às vezes nem mesmo ele sabe exatamente o que quer. Cabe a você descobrir. Muitas propostas são fechadas não por conterem o que o cliente pediu, mas pelo que o cliente nem sabia que precisava.

O grande desafio de quem faz uma proposta comercial é acertar em cheio as exatas expectativas do cliente. Para atingir este ponto, é preciso conhecê-lo muito bem. Seus objetivos, as dificuldades pelas quais ele passa, suas perspectivas para o futuro.

Temos de fazer um estudo detalhado do cliente para que quando ele leia a proposta, enxergue os seus desejos no papel. É a arte de fisgar o cliente e fazê-lo sentir necessidade de usufruir do que você tem para oferecer. Ele tem que pensar: "Era isso que eu precisava!".

Nesse ponto, precisamos atentar para mais um elemento essencial: os concorrentes! Não estou falando dos seus, mas os do cliente. Com certeza o seu cliente tem concorrentes e se preocupa com eles, quer superá-los ou, se já está à frente, quer manter ou aumentar esta vantagem.

Por isso, também é importante que você, autor da proposta, conheça a trajetória desses concorrentes, saiba quais suas últimas ações no mercado, as inovações que cada um apresentou. Este é o universo do seu cliente em potencial. Se você quiser fisgá-lo precisa estar dentro deste universo.

Com certeza toda essa pesquisa é bem trabalhosa. Mas não é um trabalho perdido. Lembre-se que você está investindo no conhecimento da sua área de atuação. Esse conhecimento só lhe trará benefícios.

Agora vou expor um ponto que vai tornar seus esforços muito mais eficazes. Os tiros serão muito mais certeiros. Trata-se da análise do perfil dos clientes.

De acordo com os serviços que você executa e com o ramo em que você atua, existe um perfil de cliente ideal para você. Analisando mais a fundo os clientes, você vai saber identificar melhor se eles se encaixam neste perfil. Os principais alvos de suas propostas têm que ser as empresas que precisam dos serviços que você tem maior especialidade.

Imagine-se como dono de um escritório de arquitetura. Você investiria em uma proposta comercial oferecendo um projeto de engenharia para a construção de um prédio, já que são duas áreas interligadas? Pense um minuto a respeito.

Se sua resposta foi não, você tem razão. Apesar de serem duas áreas interligadas, a engenharia não seria sua especialidade neste caso. Você não teria o know-how necessário, a capacidade de execução, a experiência, a versatilidade de uma empresa especializada em engenharia ou até em estrutura.

Se você trabalhar com uma empresa que não esteja dentro do seu perfil, você mal poderá suprir suas necessidades básicas. Muito menos relacionar fatores, propor inovações e ações que surpreendam o cliente, o que é o grande objetivo quando se pensa em se diferenciar e fisgar o cliente.

Se você trabalhar com uma empresa que não esteja dentro do seu perfil, você mal poderá suprir suas necessidades básicas. Muito menos relacionar fatores, propor inovações e ações que surpreendam o cliente, o que é o grande objetivo quando se pensa em se diferenciar e fisgar o cliente.

Melhor seria analisar bem os clientes, identificar quais se encaixam no perfil, para quais a sua empresa pode oferecer os melhores serviços, propor inovações etc. E, assim, montar uma proposta bem elaborada, que mostre o que realmente a sua empresa pode fazer que o cliente precisa, que poderá ajudá-lo a encontrar soluções, a superar os concorrentes.

Enviar propostas apenas para os alvos principais, desta forma mais elaborada, é muito mais rentável. Além disso, você poderá fazer um serviço de melhor qualidade, o que irá lhe motivar, aumentar o seu valor no mercado e enriquecer o seu portfólio.

Depois de fisgar os clientes-alvo, você pode até criar possibilidades para aumentar o leque de serviços, tentar se adequar, criar novas soluções para assim, captar mais clientes. Mas é preciso ordenar bem essa etapa do trabalho.

- – PORQUE OS NEGÓCIOS NÃO SÃO FECHADOS?

Agora que você já viu algumas das coisas que deve fazer na hora de escrever uma proposta comercial, vamos ver algumas que não deve fazer – falhas que acabam impedindo que negócios sejam fechados.

Mesmo seguindo à risca as normas de execução de uma proposta, como: pesquisar sobre o cliente e seus concorrentes, estabelecer uma estratégia, dividir o trabalho em fases, explicar cada uma delas, justificar cada ação; muitas vezes ela é recusada.

Infelizmente isso acontece muito, mas, primeiro, nós não podemos deixar que isso afete na qualidade das próximas propostas. Se uma proposta é recusada, foi um trabalho não remunerado. E isso naturalmente afeta o nosso rendimento em propostas futuras. Mas nós não podemos encarar desta forma.

Temos que analisar as possíveis razões pelas quais a proposta foi recusada. Voltar a analisar o perfil do cliente e avaliar se faltou estrutura, se a proposta