Resenha Gestão de Vendas

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Esse novo papel do profissional de vendas é ditado por uma nova concepção na qual avalia as exigências dos consumidores e as necessidades de distribuição. O vendedor no ponto de venda auxilia na administração, realização e controle e realinhamento do plano de vendas pré-elaborado. Nesse contexto cabe ressaltar sua importância não somente nos grandes pontos de venda, que asseguram faturamento e participação no mercado, mas também nos pequenos, pois irão garantir rentabilidade e perpetuação. Uma maior atenção deve ser despendida aos pequenos pontos de venda, pois é necessário que haja um desenvolvimento de cada pequeno cliente, no qual as vendas são consequência do crescimento de cada um deles, contribuindo para um aumento de competitividade e sucesso do profissional de vendas.

É indispensável ao vendedor a percepção do cliente e do produto simultaneamente. Especializar-se em relação ao produto, concorrência, clientes, políticas e objetivos organizacionais, rentabilidade, na coleta de dados para o marketing entre outros, ou seja, quanto à empresa em sua totalidade.

Em uma segmentação de mercado, ou seja, grupos de clientes com necessidades semelhantes, o vendedor deve ser sensível aos estímulos do mercado, identificando produtos adequados e personalizando a apresentação da oferta. Para a construção de um plano de vendas cabe mencionar a extrema importância da identificação das seguintes variáveis: potencialidade do cliente, sistema de compras, táticas de vendas e o quadro competitivo.

O gestor de vendas deve saber quais as habilidades necessárias ao vendedor e também as atividades que estes devem desenvolver no dia-a-dia. Dentre suas características cabe salientar o controle, confiança e segurança, metas e objetivos, determinação e pensamento positivo, saber ouvir o cliente, linguagem adequada ao público, conhecimento do produto e da concorrência, saber agregar valor, ter atenção, estar atualizado, assumir riscos, gostar de desafios e retorno financeiro, ter planejamento e buscar desenvolvimento profissional.

Um profissional de vendas que exerce com destreza suas atividades entende seu importante papel na organização, e tem conhecimento que o sucesso vem pela busca incessante de aperfeiçoamento. Transformam problemas em oportunidades e estão em um grau elevadíssimo de empatia com o cliente, superando suas expectativas, encantando-os.

A integração entre marketing e vendas ocorre quando estas áreas percebem o quão benéfica é esta parceria. Um desenvolvendo a direção estratégia e outro viabilizando operacionalmente as ações de mercado, num encontro do planejar/pensar com o executar/fazer, viabilizando maior assertividade.

REFERÊNCIAS

MEINSBERG, J. L; et. al. Gestão de Vendas. Fundação Getúlio Vargas – Rio de Janeiro, 2004. p.17-33.