PROJETO INTERDISCIPLIAR APLICADA EM TECNOLOGIA EM MARKETING PROINTER IV

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da estratégia de preços e valor para o sucesso das vendas dos produtos, assim como, fidelização do cliente através de relacionamentos duradouros.

ENSAIO ACADÊMICO

O Desafio de Agregar Valor ao Consumidor

O consumo vem da necessidade e também da disponibilidade de recursos para obtê-lo. O desejo é o que leva o consumidor até o produto e, por isso, tem de escolher o produto que lhe deem o máximo de satisfação. Quando o consumidor começar a utilizar sempre os produtos da marca, se nada mudar, seu valor de utilidade poderão diminuir e assim o consumidor pode perder o interesse e optar por um produto substituto ou produto semelhante do mesmo preço.

Se tratando de consumerismo, que segundo Giglio (2010, p. 175), “refere-se a todas as ações de indivíduos ou grupos, buscando desenvolver a consciência sobre os males do consumismo”. Que seria então o inverso de consumismo, comportamento que vem com mais frequência, e assim o consumidores pensam mais em qualidade e preço do que a marca em si. A empresa também precisa pensar nessa fatia do mercado, porque é uma tendência.

Segundo Giglio (2010, p. 221) o valor pode ter vários significados na administração, “ela pode estar relacionada ao aspecto financeiro (tal como o valor de uma ação) ou a uma marca (ainda no plano financeiro), ao uso (a funcionalidade de um produto) ou à troca (na valorização de um imóvel, por exemplo), ao valor agregado ou ao dos resultados obtidos etc”.

O termo valor para o consumidor não é novo e já aparece em Alderson e Hallbert (1971, p. 124) citado por Giglio (2010, p. 221), “relacionando o valor criado por ele com o preço e a possibilidade de encontrar substitutos”. Então hoje em dia a empresa precisa possuir estratégias para agregar valor ao consumidor de seu produto para torna-lo a primeira opção de compra.

O mercado de camisetas personalizadas tem grandes concorrências e também as de bandeiras, bonés e flâmulas. Então a atenção à concorrência deve ser diária, pois o consumidor terá sempre ao lado outra opção. Manter os olhos do consumidor no produto da marca será um desafio e sua inovação deve ser constante. E claro, também, manter o preço desejável em comparação a concorrência e além de superar sua qualidade da concorrência.

Giglio (2010, p. 223) afirma que “implementar uma estratégia de valor para o consumidor, portanto, significa acompanhar a existência dos valores dos participantes nos rumos da empresa e na configuração de seus produtos”.

Desenvolver enfoques para atribuir valor à marca é importante por várias razões. Primeiro, porque as marcas são compradas e vendidas: um valor deve ser calculado tanto pelos compradores como pelos vendedores. Que enfoque faz mais sentido? Segundo, porque os investimentos na marca, de forma a ressaltarem o brand equity [que significa conjunto de ativos e passivos ligados a uma marca], precisam ser justificados, uma vez havendo, sempre, usos competitivos dos recursos disponíveis (AAKER, 1998, p. 22).

Para tanto deve ser trabalhado de forma geral o produto e marca da empresa para agregar valor ao cliente. Depois de identificar suas necessidades é hora de agir em meio a este. Segundo Frazer-Robinson (2002, p. 32) “não se trata somente de melhorar o desempenho, mas também de reduzir os custos, melhorar o atendimento, atender mais necessidades dos consumidores e reunir um maior número de dados”.

Mas para conseguir fazer com que o consumidor conheça a marca e reconhecê-la são necessários vários atrativos. Não apenas promoções, mas como publicidade e propaganda.

Comportamento do Consumidor

Para McKenna (1993, p.3) citado por Giglio (2010, p. 221), “as empresas bem-sucedidas estão se voltando para o mercado e adaptando seus produtos às expectativas dos consumidores”. Por isso a importância de saber o que o consumidor pensa a respeito do produto vendido, e assim através de pesquisas é possível identificar as necessidades do cliente e aumentar seu interesse pela marca.

O fator renda, neste caso, é um dos mais importantes, pois os valores devem ser atrativos ao público alvo. Como se trata do mercado do Brás, seu público são pessoas que procuram os menores preços para consumo e também, alguns, para revenda no interior de São Paulo. E então, um produto tendo o valor promocional pode levar o consumidor a comprar para apenas aproveitar a promoção, sendo que, às vezes, pode não precisar realmente do produto.

O consumo voltado ao business-to-business, ou seja, o comportamento de compra das empresas está sempre relacionado a regras de compra em busca do menor preço, pela melhor qualidade, pela melhor condição. E possuem argumentos racionais. As empresas procuram porque precisam ou porque está em falta. Mas despertar o interesse pelo produto para ampliar seu mercado é também uns dos fatores que levam a compra. Utilizar meios de promover o interesse pelo consumo da marca ou de sua revenda é uma forma de também chamar maiores clientes, é agradar os clientes de seus clientes.

Solomon (2002), Schiffman e Kanuk (2000) citado por Medeiros (2006, p. 169) compreendem que o indivíduo, como consumidor, sofre influências psicológicas, pessoais, sociais e culturais. Kotler (1998) citado por Medeiros (2006, p. 169), corroborando os princípios conceituais dos referidos autores, adaptou os conceitos teóricos apresentando um modelo que demonstra os fatores psicodinâmicos internos e externos que atuam sobre o consumidor.

Pode se dizer que na maioria das vezes o processo decisório na compra dos produtos B2C é de baixa consideração, porque a marca possui papel importante na escolha do comprador, neste momento que o marketing entra com sua visão trabalhar o investimento no produto para fazer com que o cliente tenha de fazer uma só escolha em meio as alternativas.

Enquanto que no B2B, os produtos tendem a ser mais complexos e mais caros, e, portanto com um maior grau de consideração, e os compradores necessitam de informações específicas para tomar uma decisão de compra.

Nestes casos podemos utilizar os métodos de indução, que pode ser empírica, que são as diversas formas de estimular o consumidor para que ele possa ser atraído por um produto ou serviço. Colocar o produto na visão do consumidor para então atraí-lo e leva-lo a ter interesse de consumo.

Os fatores de influencias são vários, mas é muito importante aprender como o consumidor decide sua compra. Em primeiro, o fator de influência