PROINTER II

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Entretanto, para o estabelecimento do planejamento de vendas, é fundamental que a organização realize atividades tais como o gerenciamento de custos e preços e também pesquisas acerca do mercado e do comportamento do consumidor.

Com relação ao gerenciamento de custos, este é de fundamental importância para que uma empresa encontre o ponto de equilíbrio entre o processo produtivo e seus custos operacionais e, portanto, possa tomar decisões acertadas que evitem a incidência de prejuízos e, consequentemente, proporcione a lucratividade almejada.

O gerenciamento de preços consiste em fazer com que os produtos de uma companhia possuam preços mais atrativos frente ao mercado sem que esta obtenha prejuízos em suas operações.

Contudo, para sua concretização, faz-se necessária a realização de pesquisas de mercado: ferramenta extremamente eficiente e muito indicada para profissionais das áreas de Custos, Marketing e Vendas. Capaz de agregar valor à empresa e torná-la mais atrativa perante o mercado.

Outra necessidade de uma empresa que busca alcançar melhores resultados é o desenvolvimento de pesquisas relacionadas ao comportamento de seu público alvo, ou seja, de seus consumidores, que apesar de se diferenciarem de várias maneiras, normalmente podem ser agrupados de acordo com determinadas características em comum. Destarte, a empresa precisa desvendar tais características para compreender quais segmentos de mercado terá possibilidade de atender de maneira eficaz.

Assim sendo, o presente trabalho visa compreender o perfil estratégico de uma determinada empresa, de acordo com a visão de seus gestores nas áreas de Custos, Marketing e Vendas, e demonstrar a importância do gerenciamento de custos e preços, e da pesquisa de mercado e do comportamento do consumidor para o estabelecimento de um adequado planejamento de vendas para esta organização.

2 PERFIL ESTRATÉGICO DA EMPRESA

Durante a realização de entrevistas com gestores dos setores de Custos, Marketing e Vendas de uma determinada organização, tornou-se possível obter as seguintes informações acerca dos conhecimentos e políticas adotadas por estes profissionais visando o sucesso das atividades da empresa:

- A empresa possui um programa de planejamento de vendas, que é repassado a todos os integrantes da equipe designada para desempenhar essa função, visando atingir as metas e objetivos esperados.

- Os funcionários entrevistados consideram o planejamento de vendas da empresa bastante eficiente.

- O planejamento de vendas desenvolvido leva em consideração fatores tais como pesquisas de mercado e de satisfação de seus clientes. Dando extrema importância a este assunto.

- Quanto aos conhecimentos relativos ao gerenciamento de custos e preços, análise de mercado e comportamento do consumidor, de acordo com os entrevistados, devidamente considerados para a elaboração de seu planejamento de vendas.

- A empresa realiza constantes pesquisas de mercado buscando avaliar sua atuação frente s seus concorrentes.

- A empresa possui outras estratégias, como de relacionamento com clientes potenciais, que oferecem excelentes resultados pra empresa.

- No que diz respeito às estratégias de venda, empresa possui representantes alocados em todos os estados brasileiros, entretanto, ela não apresenta controle sobre a totalidade das informações relativas ao processo de vendas ou sobre a carteira de clientes de cada um de seus representantes. Possuindo controle somente sobre as informações relativas ás vendas realizadas no escritório.

- A empresa tem conseguido atrair e fidelizar seus maiores clientes. Entretanto, em determinadas regiões, observa-se um baixo índice de retenção, onde grande parte dos clientes não volta a realizar novos pedidos dentro prazo esperado.

- A empresa não possui um programa de pós-vendas. Dessa forma, não consegue mensurar a satisfação dos clientes com relação a seus produtos e serviços, muito menos detectar as falhas cometidas durante a realização de suas atividades.

- Como principal estratégia de Marketing, a empresa faz uso da web marketing para atender de forma satisfatória a todas as necessidades de comunicação via internet com seu público alvo.

- A análise de custos e preços da empresa é realizado de maneira estratégica por meio de aprofundados estudos relativos aos gastos realizados e aos lucros almejados através de seu processo de vendas.

3 REFERENCIAL TEÓRICO

3.1 Planejamento de Vendas

Não há como motivar e coordenar uma equipe sem que esta saiba precisamente quais metas precisam ser alcançadas. Uma vez conhecida a estratégia da organização, as pessoas terão possibilidade de concentrar seus esforços e realizar ações que visem o cumprimento das metas estipuladas (FORNAZIERO, 2012). “As teorias de motivação, de técnicas de liderança e de marketing de incentivo devem ser acionadas para direcionar o esforço dos representantes (COBRA, 1994 p. 23)”.

Para que se obtenha um adequado planejamento de vendas torna-se necessário que os profissionais atuem no mercado de maneira estratégica (FORNAZIERO, 2012).

Conhecer a empresa, o mercado e os produtos são os princípios básicos para que o processo de vendas possa ser efetuado de maneira estratégica. Conhecer profundamente empresa que trabalha é um dos maiores trunfos de vendedores de sucesso (GIL, 2003, p. 43).

Torna-se então necessária a realização do planejamento de vendas para que uma empresa alcance melhores resultados no mercado em função da aquisição de maior vantagem competitiva (FORNAZIERO, 2012).

Através do planejamento é possível precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando a empresa ao nível de atividades necessárias. Além disso, contribui para a redução de custos, pois as operações passam a ser estabelecidas dentro dos padrões de racionalidade e de eficiência, para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis. A função de planejar deve ser exercida com base em previsões e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, analisa-los, informar-se a respeito de vários setores (LAS CASAS, 1993, p. 57).

O planejamento de vendas pode contribuir para a diminuição dos custos e otimização dos recursos disponíveis. Sendo indispensável para sua realização obterem-se maiores conhecimentos acerca do mercado de atuação da organização, visto que o potencial de determinado mercado determina