MARKETING DE VENDAS COM FOCO NO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

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Entre várias transformações a empresa consolidou a sua marca e desde então vem colecionando conquistas, como o Prêmio Destaque Empresarial, realizado pela ACICC, três anos consecutivos, 2014, 2015 e 2016, como a loja mais lembrada pelos consumidores no ramo calçadista e de artigos esportivos.

- APRESENTAÇÃO DOS SETORES PESQUISADOS

A empresa pesquisada está no mercado há 29 anos, sempre no segmento calçadista e artigos esportivos. Conta com uma matriz e duas filiais. A empresa que é objeto de nossa pesquisa está direcionada a um público mais seletivo, referente integralmente à área esportiva e fitness.

Possui 40 colaboradores distribuidos nas 3 lojas, porém na que vamos analisar são 12.

A hierarquia de distribuição da empresa está diposta de forma simples:

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2. RELATÓRIO DESCRITIVO

2.1 DIAGNÓSTICO DA ÁREA DE RECURSOS HUMANOS:

Para Chiavenato(2004), Administração de Recursos Humanos é uma área interdisciplinar: envolve necessariamente conceitos de psicologia industrial e organizacional, de sociologia organizacional, de engenharia industrial, de direito do trabalho, de engenharia de segurança, de medicina do trabalho, de engenharia de sistemas, de cibernética etc(...) Os assuntos tratados pela Administração de Recursos Humano referem-se tanto a aspectos internos da organização como aspectos externos ou ambientais.

A empresa é muito voltada a melhorias para a gestão de pessoas, proporciona cursos de aprimoramento no processo laboral, geralmente semestrais, humanizando o ambiente e consequentemente motivando seus colaboradores. Essa evolução reflete no estilo adotado pela empresa, o liberal, utilizado a cooperação de todos, porém e alguns momentos ou situações de conflito utilizam-se o autocrático.

Segundo Marras(2000) “treinamento é um processo de assimilação cultural em curto prazo, o qual pode trazer novas, ou reciclar antigas percepções, atitudes ou habilidades relacionadas diretamente com a execução do trabalho ou a melhoria na forma deste ser feito”.

Por ser um clima mais liberal, permite que o clima organizacional seja propicio à comunicação aberta e eficaz. O colaborador sente á vontade com o ambiente e gestores.

O processo seletivo é feito internamente pelos gestores, porém em épocas de maior fluxo de vendas a empresa terceiriza o serviço. E quando ingressa um novo colaborador o treinamento é feito por alguém que já está há mais tempo na empresa sob a supervisão do gerente.

E como já mencionado, são proporcionados cursos de aprimoramento, tais como vendas e relacionamento com o cliente, vitrine e como atrair o cliente, motivacionais, além de cursos técnicos das marcas que a empresa trabalha.

Mesmo não havendo mapeamento de competências a empresa proporciona oportunidade de crescimento profissional ao funcionário que se destaca.

A empresa estipula o salário sobre o piso da categoria, e vendedores e gerentes são bonificados pelo volume de vendas.

Administrar cargos e salários pressupõe conhecer profundamente cada função do conjunto de cargos da empresa, no que diz respeito aos requisitos mínimos estabelecidos para poder atribuir, com segurança, um valor relativo que se traduza em valor absoluto justo, compatível com a estrutura de cargos da empresa, suas disponibilidades e com o mercado de trabalho concorrente (CARVALHO E NASCIMENTO, 2004, p. 19).

Existem bonificações extras para os vendedores que se destacam como para aqueles que atingem as metas de vendas mensais, e há bonificação inclusive para quem vender a média mais alta de itens por venda.

Para marras(2000) benefício é o conjunto de programas ou planos oferecidos ao funcionário pela organização, como complemento ao sistema de salário. Estes programas são importantes tanto para a empresa, quanto para o funcionário. Na organização oferecer ao colaborador benefícios ajuda a suprir necessidades básicas, evitando assim a rotatividade e as faltas, aumento a qualidade de vida e reduzindo o estresse dos mesmos. Para o funcionário, este programa, aumenta sua além de aumentar a qualidade de vida, estabelece uma relação de paternalismo junto à empresa.

A empresa terceiriza o serviço de contabilidade, sempre muito atenta as normas da CLT, aderindo a tudo que é estipulado na convenção e acordo coletivo de trabalho. Sempre fiscaliza para agir dentro da lei.

Sempre muito preocupada com a opinião do cliente e seu feedback, pratica a avaliação de desempenho sempre. Cadastrou-se em uma empresa que oferece esse serviço, o AVALIEJÁ, onde em cada atendimento é entregue ao cliente um folder com o site para a avaliação. Essa avaliação permite pontuar o atendimento, espaço, produtos e se retornaria. Também há a opção de avaliar individualmente o vendedor e o caixa que atenderam. Assim a empresa fica sempre atenta ao que está sendo positivo aprimorando sempre, e consequentemente ao que está sendo negativo e ajustá-lo.

A avaliação é muito importante até para medir como está o comportamento e comprometimento do colaborador com a empresa, pois este precisa seguir normas exigidas pela empresa conhecidas desde a sua entrevista e aprofundada no primeiro dia de trabalho. O gestor sempre informa o que a empresa espera do funcionário com relação a postura, ética e comprometimento.

Mesmo não tendo planejamento estratégico a empresa mantém-se muito atualizada e sempre busca adequar-se ao mercado.

ÁREA DE RECURSOS HUMANOS: PONTOS A VERIFICAR

Pontos Fortes:

Pontos Fracos

Preocupação com qualificação profissional (4*)

Não ter planejamento estratégico (10*)

*Pontos a verificar= dados obtidos através de entrevista com responsável pela área.

2.2 DIAGNÓSTICO DA ÁREA DE MARKETING:

Marketing é identificar e satisfazer as necessidades do ser humano e da sociedade, para a empresa, marketing é a entrega de valor para seu cliente, busca atender suas necessidades e desejos em troca da compra do produto (KOTLER e KELLER, 2006).

Segundo Las Casas, 2009,