CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

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Para uma negociação internacional, é importante o conhecimento e o respeito à cultura do outro país. Pois, além das variáveis econômicas e sociais, fazem parte do mercado estrangeiro as variáveis culturais.

Atualmente, em uma negociação internacional, não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país, mesmo porque, pela globalização, o fluxo de informações em todas as dimensões e no mesmo instante da ocorrência dos fatos, coloca todos a par dos acontecimentos mundiais.

Tanto a cultura nacional quanto a regional são bastante complexas. Cada sociedade apresenta sua cultura e as diferenças culturais devem ser analisadas como a expressão de um conjunto de valores culturais. É muito importante aceitar as diferentes culturas tal como elas são sem julgamentos de certo ou errado, sem analisar se está adequado ou não, aceitável ou não.

“O estudo da cultura é um vasto campo que nos ajuda a entender das inter-relações entre pessoas, funcionando, sobretudo, como um facilitador para as empresas que necessitam ampliar seu campo comercial.” Santana, 2014:12

Cultura “Humanidade como um todo e ao mesmo tempo a cada um dos povos, nações, sociedades e grupos humanos.” (SANTOS, 2009:2)

“Uma noção do que é certo ou errado, daquilo que é considerado adequado ou inadequado, aceitável ou não.” (LANZER, 2014:16)

Assim como as culturas organizacionais diferenciam uma empresa de outra, as culturas profissionais distinguem os departamentos.

Com relação ao quesito Distância do Poder, estudos apontam que o Brasil:

Valoriza a hierarquia; possui pessoas com tendência à independência.

Com relação ao quesito Individualismo versus Coletivismo, estudos apontam que o Brasil: é reconhecido como uma nação coletivista; desde cedo, as pessoas são integradas a grupos robustos e coesos; visando à troca de lealdade, os membros desses grupos se protegem.

Com relação ao quesito Masculinidade versus Feminilidade, estudos apontam que o Brasil: é um país equilibrado neste quesito; isto é, valoriza o desempenho, como, também, dá muita importância à qualidade de vida e o cuidado com terceiros.

Estudos mostram que, no quesito Distância do Poder, os Estados Unidos:

São um país mais igualitário, no que diz respeito às diferenças hierárquicas;

Tendem a ser mais independentes, e; tendem a ter mais iniciativa.

No que diz respeito à dimensão Individualismo versus Coletivismo:

A sociedade americana é identificada como uma nação individualista;

As pessoas são responsáveis por cuidar de si e de sua família direta (pais e irmãos).

No quesito Masculinidade versus Feminilidade, nos Estados Unidos:

A maioria das pessoas “vive para o trabalho”;

Recebendo recompensas sociais ou financeiras pelo seu desempenho.

Estudos mostram que, no quesito referente à Orientação de Longo Prazo versus Orientação de Curto Prazo, os Estados Unidos, tal como o Brasil possuem uma sociedade:

Mais voltado para o curto prazo.

Apesar da globalização que faz nosso planeta cada vez “menor” no quesito distâncias, sempre houve e sempre haverá uma variedade cultural imensa.

Baseados então em cada estilo de negociação podem dizer que, é considerado o mais correto:

Estilo controlador Por preocupar-se com o uso do seu tempo, tomada de decisões rápida. Preocupa-se com redução de custos. Por ser muito conciso, promove discussões objetivas. Muito organizado. Mantém sempre uma meta bem definida. Devido a essas características, o negociador com este estilo é visto como insensível e prepotente.

Suas maiores necessidades estão vinculadas à realização.

O processo de negociação poderá ser suportado por tudo que estiver ligado à obtenção de resultados, aproveita se bem do tempo e à captação de recursos financeiros.

Mesmo que ele seja visto como insensível e prepotente, ele seria o mais indicado como agregado da posição de melhor estilo de negociação.

Considerações Finais

Concluímos que a escolha do negociador que mais se encaixa neste requisito é o estilo controlador, devido as suas características de tomadas de decisão, o modo de pensar pode ter grande êxito nas negociações internacionais.

Referências bibliográficas

As referencias bibliográficas foram extraídas