ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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fazer uma escolha.

Para consolidar relações há longo prazo, uma boa negociação se completa quando encontra a solução recíproca de forma que terminem a negociação com grade satisfação, ou seja, consciente de que o aumento do seu poder e liderança na negociação é diretamente proporcional ao desenvolvimento de uma boa alternativa. A sua melhor alternativa é pensar no que faria, se não conseguisse chegar em algum acordo com esta pessoa.

Etapa 2

Tabela 01: Comunicação

Aspectos da comunicação Importância

Emissor e receptor Sem Emissor e receptor a comunicação não acontece. O remetente codifica a sua mensagem e de uma forma que o receptor consiga compreender

O Canal Canais comuns incluem face-to-face, e-mail, telefone ou outras formas de comunicação escrita.

Ruído Um dos aspectos negativos da comunicação humana é caracterizado como a interferência que ocorre durante a comunicação.

Comunicação verbal Comunicação falada

Comunicação não-verbal Comunicação gestual, postura, vestimenta, expressão facial...

As variáveis básicas da negociação são importantes para auxiliar em todo processo da negociação. Através delas, é possível identificar soluções que facilitem tal processo, que pode ter um curto á longo prazo de duração, dependendo das características do cliente e da forma como o negociador lida com cada uma delas.

O negociador precisava ter algumas habilidades para persuadir a outra parte, e o estudo do ambiente em que está inserido também é importante, pois pode mostrar as melhores oportunidades a serem aproveitadas.

P negociador deve pensar no beneficio de ambas as partes, e não agir em vantagem própria, deve atender as necessidades dos clientes, para isso precisa pesquisar sobre ela, através de conversas que transmitam informações relevantes para o negocio.

As variáveis básicas em questão são:

A variável do Poder pode ser vista em sentido negativo, mas se for levado em consideração que se, devidamente aplicado, o poder pode ser algo positivo para a negociação.

Existem os poderes pessoais, aqueles que podem caracterizar um negociador, ou seja, já eles já nascem com eles, e os poderes circunstanciais, que se relacionam com o ambiente e o tipo de negociação específica.

A moralidade está ligada á moral e a credibilidade. Para conseguir atingi-las, é preciso falar e agir em conformidade, ou seja, aquilo que se fala deve ser feito.

A persuasão é a habilidade de convencer o cliente de fechar o negócio. Para persuadir, é preciso apresentar argumentos coerentes, oferecer alternativas e possibilidades.

A atitude torna o negociador uma pessoa pró ativa que se antecipa aos acontecimentos que podem surgir.

Poder circunstancial diz respeito ao ambiente em que se está inserido. Pode ser especialista, onde o negociador se capacita sobre o serviço ou produto oferecido, ou necessidade, onde o negociador busca saber sobre a necessidade do cliente e atende-la.

A variável “Tempo” é regra importante para controlar o tempo de maneira favorável ao negocio. É preciso definir um prazo limite para a negociação.

E as concessões garantem maior flexibilidade para que o prazo limite seja definido.

As informações devem ser atualizadas e precisas, pesquisadas através de internet, jornais, revistas, livros ou em conversas com cliente.

E informações precisam auxiliam na resolução de problemas.

No caso da empresa Home Building LTDA, é preciso aplicar as variáveis da seguinte forma:

Poder - o negociador deve ter foco no objetivo que é fechar o negócio e deixar ambas as partes envolvidas satisfeitas.

Deve-se usar o poder como forma de estudar do ambiente em que se está inserido, e identificar e saber aproveitar da melhor maneira as oportunidades encontradas.

Todos os tipos de poder estão relacionados a credibilidade, ou seja, tudo que se é acordado deve ter conformidade com o que se faz, como respeitar os prazos combinados para que não haja atrasos e insatisfação dos clientes. E também deve se ter a mesma regra com relação aos colaboradores, acertando as questões relacionadas a reajuste salarial e convênios médicos e odontológicos.

O poder de persuasão é aplicado para que o negociador consiga convencer o cliente a fechar o negocio, para tanto é necessário conhecer a necessidade do cliente, saber o que ele precisa, e sugerir soluções, possibilidades, alternativas viáveis e coerentes. É preciso argumentos convincentes, dessa forma, é mais fácil conseguir que o negocio seja fechado.

A atitude é fundamental, pois é um diferencial do negociador, característica que nem todas as pessoas têm, e é importante para se antecipar aos acontecimentos que podem surgir, o que gera menos riscos.

Especialista: É preciso se capacitar, entender sobre o produto ou serviço oferecido e ter a capacidade de passar todas as informações sobre o mesmo para o cliente.

Com relação a variável “Tempo”, é preciso haver concessões para que se chegue a um acordo benéfico para ambas as partes. Quando há essa flexibilidade, ambos poderão ceder para que o acordo seja facilitado.

Informação é a base da negociação. Elas devem ser atualizadas e precisas. É necessário manter-se atualizados sobre mercado, concorrentes, novidades do mercado e também sobre as necessidades que o cliente apresentar naquele momento. Estas informações podem ser obtidos através de fontes existentes como internet, revistas, jornais, livros, entre outros e as que não existem, que devem ser pesquisadas e descobertas através de conversas com o cliente.

O negociador deve identificar a melhor forma de atender a necessidade do cliente e oferecer a ele todo apoio, informação, orientação e auxilio necessário, para que ele se sinta respeitado e ouvido.

Etapa 3

Negociação nada mais é do que um relacionamento entre pessoas onde deve haver confiança, credibilidade, ética e requer algumas habilidades que facilitam na forma de lidar com cada tipo de pessoa. Também pode-se