APS - ARTIGO CIOENTIFICO SOBRE COERÊNCIA

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Personalidade difícil e exigente tem o poder da compra, tem o poder decisório. Sabemos que o homem possui desejos e necessidades infinitas que se contrapõe às suas possibilidades de satisfaze-las.

Normalmente não podemos obter tudo que queremos ou desejamos e neste processo temos que escolher, ao mesmo tempo maximizando o consumo, buscando tirar maior proveito do que consome e a empresa, em um mercado competitivo buscar ser opção de escolha do consumidor.

O profissional de marketing por um lado busca estimular o consumo, criando e gerando desejos e necessidades, mas deve agir de maneira ética respeitando os direitos básicos que possuem o consumidor, que são eles:

■ Direito a informação e ao esclarecimento:Segundo Chritiane Gade “esta educação necessária se remete em grade parte às informações cujo acesso é de interesse econômico fundamental para o consumidor. Informações das quais o consumidor dispõe na sua maioria são informações comerciais muito mais preocupadas em persuadir do que de fato em informar. Segundo um homem de propaganda, a publicidade é a verdade bem dita. Até aí tudo bem, mas que seja uma verdade que informa e não desinforme”.

■ Direito à segurança física e mentalEste direito diz respeito a proteção do consumidor contra produtos que são prejudiciais `saúde ou à vida. Aqui podemos acrescentar a saúde mental, que se encontra muito ameaçada pelas diversas formas de consumo e pelos variados tipos de apelos que são levados à mente do consumidor, criando desejos muitas vezes impossíveis de serem realizados.

■ Direito de ser ouvido: reclamar e ser atendidoDe acordo com Christiane Gade “o direito de poder reclamar e ser atendido, que vai desde um atendimento numa loja para a troca de um artigo defeituoso até o atendimento por parte de órgãos governamentais a quem o consumidor possa apelar”. O problema que se coloca aí é que até há muito pouco tempo o consumidor não tinha consciência dos seus direitos e muito menos uma união, um porta-voz dos seus interesses.

Por fim, o consumidor tem o direito por meio do seu consumo e da sua tomada de decisão ou da modificação deste, de melhorar a sua qualidade de vida. E não piora-la. Neste ponto, observamos a importância do consumidor expressar de forma organizada os seus interesses de consumo, não apenas em nível individual, mas coletivo também, pois tudo que está à disposição do consumidor gera e é gerado a partir de uma questão social mais ampla.

Para tanto se faz necessário que o consumidor tenha uma nova postura no comportamento, seja mais crítico, mas analítico, mais questionador, pois precisa ir de encontro à inadequação das informações e da insatisfação que hora ocorra com algum consumo.

Observamos o quanto o profissional de marketing que deseja atingir e manter o consumidor precisa ficar atento e acompanhando estas mudanças e exigências globais.

O consumidor busca nos seus consumos satisfazer suas necessidades, desejos, prazeres, etc. A sua satisfação se dá até o ponto de saturação, onde o produto ou serviço comprado não mais proporciona uma utilidade maior.

O profissional de marketing diante dos vários recursos que faz uso para estimular o consumo precisa ficar atento a melhoria da qualidade de vida do consumidor, pois esta se liga diretamente a permanência do produto ou serviço no mercado.

Dentre as variáveis que são utilizadas pelos profissionais de marketing temos uma variável psicológica que é a MOTIVAÇÃO, já que o ser humano possui comportamento motivado, ou seja, um motivo que lhe leva a ação, para a busca da satisfação de uma necessidade ou desejo que passe a existir. Analisando as várias etapas que fazem parte deste processo, estas vão desde a influência das características pessoais, de que tipo, como e qual o grau de informações armazenadas existem através da percepção, do reconhecimento da real necessidade/desejo, procura a avaliação das alternativas existentes para resolver seu problema e a partir daí decidir comprar ou não. Após, no caso, da compra, havendo satisfação este tende a se repetir, muitas vezes automaticamente. Assim o ser humano pode ser motivado por estímulos internos e externos a si próprio, os quais podem ser emitidos e percebidos nas áreas: visual, auditiva, olfativa, tato e paladar.

Segundo Eliane Karsaklian (2000) “O comportamento motivado caracteriza-se pela forte energia despendida numa ação orientada para um objetivo específico. O melhor indicador de um comportamento motivado é a persistência. Assim, uma pessoa que busca obstinadamente um medicamento tem como motivo sua dor”.

Motivo pode ser definido como “uma condição interna relativamente duradoura que leva o indivíduo ou que o predispõe a persistir num comportamento orientado para um objetivo, possibilitando a transformação ou a permanência de situação “ (Sawrey e Telford, 1976,p.18).

De acordo com a teoria da Motivação de Freud: “ele considera que as pessoas não têm consciência da maioria das forças psicológicas que moldam o comportamento. Segundo ele, à medida que as pessoas crescem, reprimem seus impulsos. Esses impulsos nunca são eliminados ou perfeitamente controlados: eles aparecem em sonhos, em atos falhos, em comportamentos neuróticos ou obsessivos, ou em último caso, como psicoses”. Portanto para Freud “de acordo com esta teoria, uma pessoa não compreende inteiramente suas motivações”.

Os profissionais de marketing têm utilizado o conceito de inconsciente para criar as mais diversas explicações sobre os motivos de consumo. Mas é preciso ter cautela com o uso dessas teorias, pois elas não sofrem instrumento de avaliação.

Já segundo a Teoria Behaviorista de John B. Watson, “a motivação tem como ponto principal o conceito de impulso, entendido como força que impele à ação, atribuível às necessidades primárias. Essa abordagem vê a – execução de uma resposta como se fosse exclusivamente determinada pelo hábito e pelo impulso”. Os hábitos são as vias de acesso construídas entre o ponto de partida (estímulo) e o destino (resposta); o impulso é o combustível que possibilita a viagem (Evans, 1976 p.73).

Para o behaviorismo todo comportamento é uma função do impulso (derivado de necessidades biológicas) e do hábito. O impulso leva cegamente a ação. Os hábitos são criados pela contiguidade da resposta ao reforço. A presença do reforço reduz o impulso.

Para muitos autores, os estímulos regularmente associados a uma satisfação de impulsos, tendem a adquirir características motivacionais por si só, daí originando

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