Método Harvard em Negociação

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1.2.2) ConsulThória Consultoria e Treinamento

A ConsulThória Consultoria e Treinamento Ltda., é uma empresa que desenvolve manuais de treinamento em suas atividades de consultoria, mas não é especialista em desenvolver manuais de operação de sistemas. Para fechar este contrato, há a necessidade de desenvolver o know-how para a elaboração de manuais de operação de sistema.

A ConsulThória tem bastante interesse neste negócio, pois através do desenvolvimento de manuais de operação de sistema, surgirão oportunidades de desenvolver outros trabalhos com a Cereal Douradinho e com outras empresas, pois ela apresentará uma nova habilidade, porém, mantendo sua qualidade e precificação. (FGV ONLINE, 2017)

- Objetivo

Como a relação que se pretende construir entre as empresas Cereal Douradinho e ConsulThória é de parceria, o objetivo deste trabalho é apresentar um relatório que apresente soluções que satisfaçam os interesses de todos os envolvidos na negociação, estreitando relacionamentos através da aplicação do Método de Harvard que visa identificar a essência do problema e buscar soluções que satisfatórias. (FGV ONLINE, 2017)

- Desenvolvimento

2.1) Aplicação do Método Harvard

A aplicação do Método Harvard na negociação, tem o objetivo de identificar a essência do problema e encontrar soluções que atendam satisfatoriamente todos os envolvidos, além de propor que enquanto sejam tratados os aspectos tangíveis (preços, prazos e qualidade), são construídos relacionamentos onde conflitos sejam mais facilmente resolvidos. (SUPERADM, 2016)

Deve-se adotar uma estratégia de negociação baseada em princípios, que podem ser resumidos em quatro pontos principais que representam um elemento básico de qualquer negociação e sugere o que devemos fazer a respeito dele. São quatro princípios: pessoas, interesses, opções e critérios. (FGV ONLINE, 2017)

2.1.1) Pessoas

2.1.1.1) Os sujeitos e o objeto da negociação

A negociação ocorrerá entre a Cereal Douradinho Ltda. e ConsulThória Consultoria e Treinamento Ltda., que buscam uma boa negociação e o favorecimento próprio com um acordo e harmonização entre os interesses que irão favorecer os dois lados. (FGV ONLINE, 2017)

Os responsáveis pela negociação serão Kléberson, consultor da ConsulThória e Marta, representante da Cereal Douradinho.

O objeto proposto é o desenvolvimento de um manual de operação no sistema Sisteconda, que é um sistema que visa contemplar os produtos no estoque.

2.1.1.2) As percepções ou pontos de vista dos sujeitos negociantes sobre a negociação

Marta deverá inicialmente apresentar o estudo de caso que levou à Cereal Douradinho investir no sistema Sisteconda. Assim, ficará mais fácil apresentar as necessidades a serem desenvolvidas no manual do sistema e a urgência de desenvolvimento do mesmo, com preço acessível.

Klérberson por outro lado, deverá inicialmente conhecer o objetivo da Cereal Douradinho para poder estudar a melhor forma de atendimento do negócio. Após entender a necessidade da Cereal Douradinho, Kleberson deverá apresentar seu interesse no negócio e suas necessidades para desenvolvê-lo com a qualidade e precificação que a ConsulThória sempre busca trabalhar, já que este é um processo novo que precisará de know-how.

Ambas empresas devem apresentar o prazo necessário e o interesse na negociação focada no desenvolvimento do Manual.

2.1.1.3) A influência de experiências anteriores de negociação

Existem questões importantes na comunicação entre as empresas. Ambas empresas devem ser cuidadosas na comunicação sobre as questões abaixo para evitar desentendimentos:

- A linguagem deve ser fácil de entender;

- Devem explicar de forma clara a precificação utilizada nesses trabalhos;

- Devem prezar a importância do relacionamento interpessoal para o favorecimento do negócio;

- A negociação deve ser avaliada como única;

- Dificuldades em negociações anteriores não devem ser consideradas como referência;

- Entender a forma de ambas empresas se beneficiarem do negócio.

2.1.1.4) O fator emocional

É fundamental o controle emocional nesta negociação por parte de Kléberson, visto que ele deve estar muito pressionado a conseguir um cliente e mostrar a habilidade no trabalho proposto. Além disso, há a pressão para entrega do material no prazo solicitado por Marta, que é bastante apertado.

2.1.1.5) A necessidade de equilíbrio entre razão e emoção

Deve-se ter o cuidado em separar os problemas das pessoas envolvidas, para que se obtenha o sucesso nesta negociação.

Mesmo que para Kléberson não seja favorável aceitar a solicitação de um menor preço ou curto prazo de entrega do manual, ele deve ter o cuidado em compreender a situação da Cereal Douradinho e estudar a melhor forma de atendê-la sem que fique numa situação desconfortável em entregar um trabalho de baixa qualidade. Assim, Kléberson deverá dizer que vai avaliar uma melhor opção com seus diretores internos antes de chegar a um resultado.

Assim, Kléberson evita que Marta se afete emocionalmente com o fato de Kléberson não a atender de imediato, e assim, ele deve solicitar que ela verifique internamente a melhor forma de contribuir para que a ConsulThória lhes atenda no prazo necessário.

2.1.1.6) As formas de condução do processo de negociação

Cada empresa deverá apresentar suas necessidades de forma clara. Kléberson deve considerar a solicitação por um menor preço ou pelo curto prazo de entrega do manual na melhor forma possível, buscando uma contraproposta.

2.1.2) Interesses

2.1.2.1) Os interesses das partes em negociação

A Cereal Douradinho Ltda. busca uma empresa qualificada