PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM O DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS DIRETAS POR TELEFONE

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4.2.1 Processo de Vendas...................................................................................

4.3- Administração de Vendas......................................................................................

4.3.1 Planejamento Estratégico de Vendas.........................................................

4.3.2 Previsão de Vendas ...................................................................................

4.3.3 Treinamento da Força de Vendas...............................................................

4.3.4 Motivação da Força de Vendas ..................................................................

4.3.5 Avaliação do Desempenho.........................................................................

4.4 – Fatores que Influenciam o Desempenho da Força de Vendas Diretas por Telefone (Telemarketing) ................................................................................

4.4.1 - A influência do ambiente interno da empresa e a infra-estrutura do departamento no comportamento do vendedor.......................................

4.4.2 - Remunerações que não correspondem à expectativa do vendedor .......

4.4.3 - Perfil do vendedor não corresponde ao perfil exigido para o cargo ........

4.4.5 - Alta rotatividade (turn-over) .....................................................................

4.4.6 – Plano de marketing mal estruturado .......................................................

Capítulo III – CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................

ANEXOS ......................................................................................................................

GLOSSÁRIO ................................................................................................................

CAPÍTULO I – PROJETO DE PESQUISA

1.1 – INTRODUÇÃO

O principal público-alvo da empresa são os clientes, e estes têm se tornado cada vez mais exigentes. A globalização, através do aumento de competitividade, impulsionou as empresas atuais a buscarem novas ferramentas que tornem possível atender às necessidades desses clientes, e a conquistá-los pela excelência no atendimento. Com essas mudanças, a forma como as empresas utilizavam o marketing também evoluiu, e hoje o principal foco é atender o cliente de forma personalizada, não generalista, pois cada cliente tem uma expectativa e necessidade diferente. O telemarketing surgiu como uma ferramenta que possibilita esta ação, através da qual as empresas têm aumentado sua lucratividade e demonstrado que a venda consiste em muito mais do que apenas tirar um pedido, e que ela engloba principalmente o ato de satisfazer o cliente, de conquistá-lo e de fidelizá-lo, como se ele fosse único. Este estudo, realizado a partir de fontes bibliográficas, tem como foco compreender como a venda faz parte do marketing, identificar e explicar o porquê a influência de fatores internos e / ou externos à empresa podem afetar negativa ou positivamente o desempenho dos vendedores que utilizam o telemarketing como ferramenta para chegar até o cliente. O estudo teórico inicia-se no conceito de marketing e suas ferramentas, como o marketing direto, onde se encaixa o telemarketing, chegando à administração de vendas e as suas atividades, incluindo desde o processo de vendas até a avaliação de desempenho; a partir da análise destes pontos, o estudo atinge seu objetivo com o tópico que demonstra a exploração da problemática abordada: “quais os principais fatores que podem influenciar o desempenho da força de vendas por telefone?”.

1.2 - TEMA: Vendas Diretas

1.3 - DELIMITAÇÃO DO TEMA:

- Principais fatores que influenciam o desempenho da força de vendas diretas por telefone (telemarketing).

1.4 - PROBLEMA:

- Quais são os principais fatores que podem influenciar o desempenho de uma equipe de vendas diretas por telefone (telemarketing)?

1.5 - HIPÓTESES:

- O ambiente interno da empresa e a estrutura do departamento de vendas pode ser um fator de forte influência no desempenho da equipe, pois a falta de uma boa estrutura como a disponibilidade de recursos (equipamentos, tecnologia, infra-estrutura, suporte, treinamento) que permitam o pleno desenvolvimento das atividades pelos membros da equipe de vendas afeta diretamente os resultados que levam a empresa a alcançar seus objetivos.

- Um plano de marketing mal estruturado pode tornar-se um fator de impacto negativo quando se trata de definir o público-alvo que se pretende alcançar com um canal comunicação como as vendas diretas por telefone, pois essa modalidade exige por parte do vendedor o conhecimento do mercado no qual ele vai atuar; se as ferramentas de marketing forem utilizadas de forma incorreta, a empresa pode ter prejuízos com relação a sua marca e produto, resultando em uma queda nas vendas.

- Baixas remunerações e bonificações, condições de trabalho que não estimulam ou motivam o vendedor, além de fatores psicológicos como insatisfação profissional, podem ser fatores de extrema importância e influência quando se trata do comportamento, atitudes e desempenho do vendedor perante o desenvolvimento de suas atividades.

1.6 - OBJETIVO DA PESQUISA

Identificar os fatores que influenciam negativa e positivamente o desempenho de uma equipe de vendas diretas por telefone (telemarketing) e estudar suas origens, com o intuito de compreender seu impacto nos resultados da empresa e propor mudanças que possam levar os gestores a tomar decisões corretas com relação à organização da força de vendas, e a incluírem em seu planejamento estratégico, ações que diminuam os impactos negativos