Marketing - Prof Carlos

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Além disso, percebe-se que a estratégia do oceano azul envolve consideráveis barreiras à imitação, seja por questões operacionais ou cognitivas. A lógica da estratégia do oceano azul a princípio não interessa às estratégias convencionais, seu modelo pode entrar em conflito com a imagem da marca da empresa, monopólio natural, patentes ou licenças de produtos ou serviços, os grandes volumes que geram grandes vantagens de custo e inibem a iniciativa de novos entrantes, a lealdade dos clientes com as marcas que promovem a inovação de valor.

A partir disso, pode-se descrever resumidamente a metodologia utilizada para a realização de um planejamento estratégico. O primeiro desafio consiste em definir o modelo conceitual de um negócio onde a proposta de valor é a primeira grande orientação que impacta todos os outros elementos do modelo. Um dos instrumentos válidos para esta etapa é o Canvas que descreveremos com mais detalhes no item abaixo.

Com o Canvas, o segmento de clientes é definido, sendo possível por meio de contato estruturado com estes clientes, elencar os Fatores Críticos de Sucesso que serão medidos em uma ação de benchmarking com o principal concorrente do negócio.

A análise SWOT nos permite esclarecer o posicionamento estratégico do negócio por meio das análises interna e externa e a compreensão das forças e fraquezas do modelo. Por fim, é possível definir os objetivos estratégicos que devem ser traduzidos em projetos com cronograma, custo e prazo de desenvolvimento. Vale ressaltar que é salutar a revisão do planejamento estratégico com alguma frequência para que as rotas definidas possam ser corrigidas ou validadas com ainda mais força. O mercado é dinâmico e toda metodologia precisa encontrar uma forma de acompanhar este dinamismo.

2.2 MODELO DE NEGÓCIO (CANVAS, MAPA DE EMPATIA, FATORES CHAVES DE SUCESSO)

Para Osterwalder e Pigneur (2011, p. 15), “um Modelo de Negócios pode ser melhor descrito com nove componentes básicos, que mostram a lógica de como uma organização pretende gerar valor”.

Os nove componentes cobrem, conforme Osterwalder e Pigneur (2011) as quatro áreas principais de um negócio, sendo os clientes, a oferta, a infraestrutura e a viabilidade financeira. Complementarmente, o Modelo de Negócio é uma maneira esquematizada para que a estratégia seja implementada através das estruturas organizacionais e de processos.

O esquema abaixo descreve os nove componentes propostos por Osterwalder e Pigneur (2011):

Quadro 1 – Modelo de Negócio (Canvas)

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Adaptado de Osterwalder e Pigneur (2011)

Assim, é por meio de um Modelo de Negócios que as organizações descrevem a lógica de criação, entrega e captura de valor. Debruçar-se sobre os nove componentes que compõem o Modelo de Negócios nos permite experimentar por meio de simulações a coerência do modelo.

2.3 MARKETING

Vários autores têm interpretações e definições diferentes sobre o marketing e sabe-se ainda que o marketing é uma ferramenta que as empresas têm usado para alcançar seus objetivos, mesmo que muitas não usem essa ferramenta de forma coerente, o marketing existe no dia a dia das empresas, no dia a dia das pessoas. Percebe-se ainda que o marketing é uma ferramenta que muitas empresas usam para se diferenciar frente a seus concorrentes.

De acordo com Las Casas (1991), o marketing engloba as atividades que cercam as trocas nos negócios e é orientada para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores para alcançar objetivos das organizações ou indivíduos. Para Cobra (1992, p.34), "marketing é o processo de planejamento e execução desde a concepção, apressamento, promoção e distribuição de ideais, mercadorias e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais".

Sabe-se que as empresas necessitam planejar suas ações para estarem alcançando seus objetivos, e nesse sentido, Churchill e Peter (2003, p.04) definem marketing como "o processo de planejar e executar a concepção e, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços, a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais".

O marketing é voltado para a satisfação das necessidades, como ressaltado por Kotler e Armstrong (1998, p.37) que "a chance para atingir as metas organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as atividades de marketing, satisfazendo assim, as necessidades e desejos dos mercados – alvos".

Em todas as definições dos autores, o Marketing é uma estratégia com foco na satisfação dos clientes. Em outros termos, para que as empresas alcancem bons resultados nas vendas de seus produtos ou serviços, o que se configura como sucesso, torna-se necessário a adoção do Marketing como estratégia principal.

De acordo com Borba (2004), para atender as expectativas do consumidor, é necessário conhecer seus desejos e necessidades. Sendo assim a empresa conseguirá desenvolver produtos e serviços, inclusive o atendimento personalizado, e se diferenciado dos concorrentes e agradando os consumidores, o que poderá inclusive, incentivá-los a comprar produtos que nem ao menos planejavam.

Para conseguir o sucesso, a empresa precisa conquistar os consumidores, e manter um elo com seus fornecedores, mas jamais deve esquecer-se de seus funcionários, uma vez que para chegar ao sucesso, a empresa precisa primeiramente satisfazer seus clientes internos, pois, estes estando comprometidos e motivados, realizarão o trabalho cada vez melhor com os clientes externos (HONORATO 2004).

Por outro lado, Kotler tem projetado um cenário para o marketing menos eficaz nos próximos anos porque os orçamentos serão menores. Abaixo figura com evolução do Marketing ao longo dos últimos anos:

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Figura 2 – Evolução do Marketing de 1950 até 2000

Fonte: KOTLER (2010)

Kotler (2010) ainda cita um novo conceito de marketing, denominado Marketing 3.0. Essa nova definição de marketing é baseada nas considerações e desejos dos cidadãos globais, como respeito ao meio ambiente, aos valores humanos (da mente, do coração e do espírito) e às novas tecnologias. Abaixo tabela com diferença entre os estilos de marketing: