ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. As tecnologias que vêm sendo utilizada em sistemas de suporte a negociação apresentam grandes possibilidades para troca de informação, automatização e suporte à tomada de decisão. Entretanto, a despeito da valorização da gestão do conhecimento, pouco esforço tem sido utilizado no sentido de utilizá-la para capturar a gerir o conhecimento adquirido durante a negociação. Portanto, a proposta deste trabalho é definir um modelo de gestão do conhecimento na negociação que representa os requisitos necessários a gerencia de todo o conhecimento envolvido neste processo.

Verifica-se que atualmente os clientes possuem um vasto conhecimento, e que os meios de comunicação como radio jornal, televisão, internet, dão as informações sobre tudo que pretendem comprar e esperam sempre algo diferente na negociação que estão realizando. Fazendo com que as técnicas de negociação sejam cada dia mais aprimorado e exigido maior eficiência as empresas, pois atualmente não existe espaço para se “espremer” o fornecedor ou limitar o cliente, necessitando deuma negociação aprimorada que atenda a suas necessidades, tendo coragem de dividir a responsabilidade e legitimar uma negociação com sabedoria onde tudo acontece se for estimulada a vontade comum.

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcanças um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

NEGOCIAÇÃO

* Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado á capacidade de comunicar-se de maneira eficaz.

* A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.

* Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento.

* E necessário também que se tenha uma boa e adequada postura, que se mantenha contato visual e que se esteja atento á sua própria expressão da outra parte, sempre buscando uma empatia que acarretará em ganho de credibilidade e consenso.

* Exige ainda, que se esteja acima de tudo, preparado. A preparação permite que você negocie com mais confiança e naturalidade.

* É preciso buscar entender o real interesse da negociação. A posição da outra parte é sempre clara e muitas vezes facilmente perceptível, enquanto que as motivações estão normalmente ocultas. É justamente real interesse que se deve concentrar.

* Ter um roteiro é um passo importante na organização das idéias, para definir como você pretende desenvolver sua negociação, facilitando a fluência e a concisão das informações, evitando falar desnecessariamente.

* É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e consequentemente utilizá-las a nosso favor.

É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação:

* Com quem negociaremos;

* Detalhes do que será negociado;

* Qual a melhor opção caso não haja acordo;

* Qual seu preço de reserva para um acordo.

Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve:

* Compenetrar-se com entusiasmo na sua missão;

* Seja um negociador profissional;

* Conhecer bem o seu produto;

* Conhecer seu cliente;

* Usar de sugestão para aumentar suas vendas;

* Aproximar-se do cliente com habilidade;

* Aproveitar os motivos de compra;

* Eliminar as objeções;

* Fechar a venda;

* Conservar o cliente.

Todos esses princípios deve ser praticados pelo negociador através de um método planejado de apresentação, pois, o seu tempo será aproveitado e a sua produtividade grandemente aumentada.

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Existem três tipos básicos de negociação: Distributivas, Integrativas e Criativas.

DISTRIBUTIVAS: envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente nessa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha – perde.

INTEGRATIVAS:envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes

na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução.

CRIATIVAS:cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para