Resumo do Segundo Capitulo do Livro "Como Chegar ao Sim"

...

A emoção durante a negociação as vezes se torna mais importante que a negociação em si, o medo pode gerar raiva, e vice e versa e isso pode levar tudo ao fim ou ao um impasse. Temos que reconhecer e compreender as emoções, tanto as nossas quanto do outro, as vezes por medo, ambos os lados não conseguem nem chegar ao um acordo, porque não sabe o que o outro pensa a respeito, por isso leva mais a sério as deduções. Explicitar as emoções e reconhecer a legitimidade, tem que falar sobre as emoções da outra pessoa, e fale da sua também, isso acaba aproximando e acalmando a outra pessoa. Tem que deixar que o outro lado desabafe, as vezes esse é o único jeito de acalmar um conflito que está ocorrendo durante a negociação, as vezes o negociador está com tanta raiva que na cabeça dele o acordo já acabou por ali. Se caso o outro lado se exaltar, simplesmente não reaja, pois se não for controlada poderá resultar a uma agressão verbal e física.

Comunicação, sem ela não há negociação, porem há três grandes problemas na comunicação, o primeiro deles é que os negociadores as vezes não falam um com o outro, por vezes, não de maneira direta. O segundo problema é que mesmo que se fale de maneira direta e clara, talvez ele não irá escutar. E o terceiro problema são os mal-entendidos. A solução disso é escutar ativamente e registrar tudo que está sendo dito, isso é fundamental para uma boa comunicação, tem que falar pra ser entendido, e ter um objetivo traçado.

Basicamente temos que nos prevenir, temos que lidar com o problema das pessoas antes de virar um problema.