RELATORIO REFERENTE OS SEMINÁRIOS APRESENTADOS EM SALA

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PODERES CIRCUNSTANCIAIS

Poder do Precedente

Pode ser utilizado como pretexto para gerar mudanças. A questão do precedente não deve limitar os negociadores, pois, o fato de existir um precedente que seja negativo para as suas aspirações não deve fazer com que se desanime.

Falta de experiência em determinado assunto não deve ser uma barreira intransponível, deve-se ir além das próximas experiências, testando as suposições.

- Poder dos Riscos

Para negociar deve estar disposto a correr certos riscos. É necessário, porém, correr os risos com uma boa dose de bom senso e coragem, o risco corrido deve ser razoável, podendo-se arcar com as consequências adversas, calculando vantagens de desvantagens. Não estar disposto a corre riscos pode levar a perder ótimas oportunidades de um acordo melhor.

O risco possibilita oportunidade de crescimento ara a empresa, devendo ser avaliado em função da importância daquilo que está sendo negociado. A incerteza pode alterar nossa postura é necessário saber pesar os pros e os contras, bem como aceitar uma derrota.

Poder do compromisso

Obter o comprometimento de várias pessoas para um projeto, leva a distribuir os riscos entre os membros do grupo. Distribuindo os riscos, pode-se explorar a oportunidade favorável porque o risco é menor.

Ou seja, não deixar todas as responsabilidades em uma só pesso. A habilidade em conseguir o compromisso de outras pessoas aumenta o impacto das palavras e do poder. Uma concessão generosa concedida enfraquece a posição do negociador.

Poder de Conhecer as Necessidades

Frequentemente, ao se negociar, o objetivo e as necessidades fundamentais das partes são ocultas. Investigando, observando, questionando e ouvindo é possível obter informações valiosas a respeito das verdadeiras necessidade das partes.

Visto que as necessidades de cada um são diferentes, uma previsão das necessidades da outra parte pode ser muito útil, para interagir com sucesso com qualquer indivíduo, deve-se determinar as necessidades dele e depois tentar satisfazê-las.