Os Estudos Disciplinares V

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Quando os negociadores reconhecem o estilo da outra parte, podem prever suas ações. Geralmente, os negociadores têm um estilo primário e um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários. Analisar os estilos primários e secundários da outra parte é mito importante, inclusive para se enumerarem os passos que os negociadores devem considerar quando estiverem lidando com eles.

Quem conhece o próprio estilo e respeita o do outro, leva uma vantagem na negociação, pois, poderá trabalhar as forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito. Conhecendo seu próprio estilo de negociador, você poderá potencializar suas forças e, por outro lado, minimizar seus pontos fracos, desenvolvendo assim, estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças.

3.1 – MODELO DE JUNQUEIRA E SUAS CARACTERÍSTICAS

Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência.

Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal, o autor identifica quatro estilos de negociadores: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

- Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para ideias, Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seis objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode.

- Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e pareciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.

- Controlador – Também designado por dirigente, diretivo e realizador, Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.

- Analítico – Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinados, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram.

4 – NEGOCIAÇÃO NO MERCADO INTERNACIONAL

A cultura é um aspecto muito importante nas negociações internacionais. O respeito às diferentes culturas deve ser tratado com atenção e cuidado, evitando assim, que o processo de negociação tenha que voltar ao ponto de partida. A principal atenção a ser considerado ao longo de uma negociação internacional é a compreensão da “Cultura Nacional” do país com o qual se almeja fechar acordos.

Podemos perceber a importância da diversidade cultural nas negociações, baseando-nos em transações rotineiras com países chamados de culturas fechadas (tradicionais), como os árabes, os chineses e japoneses, para eles, o aspecto do conhecimento de suas culturas pode facilitar as Transações em até 50%. Já nos países chamados de cultura abertas, como os Estados Unidos e Europa o conhecimento da cultura, chegar a facilitar as transações em 30%. Nos países da América Latina, este aspecto pode influenciar em até 10%.

O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país sendo que a rotina de compra e venda, a busca de parcerias, a prospecção de cliente e abertura de representações ou filiais no exterior exigidos empresários condutas bem definidas, O que muda é o comportamento esperado, dependendo do país em que se realizada a transação.

Devemos sempre estar atentos e prestar muito cuidado para evitarmos atos desagradáveis nas negociações internacionais. Fazer uma análise prévia dos hábitos, costumes e preferências de cada povo, facilita o relacionamento, ou seja, de nada adianta conhecermos os conceitos de negociação e seus estilos se não nos atentarmos para a cultura do país que temos interesse em negociar.

4.1 – ESTADOS UNIDOS

O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.

É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Em primeiro lugar, devemos cumprir horários; estar atrasado indica falta de profissionalismo, sobretudo se for o primeiro encontro. Estando atrasado, ligue para a pessoa que lhe espera e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a previsão de chegada.

O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega e uma mercadoria ou no envio de um e-mail, deve ser tratado com seriedade