O Resumo de Negociação

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Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR

Ser um bom ouvinte, planejar , mirar alto, ser paciente, visar à satisfação, ter cuidado com a primeira oferta, ser ético, troque as concessões e seja empático

Elementos e objetivos de uma negociação.

Elementos/fatores que influenciam: legitimidade, informação, tempo e poder

O objetivo consiste no desafio maior de uma negociação, que deve ser registrado e claramente mensurado em números, prazos, etc. Em negociações, a exemplo de outras áreas, o objetivo envolve três elementos, senão vejamos: o escopo a ser atingido, o prazo disponível ou desejado, a negociação que envolve valores, conforme o montante ou percentual esperado. Exemplo: Fechar o acordo de parceria com três distribuidores em um mês.

Estilos de negociação: distributiva e integrativa.

Negociação distributiva

É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.

Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem. Pense em um bolo saindo do forno e várias pessoas com fome. Todos querem obter o maior pedaço e precisarão negociar quanto a isso. Nesse sentido, o intuito do vendedor em uma negociação distributiva é conseguir o maior preço possível, enquanto a meta do comprador é totalmente o oposto: comprar pelo menor valor. Um real para um lado, um real para o outro.

Esse tipo de negociação é quase como um cabo de guerra, em que cada parte visa puxar ao máximo o acordo final para perto do seu objetivo.

Negociação Integrativa

É aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Esses casos implicam criação e reivindicação de valor.

Ao contrário da distributiva, na negociação integrativa as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados. É o que acontece, por exemplo, quando uma loja negocia com um fornecedor. Além, do preço, é preciso levar em consideração também o relacionamento a longo prazo entre os envolvidos. Mais do que apenas ganhar, nesse tipo de negociação, todos os lados deverão fazer algum tipo de concessão para conseguir aquilo que valorizam mais, abrindo mão de outros fatores menos fundamentais.

No caso loja e fornecedor, a empresa pode ceder ao lojista um preço mais baixo em troca de um prazo pagamento mais curto, por exemplo

Negociação distributiva X negociação integrativa

Apesar de serem tipos distintos de negociação, não quer dizer que elas não possam acontecer ao mesmo tempo. Muitas transações evolvem esses dois modelos, sendo distributivas até certo ponto, mas integrativas em alguns aspectos. Entender qual é o ponto da virada é a chave para tirar o melhor do processo inteiro!