Economia de empresas

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Não poderia haver uma formalização frágil pois os resultados desta negociação envolvia muito mais que apenas os dois países: os outros Estados árabes, a OLP, a União Soviética e uma série de países desenvolvidos e subdesenvolvidos que precisavam do petróleo da região.

Era muito importante para o mundo todo saber que três figuras tão importantes estavam se isolando de todos seus demais deveres em busca de chegar a um acordo negociado para questão, que não deveria ser encontrado com facilidade.

Os mediadores não queriam que as partes chegassem com um pacote fixo já desenhado, e por esta razão propuseram que Israel e Egito construíssem um pacote sobre uma base de tema por tema, mas esta estratégia não funcionou e já no segundo dia Sadat e Begin não se falavam mais.

O conflito passou a ser mediado então com um texto de negociação único (TNU), um artifício por Roger Fisher, da Escola de Direito de Harvard. O uso do TNU é comum em negociações internacionais, especialmente as que possuem muitos lados.

Para tal, a equipe norte-americana criou e propôs um pacote para os protagonistas do conflito. Esta primeira proposta não tinha a pretensão de ser acatada, mas sim de servir como um texto único de negociação inicial: as partes deveriam criticá-lo e o texto seria modificado repetidamente com base nestas críticas. Seria um meio de concentrar a atenção das partes em um mesmo composto.

Faixas de cada tema foram especificadas e cada uma das partes atribuiu pontuações (sendo 0 o pior acordo possível para o seu lado e 100 o melhor). Assim que o primeiro texto foi apresentado (TNU-1), tanto Begin quanto Sadat consideraram a proposta ridícula, e depois que as duas partes assinalaram os defeitos mais bárbaros, a equipe americana começou a redigir o TNU-2. Este, embora tenha sido um pouco melhor que o primeiro, ainda estavam longe de ser aceito.

Assim ocorreu sucessivamente, até que o TNU-4 representou um salto crítico para os egípcios, passando de seu valor reservado real (ou seja: o Egito preferia não entrar em nenhum acordo a aceitar o TNU-3, mas preferia o TNU-4 do que permanecer em conflito). Entretanto, os egípcios ainda não anunciam que este acordo é o bastante para que as próximas resoluções não fornecessem vantagens apenas à Israel, já que ele já estava satisfeito.

O TNU-5, por sua vez, consegue atingir o valor reservado também de Israel. Begin, entretanto, não anunciará isto pelas mesmas razões que Sadat não o fez com o TNU-4. Porém, agora, não é mais possível extrair ganancias conjuntas adicionais: o TNU-5 só poderá ser modificado para dar vantagem à uma parte às custas da outra.

O gráfico abaixo mostra o que foi descrito:

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As partes, atuando estrategicamente, não anunciam que TNU-5 é melhor do que o ponto de permanecer sem um acordo. Se ambas as partes sustentam que não aceitaram o TNU-5 e não há mais ganancias conjuntas para distribuir, o que se poderá fazer é envolver os Estados Unidos nas negociações, fazendo com que o presidente Carter ceda algo, como a construção de novos campos aéreos, proporcionar ajuda financeira, etc.

Embora seja possível que se pense que isto não é moralmente correto, já que as partes ainda não estão contentes embora tenham seus valores atendidos. Por um lado esta atitude não é moralmente censurável pois os representantes atuam desta maneira em busca de atender os melhores interesses de seus representados. Por outro, porém, estas deturpações estratégicas podem levar a ineficiências nos resultados e também a uma consequente desconfiança entre as partes.

Se realizar uma negociação com um único texto podemos supor que o negociador B convece a A a iniciar a negociação em um ponto, dizendo que é mais facil realizar a negociação em um ponto único, ao invés de fazer duas negociações ao mesmo tempo e ainda garantindo que não teria dano para eles. A negociação inicia-se neste ponto (que não é de interesse de A) e vai se deslocando favorecendo A e B, até chegar a um ponto em comum, assim acontece uma negociação conjunta, até chegar ao ponto em questão. Porém se a negociação começasse em um ponto que a escolhe a negociação terminaria em um ponto diferente da que a primeira negociação. Podemos entender que o termino da negociação depende do ponto de partida.

Na negociação do Campo David os EUA começou uma negociação em um ponte que eles consideravam neutro, mas se um mediador tivesse dado algumas informações confidênciais poderiamos dizer que eles escolheriam um ponto de partida que os favoreciam.

Para decidir o ponto de partida o negociador analisa as propostas dos dois lados e assim escolhe um ponto entre as propostas inciais, mas cada negociador irá buscar algo que chegue mais próximo ao que ele desejava inicialmente.

Os negociadores destincham o tema principal em vários temas e negociam cada tema por vez. Poderia fazer uma forma de escolha com o cara e coroa, onde o que ganhasse inicialmente escolheria o primeiro tema e colocaria um ponto de partida para a negociação, quando acabasse a negociação o outro negociador escolheria outro tema e o ponto de partida e assim por diante.

Os temas podem ser resolvidos de várias formas, como iniciando em um valor central, um processo aleatório ou em turnos entre as partes.

Lembrando da forma de análise final do árbitro, onde temos dois negociadóres diferentes e o mediador pede a cada negociador uma proposta final e o mediador escolhe uma proposta entre as apresentadas. Ainda pode ser feito uma escolha entrar partes da proposta de A e partes da proposta de B. Os temas ainda podem ser feitos separadamente, onde o arbitos destincha o tema e escolhe as melhores propostas para a negociação.

XV. Mediação de conflitos

Os mediadores não ditam regras, eles apenas sugerem soluções ou usam seu prestigio para fazer com que as partes chegme a uma certa solução. Eles devem pensar em soluções justas. A intervenção de um mediador é util, mas se ele for extranho pode aumentar as diferenças entre as partes.

O interventor pode ser o que convida para a negociação, pois em um momento de desentendimento, a parte que chama para a negociação poderia mostrar uma sinal de fraqueza. Cabe ao interventor convidar as partes para uma negociação e mostrar que os interesses estariam representados durante a negociação. Ele poderia sugerir temas chaves par serem discutidos.

O mediador tem vários papéis que