ESTUDO DE CASO - NEGOCIAÇÃO

...

4. Com qual frequência você ajuda seus colegas, vizinhos ou conhecidos?

[pic 14]Quase nunca (não sou pago para isso).[pic 15]Quando preciso de ajuda também.[pic 16]Quando me pedem.[pic 17]O tempo todo.

5. Quão solidário você é?

[pic 18]Pouco (não vale a pena se matar por ninguém).[pic 19]Na média.[pic 20]Acima da média.[pic 21]Muito acima da média.

6. Como é sua tolerância com pessoas inexperientes?

[pic 22]Tolerância zero[pic 23]Acho que na média (mas não tenho certeza).[pic 24]Acima da média (mas não tenho certeza).[pic 25]Acima da média (com certeza absoluta).

7. Com que frequência você é convidado para eventos sociais?

[pic 26]Nunca e dou graças a Deus.[pic 27]Poucas vezes.[pic 28]Muitas vezes.[pic 29]Sempre.

8. Como é seu humor no dia a dia?

[pic 30]Péssimo. Não sou pago para ser engraçado.[pic 31]Variável.[pic 32]Normalmente bom.[pic 33]Ótimo.

9. O que as pessoas costumam comentar a respeito de seu estilo de resolver problemas?

[pic 34]Que sou grosseiro (mas é tudo gente invejosa).[pic 35]Pensando bem, comentam pouco.[pic 36]Dizem que sou duro, mas justo.[pic 37]Dizem que é ótimo (mas não estou satisfeito).

10. Com que frequência você é convidado a trabalhar em outras empresas?

[pic 38]Nunca.[pic 39]Raramente.[pic 40]Recebo algumas “sondagens” mas nada concreto.[pic 41]Recebo propostas tentadoras com alguma frequência.

RESULTADO: (79 PONTOS)

61 a 80 pontos - Você é uma pessoa relativamente fácil de lidar

Você está bem adaptado a seu ambiente pessoal e profissional. As pessoas provavelmente se sentem à vontade para negociar com você.

[pic 42]

NEGOCIAÇÃO – PROF. CARLOS ALEXANDRE

Estudo de Caso 2: Um proprietário tem um apartamento em Copacabana e deseja alugá-lo a um preço de $ 4.000,00 (abertura), valor limite mínimo de $ 2.500,00. Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, um artista que está disposto a pagar um preço $ 2.000,00 (abertura), valor limite máximo $ 3.000,00. A BATNA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a $ 4.000,00. O proprietário sente-se arriscado alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a garantia do pagamento do aluguel em dia, a possibilidade desse artista em sub-locar o imóvel e trazer com isso problemas com o condomínio.

- Quais as partes envolvidas no processo de negociação?

- O proprietário e o interessado (Artista)

- Qual o objeto a ser negociado?

- Apartamento em Copacabana.

- Qual é a ZAP/ZOPA do problema?

- Proprietário – alvo: R$ 4.000 / limite mínimo – preço reserva: R$2.500

- Interessado: alvo: R$2.000 / limite máximo– preço reserva: R$ 3.000

O proprietário não aceitará menos que R$2.500 e interessado aceita pagar até R$3.000 pelo aluguel do apartamento em Copacabana. Logo temos uma zona de acordo possível entre R$2.500 e R$3.000, significa que qualquer acordo feito dentro dessa zona, será satisfatório para ambas as partes.

- Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZOPA?

As ações que poderiam ser tomadas são: a ancoragem afetando as percepções da parte interessada buscando um resultado final satisfatório, ter argumentos e/ objetivos sólidos que sirvam como âncora; é importante o proprietário passar a sua posição para o interessado, passar informações para que aumente o nível de confiança; Levantar questões para conseguir identificar e determinar valores alternativos; Ter a convicção de que nada é de graça, ou seja, não aceitar trocas; É fundamental que seja firme, para que não aceite propostas que serão desfavoráveis.