Apostila Negociação Apoio

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Os resultados ou efeitos das decisões que você toma são um importante feedback que o ajudará a se aprimorar cada vez mais em tomar decisões eficazes.

2 – ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O correto entendimento do processo de negociação passa pelo conhecimento de suas diversas etapas. Esse conhecimento é essencial para garantir maior eficiência e eficácia ao processo de negociação e a geração de melhores resultados para ambas as partes.

A negociação é uma técnica formada por algumas etapas, que devem ser seguidas para maximizar os resultados.

1 – Preparação;

2 – Defesa de sua posição;

3 – Proposta;

4 – Barganha;

5 – Fechamento do acordo.

A preparação é a fase inicial do processo de negociação, em que o negociador faz um planejamento que maximize suas chances de sucesso.

A primeira coisa a ser feita em uma negociação é definir seu mini-máx. Além disso, a etapa de preparação envolve:

- Por que o outro lado tem interesse nesse negócio?

- Quais são seus objetivos?

- Qual é o ponto fraco do outro lado?

- Quais as forças?

Pesquisas mostram que, quanto maior for o tempo gasto na preparação, melhores serão os resultados.

A segunda etapa consiste na defesa de sua posição. Nessa segunda fase do processo de negociação, você deverá falar um pouco sobre a sua oferta.

Se estiver vendendo fale sobre os benefícios e diferenciais que só o seu produto possui, como qualidade, entrega rápida, garantia estendida, credibilidade e desempenho superior. Se estiver comprando, antes da outra parte falar do preço, não demonstre entusiasmo ou muita emoção. Mantenha-se frio e fale que você encontrou soluções semelhantes no mercado.

A etapa de defesa é fundamental pois serve para respaldar e melhor embasar a sua proposta, que veremos a seguir.

A terceira fase do processo de negociação é o lançamento da proposta. É um momento que gera um frio na barriga de muitos calafrios em negociadores experientes.

Nessa fase é essencial pensar na hora certa de fazer uma oferta. Só faça a oferta primeiro se tiver boas informações sobre o que está sendo negociado e o negociador. Caso contrário aguarde. Quando fizer sua proposta, fique quieto. Deixe o outro lado refletir sobre do que foi ofertado.

Quando você começa a justificar demais o outro lado pode ficar ressabiado e pensar: “Por que esse cara tá me explicando tanto esse número?

A quarta fase do processo de negociação é a chamada barganha. Nesta fase é hora de usar toda a sua capacidade de argumentação e de ouvir também. Um bom negociador não se contenta ou não aceita a primeira.

Peça para o outro lado justificar o valor que está sendo cobrado ou oferecido. Se estiver vendendo, justifique, dê explicações que convença o outro lado.

Pechinche e mostre que você tem outras opções. Isso reduz o poder do seu oponente e o fará oferecer mais concessões. Uma boa barganha garante uma maior gordura!

A última fase do processo de negociação é o fechamento. Chegou a hora de se colocar no papel tudo o que ficou acordado na mesa de negociações. Isto irá dar respaldo legal a você.

Sempre reflita sobre cada negociação que você faz. Analise os resultados e compare com as metas que você propôs a si mesmo. Busque extrair melhores resultados e aprendizado a cada negociação que fizer.

3 – DESENVOLVIMENTO DE ALTERNATIVAS E SUPERAÇÃO DE IMPASSES

Impasse é tudo aquilo que pode atrasar, atrapalhar ou mesmo travar uma negociação. Inúmeros negociadores lançam ou criam impasses propositalmente para ganhar tempo. É preciso conhecer os principais tipos de impasses, bem como as alternativas para contorná-los e focar no alcance de seus resultados na negociação.

Os principais focos de impasses são:

- As condições do contrato;

- Os prazos;

- Desejos e motivações ocultos;

- Falta de entendimento das necessidades da outra parte;

- Uso de uma linguagem inadequada;

- Informações parciais.

É preciso estar atento a cada um desses focos para evitar surpresas. É necessário desenvolver alternativas que possam superar os impasses e levar a negociação ao fim desejado.

As melhores negociações são aquelas em que um maior número de opções foi levantado. A habilidade de desenvolver opções é um dos recursos mais úteis que um negociador pode desenvolver.

Uma opção é um recurso do qual você poderá usar caso surjam impasses durante o processo de negociação.

As opções funcionam para tentar encontrar uma alternativa que satisfação a outra parte ou para o seu lado, quando você percebe que os rumos da negociação não irão ao seu favor.

- É importante lembrar que nem todas as negociações chegam a um acordo. E se um provável acordo for ruim para o seu lado não hesite: Levante-se e vá embora.

- Desenvolver alternativas confere poder ao negociador.

- Decida o que é aceitável e o que é inegociável antes;

- Não esqueça de estabelecer seu piso mínimo. Ele o ajudará a se proteger e evitar fazer um mau negócio;

- Decida o que fazer se não conseguir o que quer. É a chamada MASA (melhor alternativa sem acordo). Quanto melhor, maior seu poder na mesa de negociações.

4 CRIATIVIDADE NAS NEGOCIAÇÕES

A criatividade é um aspecto que muitos negociadores ignoram. Muitas pessoas acham que o processo de criação e geração de novas idéias só se aplica a profissionais de marketing, artistas e afins.

Na verdade a criatividade