A Situação Problema e Objetivo

...

dos interesses irá favorecer os dois lados.

Incialmente, Kléberson, consultor da ConsulThória e responsável pela negociação com a Cereal Douradinho, deve-se mostrar interessado e ouvir ativamente o real objetivo do cliente. Ele deve buscar entender o motivo da urgência pelo manual e o motivo da barganha por um bom preço, exigências da Cereal Douradinho.

Kléberson deve explicar de forma clara como é o seu trabalho, qual é seu interesse e também colocar as suas necessidades. Ou seja, a comunicação precisa ser bem trabalhada. Por exemplo a ConsulThória deve evitar utilizar termos muito técnico e explicar amigavelmente a faixa de preço mais comumente trabalhada por eles. Para facilitar a comunicação e entendimento, pode-se fazer perguntar constantes para confirmar se a explicação está sendo compreendida.

O foco da negociação deve estar a todo momento no objeto de interesse, e não nas pessoas.

Mesmo na sua ansiedade por conseguir o cliente e mostrar um bom trabalho para a chefia, Kléberson deve conter suas emoções e sua ansiedade, de forma que seu senso de avaliação não seja prejudicado. Ele deve trabalhar sua insegurança e ao mesmo tempo deve admitir à Martha que não se sente seguro com o prazo que lhe está sendo solicitado.

Kléberson deve ter ciência de que cada negociação é uma negociação e que estereótipos, como negociações anteriores muito difíceis, não devem ser considerados, principalmente porque Martha é uma aliada neste caso.

No momento da solicitação por um menor preço ou pelo curto prazo de entrega do manual, deve-se evitar discordar imediatamente sem antes compreender o motivo da solicitação. Kléberson pode dizer que irá avaliar uma melhor opção junto a sua chefia e que retornará brevemente com uma contraproposta.

2.2. Interesses:

A Cereal Douradinho precisa de uma empresa que a ajude na construção do manual de treinamento de representantes na utilização do sistema Sisteconda, o que é vital para o seu sucesso. Para isso, a Cereal Douradinho conta com a empresa ConsulThória, especializada neste ramo. A ConsulThória tem interesse em desenvolver este trabalho para aumentar seu portfólio de atuação e ganhar novos clientes.

No caso em questão, apesar dos interesses particulares de ambas as empresas, esses interesses de convergem. Se ambos souberem negociar e trabalhar em parceria, o resultado ganha-ganha é certo. Portanto, um dos focos do Kléberson na negociação deve ser realizar um trabalho em conjunto, para que as metas traçadas sejam atingidas mais facilmente, se aprofundando nas discussões do problema e propondo soluções. Com isso, ele ganhará a confiança de Cereal Douradinho.

Para se evitar confrontos, deve-se deixar claro o respeito, o interesse pela outra parte, a compreensão e relacionamento amigável. Pode-se conseguir isso formulando perguntas tais como: Qual a sua sugestão para agilizarmos a entrega do manual? E se nós fechássemos outros trabalhos e com o aumento da demanda e conseguíssemos reduzir o preço?

Além de se atentar nos interesses do cliente, Kléberson deve concentra-se no interesse da ConsulThória, ou seja, ganhar um cliente sem esquecer da faixa de preço trabalhada pela sua empresa e a qualidade do seu trabalho, mas manter uma posição flexível, avaliando alternativas. Por exemplo, tentar eliminar alguns custos embutidos, afim de reduzir um pouco o preço cobrado inicialmente. Tentar antecipar alguma etapa da construção do manual ou colocar recurso humano extra, afim de reduzir o prazo de entrega.

2.3. Opções

Kléberson precisa compreender que a Cereal Douradinho quer fechar o contrato, mas possui limitações de preço e prazo. Portanto, ter opções para ajudar à Cereal Douradinho a vencer estas limitações irá fazer da ConsulThória uma aliada.

O ganho mútuo é obtido quando evita-se analisar somente uma opção e somente uma única alternativa. Portanto, ao sair da primeira reunião, Kléberson deve se preparar para a segunda, analisando junto ao seu gerente todas as opções e alternativas possíveis para atender a necessidade do cliente.

As opções devem ser apresentadas em uma reunião, onde as ideias devem florescer abertamente e sem objeções. Por exemplo, poderá ser apresentado a possibilidade de aumentar o número de recurso humano na confecção do manual, aumentar o número de contratos para redução do preço, alterar o tipo de material utilizado no manual, a possibilidade de algum especialista da Cereal Douradinho ajudar na construção do manual e a possibilidade de alterar a forma de pagamento.

2.4. Critérios

Kléberson deve ter em mente que a definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação. Os critérios devem estar baseados em princípios, devem ser claros e imparciais. Caso contrário a Cereal Douradinho terá a sensação de estar sendo enganada.

Pode-se explicar a precificação por meio de um cálculo detalhado, como é formado o preço cobrado pelo serviço. Pode-se detalhar as atividades em um orçamento ou contrato e exemplificar através de outros acordos fechados anteriormente.

O prazo solicitado para a confecção do manual deve ser justo, bem como o preço cobrado à Cereal Douradinho. Uma boa forma de se fazer isso é realizando uma pesquisa de mercado e avaliar como outras empresas do ramo estão trabalhando.

É preciso se empenhar na negociação e na realização do trabalho, mas Kléberson não deve se esquecer que a qualidade precisa ser mantida e que a precificação deve atender as duas partes. Portanto, não basta somente ceder para ganhar o cliente.

Os critérios para a formação do preço, do prazo, qualidade e para a definição das responsabilidades só são válidos se ambas as partes aceitarem. Portanto a definição dos critérios deve ser feita de forma harmoniosa. Caso a negociação se desvie para um processo com pressão, Kléberson não deve ceder e neste caso deve manter seu rigor.

3. Considerações finais e recomendações

A habilidade no processo de negociação é uma das mais importantes qualidades encontradas em um profissional de sucesso, tendo em vista que os conflitos podem acontecer a qualquer instante e em todo lugar.