Habilidades Essenciais dos Negociadores

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Cuidados com o planejamento da negociação

O planejamento é fundamental em qualquer tipo de negociação, ele tem como objetivo identificar os conflitos e incompatibilidades nele procura-se criar idéias e decidir o que fazer, verificando como se pode lidar com os problemas, quais os interesses a serem atendidos, que objetivos são realistas, como gerar opções adicionais e de que forma definir os critérios para se decidir entre eles.

Na hora de fazer o planejamento de uma negociação é essencial analisar a outra parte e planejar sob sua ótica sistêmica, pois os planos traçados variam de uma grande empresa para uma empresa de porte pequeno por exemplo.

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Definição dos poderes de cada lado da negociação.

Os poderes são subdivididos de acordo com sua origem, em dois grupos, que são:

Poderes Pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas.

Poderes Circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos.

Poderes Definidos no Desafio da Empresa “Home Building LTDA”

Poder de Persistência: A persistência está para o poder como o carbono está para o aço. Deve se aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade admirável, pois a persistência compensa.

- Os colaboradores são definidos como persistentes, eles apresentaram suas reivindicações, estão sujeitos a ter respostas positivas ou negativas com isso devem permanecer no seu ponto inicial.Ser firme naquilo que apresentou.

Poder de Legitimidade: Quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a não questioná-las.

O Sindicato representa os interesses dos colaboradores, visando bem estar e benefícios. Tem o poder de argumentos, dentro da lei com palavras formais e documentos legais.

Poder de Investimento: É importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situação, fator chave para um ultimato.

O Cliente fez o investimento financeiro na obra e no tempo para escolher a construtora. Com isso tem o poder de ultimato com a empresa.

Capacidade Persuasiva: Em nossa sociedade civilizada, a maioria das pessoas superestima o poder dos argumentos lógicos. A lógica, em si, raramente influencia as pessoas; o mais comum é que não funcione. Para persuadir uma pessoa acreditar em algo, fazer ou comprar alguma coisa deve-se contar com três fatores. 1) saber se expressar de maneira clara e objetiva;2)ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contestá-los;3) saber que a aceitação de um ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas necessidades e seus desejos.

Empresa/Gerente: O gerente irá realizar a negociação com o cliente, onde terá que usar argumentos claros e objetivos para negociar mais tempo para o termino das obras. Com o sindicato e clientes, terá que ter argumentos em cima das reivindicações, usando o seu poder de persuasão pra convencer a outra parte de suas propostas.

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RELATÓRIO: NEGOCIAÇÃO DA EMPRESA COM OS COLABORADORES, SINDICATO E CLIENTES.

Antes da negociação, foi necessário realizar um planejamento, verificando os objetivos definidos, analisando o ambiente de trabalho, listando as prioridades, buscando alternativas, para escutar a outra parte. Buscando ter uma postura firme, demonstrando segurança nas informações apresentadas, com autocontrole, levando as seguintes considerações das variáveis para barganhar: a qualidade do trabalho, a realidade no mercado e o perfil da empresa.

Algumas Habilidades em uma Negociação:

➢ Concentrar-se nas idéias.

➢ Proporcionar alternativas a outra parte.

➢ Ter objetividade no equacionamento dos problemas

➢ Apresentar propostas concretas

➢ Colocar-se no lugar da outra parte

➢Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

➢ Saber falar e ouvir

Referência no PLT 202 “NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS” Cap.05 As habilidades essenciais dos negociadores

Inicialmente foi necessário, solicitar ao cliente um prazo maior para entrega das obras, como o prazo final estava próximo, e com a greve que poderia ocorrer, estávamos sujeitos a pagar uma multa de R$ 100.000,00 caso a obra não fosse entregue no prazo estipulado. Como a nossa empresa possui 10 obras em prédios de 15 andares, em andamento simultaneamente, para que não haja quebra de contrato ou até mesmo evitar problemas futuros com novas contratações. A partir dessas informações, negociamos com o cliente um prazo a mais de um mês, para entrega das obras e o pagamento de 10% da multa acordada no contrato.

As reivindicações dos colaboradores são: aumento salarial, participação nos lucros da empresa, convênio médico e odontológico. Para verificar as possibilidades das solicitações dos funcionários, foi necessário verificar dados sobre o faturamento da empresa, salários e benefícios já oferecidos. Analisamos