ESTUDO DE CASO KAREN LEARY (A)

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Após um ano de sua contratação, Leary e Chung se reuniram para conversar e revisar os resultados obtidos durante o ano transcorrido. Ela manifestou sua satisfação pela abertura de uma conta tão importante e relembrou suas preocupações a cerca da adequação ou não de algumas das suas operações. Chung garantiu a Leary que o industrial taiwanês estava plenamente ciente do modo como sua conta estava sendo operada, em seguida, ao registrar seus resultados mencionou que sem duvida se tornaria um dos produtores mais importantes da filial de Leary e que merecia e necessitava de um escritório exclusivo.

Leary ficou surpreendida com o pedido já que dos 45 consultores financeiros que trabalhavam na filial, somente oito possuíam escritório próprio, sendo esses os “melhores” corretores e aqueles com maior experiência. Apesar de Chung estar se encaminhando para uma brilhante carreira em Merrill Lynch, havia vários elementos em sua atuação no ano precedente que preocupavam e fazia Leary se questionar em como responder ao seu pedido.

Ela observou que levava um tempo para obter um escritório exclusivo na Merrill, eles eram concedidos a pessoas muito especiais que tenham dado provas de suas habilidades, através de realizações de muitos negócios de alta qualidade e em função do tempo de casa. Portanto embora os consultores financeiros do escritório estivessem maravilhados com os negócios de Ted, eles tinham que considerar o escritório como sua própria família, na qual as coisas eram feitas de modo justo. O escritório exclusivo era considerado um importante símbolo de sucesso e trabalhavam duro para isso.

Leary conversou inúmeras vezes com Chung e deixou claro suas expectativas e como ele devia estabelecer seus negócios. Chung nunca demonstrou discordância, mas era difícil saber o que estava pensando. Leary tinha suas duvidas sobre o inicio modesto de Chung, mas sabia que ele era um produtor forte e o mercado taiwanês era passível de um desenvolvimento ainda maior. Isso gerou um conflito em Leary, pois não sabia como deveria responder ao pedido do seu consultor e qual impacto teria sobre os outros membros do escritório.

Local: Biblioteca virtual da Universidade Estácio.