Resumo Negociação – visão sistêmica

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parte intimidada buscará revisar o mal e desfazer os acordos impostos) ; satisfação de uma parte( uma parte satisfeita e a outra insatisfeita) , empate forçado( nenhuma das partes ganha – nenhuma está disposta a ceder) , desacordo( não há conclusão, as partes se dispersam).

Pará buscar relações ganha-ganha, é preciso analisar o processo de forma sistemica: verificar o ambiente em que se está inserido, visualizar os objetivos do processo, identificar as entradas do processo e administrar o sistema.

A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir ideias, que é a essência de um bom processo de comunicação e, por consequência, da própria negociação.

Relação entre negociação e comunicação : negociação é um processo de comunicação a fim de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.

O mais delicado, em muitos casos, é que a qualidade da comunicação faz muita diferença : ruídos e interferências no processo de comunicação faz com que o processo não se realize bem.

É muito importante saber ouvir. Para saber se houve problema na comunicação, utiliza-se o feedback para confirmar se q decodificação pelo receptor da mensagem ocorreu de maneira esperada.

Comunicação no ambiente empresarial : Decisões, relações humanas e processamento de informações no trabalho de gerente.

Pará ser bom gerente é preciso ter grande habilidade de estabelecer um processo de comunicação eficaz.

Comunicação é interação/troca, portanto diferente de transmitir informação.

MODELO DE MENSAGEM PARA COMUNICAÇÃO : AIDA

Para elaborar a mensagem, existem três tipos de apelo :

Racional( interesse da pessoa), emocional (emoções positivas e negativas) e moral(senso comum de certo e errado).

Formato da mensagem, atenção aos gestos, trajes e postura.

Meio de propagação : direita ( entre as pessoas) e impessoais (mídia, atmosfera e eventos)

Barreiras no processo de comunicação

- Pessoais : emoções, valores, interesses, nível de conhecimento

- Físicas : do ambiente (barulho, calor, iluminação)

- semânticas : diferentes significados de uma palavra ou gesto.

Comunicação bem sucedida : se o receptor domina o código no qual a mensagem foi codificada.

Não é possível negociar sem ouvir, e ouvir não apenas com os ouvidos.

Feedback: dizer ao outro qual é o efeito do que se disse ou fez.