Relatório de Negociação

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O trabalho oferecido pela ConsulThória deve ser apresentado de forma clara e objetiva, explicitando como será realizado o trabalho, seus interesses e suas necessidades. A comunicação é um ponto especial de atenção, devendo o consultor utilizar uma linguagem de fácil compreensão por parte de seus interlocutores, evitando assim a desconfiança e criação de escudos de defesa. Kléberson também deve checar constantemente se suas explicações estão sendo compreendidas, assim como verificar se está compreendendo os pontos apresentados pela Cereal Douradinho. O consultor deve compreender bem o pensamento de seu cliente, especialmente nos pontos onde há discordância, para que possa formular argumentos adequados. O foco da negociação deve ser o objeto de interesse e não as pessoas envolvidas no processo. Além da comunicação, outros fatores intervenientes devem ser considerados, como a percepção e as emoções. Kléberson deve atentar para o fato de que sua interlocutora, Marta, representa um grupo e seus interesses, estando sujeita às pressões exercidas por este grupo. Desta forma, o consultor deve construir uma relação de cumplicidade com Marta, com a finalidade de continuar obtendo informações de bastidores e traçar estratégias para diminuir possíveis pontos de resistência encontrados, uma vez que Marta demonstra o desejo de parceria e já forneceu informações valiosas.

É importante que Kléberson trabalhe suas emoções, sabendo reconhecer seu estado emocional e se preparando para possíveis reações emocionais que possa ter. Admitir suas emoções durante a negociação, como seu receio em relação ao prazo e preço, é importante para manter a objetividade do processo. Caso surja um momento de crise com sua interlocutora, deverá deixar que a mesma desabafe, o que irá facilitar o retorno à realidade. Deve-se buscar equilíbrio entre razão e emoção em todo o processo.

É importante não trazer estereótipos formados em situações anteriores para o momento atual, pois cada negociação apresenta um cenário diferente. As percepções da realidade, interesses e emoções dos personagens envolvidos diferem em cada negociação.

Durante o processo de negociação, ao surgirem pontos de discordância entre as partes, como no prazo e preços solicitados, o pedido não deve ser imediatamente ignorado. É necessário compreender a real necessidade do cliente e seus motivos, através de perguntas chaves, e sinalizar que irá buscar uma solução adequada ao impasse junto aos seus superiores retornando em breve com uma resposta.

2.2 Interesses

A empresa Cereal Douradinho tem como interesse a contratação de uma empresa para produção do Manual de Treinamento para utilização de seu novo sistema, o Sisteconda. Para alcançar tal objetivo, a Cereal Douradinho buscou como parceira a empresa de consultoria ConsulThória. Por sua vez, a ConsulThória tem o interesse em realizar o trabalho proposto, podendo desta forma aumentar sua participação no mercado.

Diante do cenário exposto, podemos concluir que podemos alcançar um resultado de ganho para ambas as partes se a negociação for conduzida de forma adequada. É necessário atacar os problemas e não as pessoas, sendo específico em seus interesses e procurando compreender ao máximo o interesse do cliente.

É importante que as posições não sejam rejeitadas de imediato, mas compreender o que está em jogo através de perguntas bem formuladas, por exemplo, usando as expressões: Por que? Por que não? E se? Qual a sua sugestão? Ou seja, é preciso buscar e entender os critérios que o cliente está utilizando como referência para suas solicitações. Fazer as perguntas certas é uma importante etapa para confirmar os reais interesses da outra parte.

O consultor deve conquistar a confiança de seus interlocutores, através de diálogos claros em que deixe evidente o respeito e compreensão, mantendo um relacionamento cordial. Durante todo o processo Kléberson pode buscar sugestões da Cereal Douradinho, como forma de mediar possíveis conflitos e demonstrar que está aberto a sugestões e alternativas para os obstáculos que possam surgir, como o pedido de prazo e preços menores do que os comumente praticados pela ConsulThória.

Os interesses da ConsulThória também devem ser foco de atenção, buscando conciliar os prazos e preços solicitados pelo cliente com os valores praticados pela empresa de consultoria. O desejo em fechar o negócio não deve fazer com que Kléberson trabalhe com uma faixa de preços irreal, além de atentar para não comprometer a qualidade do trabalho desenvolvido pela ConsulThória. Também não deverá adotar uma postura inflexível, mas ao contrário, deve buscar alternativas viáveis. Por exemplo, verificar etapas que possam ser realizadas em paralelo, diminuindo o tempo de confecção do manual, avaliar custos que podem deixar de ser cobrados para atingir o preço solicitado, etc.

2.3 Opções

Apesar das limitações de prazo e custo apresentadas pela Cereal Douradinho, é evidente que há real interesse em realizar o contrato. Com isto em mente, é necessário formular opções para conciliar os interesses promovendo soluções que promovam ganho mútuo.

Kléberson, a partir das solicitações apresentadas pela Cereal Douradinho, deve inicialmente desenvolver opções em conjunto com seu gerente, avaliando todas as possibilidades capazes de auxiliar no atendimento ao cliente. A situação não deve de forma alguma ser tratada como essencialmente excludente, ou seja, não devemos considerar que para atender aos interesses de uma parte a outra deverá ser prejudicada. As opções devem ser um meio termo entre as partes, atendendo a ambas as partes, identificando interesses em comum, buscando ganho mútuo e almejando facilitar a decisão da outra parte oferecendo argumentos consistentes.

O consultor deve ter em mente que não se deve considerar apenas uma opção, mesmo que esta atenda às necessidades propostas, mas é necessário trabalhar com um conjunto de opções com diversas alternativas. Não há uma resposta única para solução de um problema. O negociador hábil, após a identificação dos verdadeiros interesses das partes, é capaz de criar as mais diversas soluções, que resultarão em acordos vantajosos para ambas as partes. Quanto mais opções disponíveis, maiores são as possibilidades de acordos.

Durante a apresentação das opções sugeridas pela ConsulThória, o espaço para que a Cereal Douradinho apresente suas impressões e sugestões deve estar totalmente aberto. Uma boa ferramenta para esta etapa seria a realização