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O modelo de Jung foca na existência de 4 estilos de negociadores como no quadro abaixo:

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Vemos que no modelo é possível compreender várias características dos negociadores e traçar táticas para a negociação com cada tipo em específico. Assim, melhorando a eficiência e a qualidade da negociação e possivelmente o seu resultado final.

2.2.1 GRAVOFONE : Jorge Andreas

Baseado no modelo de Jung podemos classificar Jorge Andreas como um negociador do estilo CONFRONTADOR onde é cooperativo, busca a equidade e o acordo, mas pondera os fatos e a tática baseado nas circunstâncias dadas, utiliza-se do confronto junto a colaboração em uma maneira híbrida de liderar suas negociações.

2.2.2. ASSOCIAÇÃO ALPES : Carlos Enrique

Carlos Enrique, como nos mostra Jung, com um posicionamento e estilo mais RESTRITIVO, com uma certa cooperação mais diminuta e com foco muito grande em seus objetivos de não deixar a GRAVOFONE se estabelecer no bairro. Utiliza-se das táticas de coerção e ameaças para negociar.

2.3 PRINCIPAIS PONTOS A NEGOCIAR

Nosso objetivo principal é negociar com a ASSOCIAÇÃO ALPES para que tenhamos êxito em nos estabelecermos nesta localidade que traz grandes benefícios para a empresa, por estar localizada em PETROLA, sendo do interior do estado de São Paulo. A tranquilidade é ponto essencial para que nossos clientes (cantores, compositores e bandas) tenham tranquilidade e privacidade para desempenhar seu trabalho nesta fase tão importante que é a criação.

Mesmo assim estamos a somente uma hora de translado a capital paulista, tendo a vantagem logística em nosso favor.

Utilizaremos uma estratégia de negociação amigável e conciliadora, tentado achar um ponto em comum com a ASSOCIAÇÃO ALPES para que tanto a GRAVOFONE como a sociedade tenha ganhos visíveis e consigam uma relação harmônica.

2.3.1 PONTOS DE NEGOCIAÇÃO

A ASSOCIAÇÃO ALPES destaque 3 principais pontos para sua base de argumentação:

2.3.1.1 BARULHO – que a instalação da gravadora no bairro vai influenciar negativamente na questão de barulho já que uma gravadora trabalha com bandas, cantores, afins e especialmente com sons.

- ARGUMENTAÇÃO – demonstraremos a sociedade que a tecnologia empregada pela empresa permite eliminar totalmente qualquer ruído que possa incomodar os moradores, vamos convidar os participantes da ALPES a visitar nossas instalações anteriores.

Ficará definido horários específicos de trabalho para que mesmo pequenos ruídos de movimentação não atrapalhem as redondezas.

2.3.1.2 ESTRUTURA PRECÁRIA DE RUAS: que o bairro não dispõe de infraestrutura para suportar um empreendimento do porte da GRAVOFONE, e que a utilização destas vias podem dificultar o acesso dos moradores.

- ARGUMENTAÇÃO: Junto com a prefeitura da cidade de PETRONA, a empresa se compromete de fazer um acesso direto para rodovia cercana, eliminando assim toda e qualquer necessidade de tráfego excessivo na estrutura pré-existente.

Além desta medida a GRAVOFONE ira construir uma cantina que terá capacidade de servir todas as refeições para os seus funcionários eliminando comutas para refeições. A cantina também será aberta a comunidade, tendo como benefício a diminuição de comuta dos moradores até o centro da cidade e podendo assim diminuir ainda mais a utilização atual da infraestrutura de vias do bairro.

2.3.1.3 SEGURANÇA DO BAIRRO: Os moradores estão preocupados que a gravadora esta atraindo celebridades e pessoas famosas do mundo da música e que assim possam também transformar o bairro em uma área visada por ladrões, assaltantes e outros.

- ARGUMENTAÇÃO: Segurança foi um dos pontos mais importantes na decisão da GRAVOFONE em se instalar em PETRONA, não só a segurança mas também a privacidade é um dos fatores mais importantes e um dos diferenciais da GRAVOFONE com os seus clientes.

Vamos demonstrar a ASSOCIAÇÃO ALPES que, esta é uma das nossas preocupações em comum, e que estamos tomando varias ações por meio da empresa e em conjunto com a prefeitura de resguardar a segurança da comunidade e ampliar certas medidas que são:

- câmeras de identificação nas entradas e saídas do bairro.

- segurança privada financiada pela GRAVOFONE.

2.4 CULTURA ORGANIZACIONAL DA GRAVOFONE

A GRAVOFONE tem uma cultura organizacional bastante difundida nos seus colaboradores com uma política de carreira e sucessão que favorecem a baixa rotatividade e a estabilidade, tendo assim uma equipe bastante preparada e com sólidos conhecimentos estrutural e da cultura comportamental da empresa.

Esta postura é muito importante para valorizar e aproveitar o talento interno da empresa melhorando assim, a qualidade do serviço e diminuindo custos ao longo do tempo.

Uma pratica que é bastante difundida é a liderança participativa, onde mesmo sendo o gerente participativo responsável pela decisão final os membros são incentivados a contribuir com a tomada da decisão, esta contribuição pode ter vários níveis de participação dependendo de fatores que deverão ser analisados pelo líder. Como, por exemplo, nos mostra a teoria dos professores Robert Tannenbaum e Warren Schimdt o ¨Continuum Tannenbaum-Schimdt do comportamento da liderança.

A mudança de localização da GRAVOFONE levou a um clima interno de desafio e crescimento entre os funcionários, com ótimas oportunidades para crescimento de carreira. De qualquer maneira, as ultimas noticias de uma possibilidade de embargo do empreendimento abalou o clima interno que passou de ansiosidade para uma tensão já que afeta não somente os empregado mas suas famílias. Como resultado imediato nota-se um aumento de absenteísmo e baixa na produtividade no último mês.

Se o resultado das negociações com a ASSOCIAÇÃO ALPES de moradores não obtiver sucesso, e por consequência a GRAVOFONE não possa se instalar na nova área, existe a possibilidade de um agravamento de deterioração do desempenho dos funcionários, abaixo algumas das variáveis que podem ser afetadas:

- autoestima dos colaboradores;

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