Estudo de caso - Ciber Net

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Lesser foi o responsável por criar um plano de negócios, e a partir daí, orientar estrategicamente sua equipe de vendas com a intenção de apresentar e demonstrar garantias de retorno sobre o investimento, que seria gerado ao adquirir os produtos da Centra. A Centra se utilizou de várias estratégias de vendas, baseadas no planejamento de Lesser, e organizadas por cada uma das equipes de vendas, onde cada vendedor poderia atuar com autonomia e ao mesmo tempo utilizando a metodologia do plano. Na concepção de Reed, havia uma certa urgência por resultados, e que, em sua visão, as vendas deveriam ser direcionadas para gerentes de alto escalão.

A orientação da equipe de televendas era de executar vendas no sistema Pivotal, onde poderia ser avaliado se já havia algum processo de venda sendo feito por um vendedor de uma equipe externa. Lesser foi cuidadoso ao de criar este processo para que não houvessem conflitos entre os vendedores dos diversos segmentos, mesmo assim houve o conflito relatado no início do estudo deste Caso na venda para Ford. A avaliação foi que a negociação deveria ter se direcionado de acordo com os preceitos da negociação cooperativa onde setores diferentes iriam trabalhar como um time em busca de concretizar um objetivo em comum e oferecer recursos para efetivar o resultado positivo de acordo com o que seria planejado como meta.

Foi um momento de negociação estratégica entre estas linhas de ação. Neste momento em que estratégias eram formuladas por ambos, o clima ainda era de impasse em qual o melhor caminho a ser tomado, pois não conseguiam estabelecer um plano que atendesse a todos os envolvidos. Era evidente que com todos os dados e informações que Reed e Lesser tinham, haveria uma grande variação de linhas de trabalho a serem desenvolvidas, neste momento era essencial a administração eficaz dos conflitos para que juntos chegassem a um consenso. Em 2001, Reed e Lesser se reúnem para hava novas estratégias de vendas pois haviam previsões de alto faturamento. Seguramente vemos no Caso de Reed e Lesser que a competição foi a propulsora dos conflitos e que a negociação deve ser feita em um ambiente de trabalho controlado, mas devesse sempre buscar qualidades e variações no estilo de negociar para que se chegue a solução ideal e satisfatória para ambas as partes.

Local: Biblioteca virtual da disciplina Administração de Conflitos e Negociação.