ESTUDO DE CASO A HARLEY-DAVIDSON SE REORGANIZA PARA O SUCESSO

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Assim que a parte da produção ficou “aerodinâmica”, Beals e seus colegas tiveram de enfrentar a má reputação da Harley. Como as motocicletas pesadas carregam também um preço pesado ( pelo menos 15.000 dólares por unidade ), os executivos da HD sabiam que precisavam cultivar um mercado de classe mais alta para suas motos. A empresa decidiu concentrar-se num nicho de consumidores: yuppies com altos salários, tanto homens quanto mulheres. Para banir a imagem do “bandido motoqueiro” a HD ordenou que os vendedores iluminassem melhor seus showrooms e enviaram orientações para que fossem apresentadas nas vitrines jaquetas de alta qualidade, jóias e outros itens com o logotipo Harley.

A abordagem de marketing de nicho da HD foi muito lucrativa: hoje em dia um em cada três compradores da Harley é um profissional liberal ou um executivo. A mediana das idades dos compradores é 35 anos e a dos salários, de 45.000 dólares anuais. A HD mudou tanto a sua imagem que, em 1990 foi capaz de comercializar roupas e acessórios com o logotipo HD independente de distribuidores. A HD planeja vender franquias de MotorClothes para lojas de departamento em todo país.

Outro grande desafio da HD era como se aproximar dos compradores. Para fazê-lo, formou Grupos de Proprietários de Harleys. Esses grupos promovem rallies, organizam passeios e apoiam grupos assistenciais. Os proprietários de motos são automaticamente associados a entusiastas com as mesmas inclinações. Em muitos rallies da Harley executivos sênior da HD aparecem para participar de forma que os consumidores possam fazer diretamente suas reclamações e seus elogios.

Em 1990 a HD tinha mais de 60% do mercado americano de 600 milhões de dólares em motocicletas. Os objetivos de produção estão aumentando; a empresa exportou 20.000 motos em 1990 e espera exportar 25.000 em 1991. Além disso, adquiriu a Holiday Rambler, uma empresa de veículos recreativos, e planeja diversificar seus produtos para o mesmo mercado que compra motocicletas. A virada da HD foi tão dramática e tão completa que ela agora presta consultoria de produtividade a outros fabricantes, o que está se mostrando uma linha colateral bastante lucrativa.

Para sua análise ( entregar em forma de paper ) :

- Identifique variáveis ambientais ( stakeholders ) geradores de turbulência.

2. O que a Harley-Davidson fez para melhorar a coordenação e o “moral” dos empregados ?

2. A estrutura reprojetada da divisão de fabricação da Harley-Davidson é uma estrutura mecanicista ou orgânica ? Por que esse projeto é adequado ao seu ambiente ?

4. Em que o novo projeto da Harley-Davidson reflete os princípios neoclássicos de administração ? O que, em sua opinião, é mais importante : o envolvimento dos empregados ou as novas técnicas de fabricação?