Tcc Cervejeira

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Figura 1 identificado como “Canal Direto”.

Ao optar pela distribuição indireta, ou seja, com canais, a organização tem diversas

possibilidades de intermediários que podem participar do processo. Uma das formas de

distribuição indireta é a utilização de um varejista entre o fabricante e o consumidor final.

Neste caso, diz-se que a distribuição é de Nível 1, pois possui apenas um intermediário. Outra

possibilidade é quando a organização opta por distribuir primeiro a um atacadista, que é

responsável por vender ao varejista e este ao consumidor final. Neste caso, a distribuição é

chamada de Nível 2, pois possui dois intermediários. Os varejistas dividem-se em diversos tipos

de acordo com o propósito da loja e com o público-alvo que atendem. Os três tipos mais

conhecidos de varejistas são:

Fabricante Consumidor

Varejista

Atacadista

Canal Direto

Representante

Canais Indiretos

 Lojas Especializadas: são aquelas que oferecem uma ou poucas categorias de produtos.

Se direciona ao público que procura uma categoria particular de produtos e compara

marcas, benefícios, preço e estilo. Estes estabelecimentos contam com uma equipe de

vendas qualificada para oferecer informações sobre o produto. As lojas especializadas

concorrem entre si com base em sua competência e seletividade.

 Lojas de Consumo de Massa: são aquelas que oferecem uma ampla variedade de

produtos em um só lugar. Se direciona ao público que busca variedade, conveniência e preço

baixo. Atende prioritariamente o consumidor de classe média.

 Lojas de Conveniência: são aquelas que atendem aos consumidores de produtos de

necessidade imediata, cobrando preço elevado por esta conveniência. Se direciona ao

público que busca economia de tempo, ausência de filas e flexibilidade de horários (em geral

essas lojas funcionam 24 horas).

Quando a organização opta por distribuir por meio de representante, este pode ser

posicionado entre fabricante e consumidor (Nível 1) ou entre fabricante e varejista (Nível 2) ou

ainda entre fabricante e atacadista (Nível 3). Dependendo das peculiaridades do produto e do

público-alvo, será mais adequada a utilização de representantes em uma ou mais posições da

cadeia de suprimentos.

A distribuição de serviços se dá de forma diferente da dos produtos tangíveis. Os

serviços não dispõem de atacadista ou varejista, porém também podem ter distribuição

indireta. No geral, o serviço é prestado diretamente ao usuário, conforme indicado como

“Canal Direto” na Figura 2. Porém, o serviço também pode ser distribuído de forma indireta por

meio de um agente ou corretor.

Figura 2: Canais de Distribuição dos Serviços

Prestador do

Serviço

Usuário

Agente ou

Corretor

Canal Direto

Canal Indireto

Independe de se tratar de um produto ou serviço, a empresa deve optar pela

intensidade que deseja distribuir os seus bens no mercado. Quando mais níveis de canais de

distribuição a empresa utilizar, mais dispersa geograficamente será a distribuição. As

estratégias de distribuição mais conhecidas no mercado são:

Distribuição Intensiva: Trata-se de uma estratégia na qual a organização busca ampla

cobertura de mercado. Seu objetivo é ocupar o maior número possível de pontos de venda,

incluindo os diversos tipos de varejistas. Esta estratégia é utilizada para comercialização em

grandes volumes. As organizações que distribuem seus bens de forma intensa têm a pretensão

de ganhar mercado pela acessibilidade ao produto, fazendo com que o consumidor o encontre

onde estiver.

Distribuição Seletiva: Trata-se de uma estratégia na qual a organização busca cobertura

de mercado em pontos específicos, no geral lojas especializadas. O objetivo da organização é

utilizar um conjunto limitado de pontos de venda, escolhidos estrategicamente para oferecer o

produto. Esta estratégia é indicada para atingir um público seletivo que busque qualidade e

bom atendimento.

Distribuição Exclusiva: Esta estratégia