Laboratório de Gestão - Fábrica de Chocolate

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Sobrevivendo a esta etapa, retornou um antigo dilema, as produções eram mais focadas na páscoa e agora sua intenção era produzir para todo o ano e expandir para os supermercados e atingir de vez o consumidor. Em 2008 uma Exposição da Associação Gaúcha de Supermercadistas, trouxe experiências mercadológicas e novas formas de divulgação a seu José com a sua percepção aguçada.

Trabalhando em conjunto com os profissionais de marketing, chegou a uma decisão: reposicionar sua marca. Ele sabia que seu chocolate tinha todos atributos desejados pelo consumidor (público alvo identificado), mas não tinha o retorno desejado, como as grandes marcas. Então desenvolveu uma marca de credibilidade que expressava a qualidade do produto, dando o nome de "Tradição de Gramado".

Assim começou a conquistar o seu lugar em meio às grandes marcas existentes no Brasil, e criou novos canais de distribuição, obtendo um aumento exponencial nas vendas. Com o crescimento no mercado, decide melhorar a qualidade de seu produto e entende que o chocolate mais puro é oriundo de amêndoas selecionadas. Então decide controlar esta fase do processo de produção, comprando duas máquinas em sociedade para a secagem e fermentação dos grãos; combinação de diferentes grãos; limpeza e quebra dos grãos; torrefação e moagem; prensagem; bolo prensado; e moagem, resfriamento e têmpera; e desse processo obter: nibs, licor, manteiga de cacau e pó de cacau.

E para garantir ainda mais a qualidade e a certeza da disponibilidade do cacau (adquirido nos estados do Espírito Santo e da Bahia), fez parcerias com outros empreendedores e criam a "Floresta do Rio Doce Agro derivados S/A", destinada a plantação e cultivo do cacau.

Concluindo, José foi um empreendedor que enfrentou muitas dificuldades e desafios na sua jornada, porém sempre buscou alternativas para solucionar seus problemas, tornando-se assim um exemplo para outros empreendedores.

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2 – PERGUNTAS E RESPOSTAS

- Que fatores de motivação e características de personalidade estão no perfil deste empreendedor? Qual o grau de importância da participação de cada um destes fatores e características no sucesso do empreendimento?

A) Inconformismo: Devido a esta característica, José não se acomodou com uma vida medíocre, baseada na agricultura familiar e mesmo depois de empreendedor busca melhorias para ampliar a qualidade de seu produto.

B) Pró-atividade: Mesmo dentro da estrutura da economia familiar, José já demonstrava seu potencial empreendedor com a criação de galinha e quando esta não dava mais lucro, ele buscou novas alternativas para obtenção de renda.

C) Coragem: Embora com pouca instrução e sem condições financeiras, José saiu de sua área de conforto e se lançou em uma nova atividade. E quando todos tentaram o desmotivar, ele permaneceu com sua coragem na compra de 20 toneladas de massa de chocolate e também quando estava na Alemanha em busca de maquinário para ampliar sua cadeia de produção.

D) Idealismo: Após superadas as primeiras etapas de desenvolvimento do novo negócio, José não se acomodou e seguiu implementando novas técnicas, buscando sempre a superação e ampliação da qualidade do seu produto.

- Você deixaria um negócio familiar, ainda que pouco rentável, para se arriscar em um meio sobre o qual nada soubesse? Quais foram os riscos envolvidos na mudança de atividade e o que poderia levar a um desfecho desfavorável?

Por um lado, existe a segurança da questão familiar, mas por outro se o negócio é pouco rentável, subentende-se que não supria todas as necessidades de José e/ ou de sua família. Sendo assim considero inevitável a busca por alternativas. Nós assim como José, deixaríamos o negócio da família, mas buscaríamos alguma atividade na qual tivéssemos algum domínio. Os principais riscos envolvidos na mudança de atividade foram: possível falta de mercado consumidor que levaria a perda de seu investimento; falta de recursos financeiros fora da sazonalidade; domínio pelos fornecedores caso não conseguisse o meio para produzir seu próprio.

- Que outras alternativas José poderia ter explorado para vender a produção excedente do seu primeiro ano no negócio de chocolate? Como a criatividade poderia ajudar nesse sentido?

Não houve produção excedente no primeiro ano, pois todos os produtos foram vendidos por consignação à associação dos funcionários da Fras-Le, sendo o único canal de distribuição. Caso houvesse produção excedente poderia ter vendido parte desta produção nos comércios de sua região ou em feiras locais (bastante comuns naquela região no período de páscoa). E após o período de páscoa poderia realizar promoções que cobrissem pelo menos o custo de produção.

- Um dos grandes desafios de José foi a entrada no mercado varejista. A resistência das grandes redes a novos fornecedores, com marcas ainda pouco conhecidas, sempre foi muito forte. Como vencer esse desafio? Que estratégias você vislumbra para a entrada de uma marca nova em redes supermercadistas que exigem giro contínuo do produto e margens de lucro compensadoras?

O diferencial para entrar em uma grande rede nestas condições tem que ir além da qualidade do produto, ou seja, deve primeiro haver o posicionamento da marca para diferencia-la das demais e ser lembrada pelos consumidores. No caso da fábrica de chocolates, antes de começar a distribuição em redes de supermercados alterou-se o nome para Tradição de Gramado, apelando para um atributo dos chocolates da região que tem cultura na produção de chocolates de qualidade, diminuindo assim a resistência das grandes redes por não ser uma marca muito conhecida. Uma estratégia para a entrada de uma marca nova em redes supermercadistas seria a oferta de degustação gratuita para os clientes do mercado; e nas divulgações dos produtos pela fábrica, sempre indicar os supermercados que os vendem.

- Uma das estratégias de negócio que José vislumbra é a integração da cadeia produtiva do chocolate, porém não através de terceiros, mas sim como proprietário ou sócio de empreendimentos fornecedores. Essa abordagem vai na contramão das atuais tendências que sugerem foco em um negócio, terceirizando todas as atividades que não sejam ligadas ao core business da organização. Como justificar essa estratégia do empreendedor?

Essa estratégia se justifica, pois, assim ele pode garantir a disponibilidade de insumos para a produção,