Jogos de Negocio - FGV

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Parte da estratégia comercial consiste no controle da distribuição e análise de novas praças, possibilitando a entrada nesses novos mercados.

As políticas de Marketing adotadas pela empresa no segundo quadrimestre foram fundamentadas de acordo com a atuação e resultados da empresa perante o mercado no 1º Quadrimestre. Identificamos que o mercado reage muito rápido e é diretamente influenciado pelos preços dos produtos, qualidade, promoções e desenvolvimento de novas tecnologias. Dessa forma, como estratégia de marketing, a empresa optou efetuar investimentos em publicidade e propaganda, pesquisas e desenvolvimento dos produtos de acordo com as movimentações do mercado, tornando-os sempre competitivos com objetivo principal de fidelização de clientes sem expansão acerbada.

As diretrizes da política comercial são fundamentadas através do estudo do mercado que identifica as fraquezas e o potencial dos produtos e aponta para quais os esforços estão sendo direcionados. A área comercial concentra os esforços para fidelização dos clientes, utilizando uma força de vendas direcionada que consiga atingir os objetivos definidos pela empresa.

O objetivo das diretorias foi apresentar ao mercado um posicionamento de uma empresa bem constituída, com excelentes profissionais, uma marca forte e que oferece produtos de qualidade, buscando atender o cliente com compromisso de oferecer o melhor.

O foco principal para o 2º Quadrimestre continuou sendo no produto Notebook, portanto, os esforços das áreas de Marketing e Comercial continuaram priorizando este produto, mas com atenção nas movimentações do mercado para não correr o risco de perder espaço com relação ao outros produtos.

Os controles implantados:

- Estudo da evolução do Market Share para decisões de atuação no mercado

Segundo Kotler (2000, p. 86), “o planejamento estratégico orientado ao mercado é o processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste viável entre objetivos, habilidades e recursos de uma organização e as oportunidades de um mercado em contínua mudança”.

A empresa se manteve estável no mercado de Desktop. Como foi identificado que se trata de um produto commodity, os investimentos foram mantidos e o objetivo da estratégia foi alcançado, já que as vendas foram de acordo com o projetado, sem investimentos excessivos para alcançar o share. Para o produto Notebook, durante o período analisado perdemos um pouco de espaço devido às movimentações dos concorrentes, mas mesmo assim a empresa se manteve em segundo lugar no 2º quadrimestre, seguindo o plano estratégico de se fortalecer no produto de maior mercado. Já para o produto Workstation, foi mantida uma parcela pequena, mas estável, o que também fazia parte do plano da empresa por conta dos custos para produção deste produto ser alto devido ao consumo elevado de mão de obra. Abaixo demonstrativo do Market Share alcançado por produto e comparativo da evolução com as demais empresas:

Produto

Jan

Fev

Mar

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

Desktop

11,02%

8,98%

9,44%

8,93%

9,93%

9,66%

9,22%

8,61%

Notebook

16,18%

16,07%

14,50%

15,57%

16,53%

15,78%

15,20%

15,41%

Workstation

9,04%

10,29%

8,97%

9,16%

8,98%

9,13%

9,61%

9,25%

Tabela 4: Market Share

[pic 1]

Gráfico 5: Market Share Desktop

[pic 2]

Gráfico 6: Market Share Notebook

[pic 3]

Gráfico 7: Market Share Workstation

[pic 4]

Gráfico 8: Market Share por produto

- Análise dos Investimentos

No 1º quadrimestre foram avaliados os investimentos dos concorrentes para cada produto, para o 2º quadrimestre foram realizadas análises dos investimentos para cada produto considerando os valores médios do mercado. Estas análises tinham como principal objetivo avaliar o quanto os concorrentes estavam investindo em Publicidade e Propaganda e em Pesquisa e Desenvolvimento. Estas informações foram de extrema importância para as decisões bem como a identificação de perda ou ganho de Market Share, tendo sempre como foco a fidelização dos clientes do mercado conquistado. A empresa definiu a importância da manutenção dos investimentos de acordo com as movimentações do mercado e característica dos produtos para que não houvesse risco de perda significativa de mercado, manutenção de produtos em estoque ou perda de vendas.

De acordo com Kotler (1998, p.619), “o custo de atrair novos consumidores é cinco vezes maior que o custo de manutenção do atual consumidor”.

Estas análises e acompanhamentos foram feitas por meio do comparativo com a média do mercado.

[pic 5]

Gráfico