Características do negociador

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Conta uma lenda que um comerciante teve a desgraça de perder uma grande soma de dinheiro em um jogo de cartas para agiota. Este, que era velho e feio, que gostava da bela filha adolescente do comerciante chamada Bela.

O agiota propôs ao comerciante um acordo, perdoaria a dívida em troca da casar-se com Bela. Tanto o comerciante como a filha ficaram horrorizados diante da proposta indecorosa do agiota. Então, o ardiloso agiota propôs que a “Providência” decidisse. Falou ao pai e a moça que depositaria uma pedrinha preta e outra branca numa bolsa vazia e que Bela teria que escolher uma das pedras de dentro da bolsa. Se retirasse a preta, casaria com ele e a dívida do pai seria perdoada. Se Bela retirasse a branca, permaneceria com o pai e a dívida também seria perdoada. Mas, se Bela recusasse a retirar a pedra, o pai iria preso.

O pai mesmo sacrificando a filha acatou a proposta do agiota e Bela que a tudo assistia com os olhos marejados de lágrimas, ao pensar no destino sórdido ao qual teria ao lado do escabroso homem.

O local onde ajustavam o acordo sobre a dívida, era um caminho coberto de pedrinhas brancas e pretas no jardim da casa do comerciante Mas apesar do asco que sentia ao pensar em casar com o agiota, e dos olhos cheios d’água, Bela percebeu que o agiota trapaceava, pegando apenas duas pedrinhas pretas e colocando-as na bolsa, para que ela tirasse uma pedra preta e determinasse seu destino ao lado do agiota.

Questão para reflexão [pic 2]

Se você fosse a “mocinha” como utilizaria sua criatividade para sair dessa situação sem prejudicar seu pai ou ter que casar com o agiota?

O que Bela fará agora, recusará retirar a pedra? Denunciará a farsa ou usará da criatividade para livrar seu pai desse acordo?

Vimos que em negociação temos que ser criativos e desta forma encontrar o MADI – Melhor Alternativa Disponível em caso de um Impasse, para celebrar a negociação, pois de acordo com Wanderley (1998):

[...] nenhum negociador deve iniciar uma negociação sem ter preparado uma boa MADI. Quanto melhor a MADI de um negociador, mais poder ele tem em uma mesa de negociação. Uma MADI fraca deixa-o temeroso e, se for o descoberta pelo aoutro negociador, mais vulnerável.

Vamos retornar ao caso da pobre Bela cujo destino aparentemente está nas mãos do asqueroso agiota e ver qual a MADI traçada por Bela?

Ao ver a trapaça do agiota, Bela teve um “estalo” de criatividade e ao com ar inocente acenou com a cabeça que aceitaria a proposta e pegaria uma das pedras de dentro da bolsa, selando assim seu destino.

Ao pegar a pedra de dentro da bolsa, propositalmente Bela derrubou-a no caminho misturando-a com as demais, fazendo um ar de espanto por sua atitude “desastrosa”. Nesse momento o comerciante e o agiota questionam como saberiam que cor de pedra Bela havia berrubado?

Sem titubear Bela afirmou que era obvio que a como na bolsa continha apenas duas pedras de cores diferentes (uma branca e uma preta) de acordo com o agiota, a que restou na bolsa é a cor que Bela não havia pegado e sorridente mostrou ao agiota que dentro da bolsa continha apenas uma pedra preta e a pedra “escolhida” por Bela era a branca, que perdoava a dívida de seu pai e não a obrigava casar com o agiota.

Como o agiota não podia contar sobre sua trapaça, teve que se resignar e aceitar a “criatividade” de Bela, degustando do seu próprio veneno e finalizando o acordo entre as partes, ou seja, a negociação.

Percebermos que para negociar é necessário termos atitude, criatividade, iniciativa e determinação, buscar soluções e não nos atermos a sofismo, pois muitas vezes necessitamos rever paradigmas e realizar mudanças