INTRODUÇÃO – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

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1. Que existam pelo menos duas partes.

2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes.

3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.

4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca.

5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação

(KOTLER, 2000, p. 34).

Quando estão reunidas todas as condições necessárias à realização de uma troca e esta se concretiza, estamos perante uma transação. Em princípio, ambas as partes devem sair de uma transação mais satisfeitas do que estavam antes.

1.3 Diferenças entre negociação, conciliação e mediação

A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.

A mediação significa intervenção destinada a produzir um acordo. É a técnica de manter a negociação das partes litigantes sob controle de uma terceira, o mediador, que deve ser uma pessoa neutra e preparada.

A conciliação, via de regra, decorre de Lei (como no caso da audiência de conciliação na ação que segue o rito ordinário em Juízo). Neste caso, as partes estão frente a frente e o conciliador tem a missão de tentar compor as opiniões contrárias existentes entre elas. A diferença com a mediação é que decorre de disposição legal.

1.4 Síntese

Negociar é uma arte fundamental para todos, pois ela pode ser utilizada tanto no âmbito profissional como pessoal, para iniciar o processo de negociação é importante ter o autoconhecimento além de conhecer também a outra parte, já que este é um processo bilateral, que envolve valor, comunicação e a liberdade para aceitar ou recusar o que é ofertado.

Módulo 2 – AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E SUA IMPORTÂNCIA

Técnicas de Negociação

2. As Técnicas de Negociação e sua importância

Ter a capacidade de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara para assim persuadir a outra parte.

Para ressaltar a importância da comunicação podemos ver a opinião do autor Welliton dos Santos descrita em seu livro “Técnicas de negociação como fator estratégico”: É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e conseqüentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS, 2009).

Fica evidente a importância da comunicação, porém há um passo essencial que deve ser o primeiro de todos: o planejamento. E com ele também devemos identificar os objetivos e muito conhecer bem a respeito dos fatores envolvidos na negociação, ou seja:

- Com quem negociaremos;

- Detalhes do que será negociado;

- Qual a melhor opção caso não haja acordo.

Vale ressaltar que a técnica não deve ser vista como uma receita pronta e acaba e sim como uma indicação de especialistas afim de aumentar a probabilidade de êxito. A principal técnica em negociações é agir de modo organizado durante o processo de negociação que, para Langdon (2009) consiste em cinco etapas:

I. Preparar-se: definir a negociação, visar o sucesso, usar agentes com eficácia e desenvolver habilidades relacionadas.

II. Planejar a negociação: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar nas concessões, planejar a estratégia.

III. Organizar a reunião: organizar a agenda, ensaiar a negociação, comunicar-se com eficácia, explorar o ambiente, concordar com as questões.

IV. Conduzir a negociação: fazer e receber propostas, usar pacotes de questões, negociar com a equipe, fazer concessões, identificar artifícios.

V. Administrar a conclusão: melhorar a posição já obtida, enfraquecer a posição do oponente, concluir a negociação, executar o acordo.

2.1 O processo de negociar

Segundo Burbridge, “a negociação é um processo que tem começo, meio e fim, acontecendo ao longo do tempo, em fases, sendo cinco os passos a serem observados do início ao fim da negociação, a saber:

preparar, criar, negociar, fechar, reconstruir”. Vejamos um a um:

I. Preparar significa analisar a negociação, identificar objetivos e avaliar cenários possíveis;

II. Criar está associado a criação de valores;

III. Negociar está relacionado ao que se deve fazer alcançar os objetivos desejados. É neste momento em que deve-se combinar empatia com assertividade;

IV. Fechar corresponde ao momento de conclusão e tomada de decisão;

V. Reconstruir neste momento deve-se preparar para futurar negociações, investir no relacionamento e proteger a imagem.

2.2 BATNA ou MAANA

BATNA significa Best alternative to a negotiated agreement ou numa releitura para a lingual portuguesa temos o MAANA (Melhor alternativa à negociação de um Acordo).

Trata-se de um preparo à negociação com o objetivo de proteger o negociador de aceitar um acordo desalinhado com os seus objetivos e interesses.

Trabalhar com o MAANA significa trabalhar com uma margem de segurança, visto que muitas vezes não é possível atingir o objetivo desejado, deve-se ter claro também qual é a linha mínima que se espera atingir.

O negociador deve não apenas conhecer o seu BATNA /MAANA como também tentar descobrir o BATNA/MAANA da outra parte embora