TRABALHO DE CIENCIAS CONTABEIS

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Diferentes organizações prestadoras de serviços também diferem em sua capacidade de atender a diversos segmentos do mercado. Em vez de tentar competir em um mercado inteiro, às vezes contra concorrentes mais poderosos, cada empresa precisa identificar as parcelas do mercado que poderá atender melhor.

O profissional contábil, como qualquer outro prestador de serviço, deve estar atento ao seu negócio, de forma a se preparar para as necessidades dos clientes, deve também preparar ferramentas de apoio para desempenhar uma boa prestação de serviços e cuidar da divulgação dos serviços aos clientes por meio de uma boa estratégia de marketing com oportunidades atrativas. Segundo Kotler (2002, p.209):

Uma das abordagens mais personalizadas para atender ao mercado é aquela em que a empresa se concentra em identificar e atender a determinado mercado-alvo. A empresa avalia os diversos segmentos que compõem o mercado, escolhe o segmento que focará e desenvolve ofertas especificadamente destinadas a atender ás necessidades do mercado-alvo.

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DESENVOLVIMENTO

1 Fundamentação Teórica

Segmentação, segundo o dicionário Houaiss, é o ato ou efeito de segmentar, dividir por segmentos ou fragmentos. Segmentação de mercado, por sua vez, é a divisão em grupos de indivíduos com características, necessidades e modos de atuação semelhantes, segundo seu perfil financeiro, psicológico, comportamental, entre outros, visando definir estratégias de marketing.

A segmentação de mercado consiste em escolher um grupo de consumidores com necessidades e desejos semelhantes para o qual a empresa vai focar a sua atuação. De acordo com o consultor do Sebrae-SP, Gustavo Carrer (2013):

A segmentação do mercado facilita a atuação da empresa no desenvolvimento e comercialização de seus produtos. Quem não determina seu mercado, acaba perdendo o foco. Ao tentar atingir vários públicos, acaba não atingindo ninguém.

Segmentação, portanto, nada mais é do que separar uma parte do mercado, agrupando um conjunto de entidades (pessoas e organizações, ou pessoas ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos propósitos da empresa, tornando o foco a ser atingido.

Uma das abordagens mais personalizadas para atender o mercado é aquela em que a empresa se concentra em identificar e atender determinado mercado-alvo, pois poderá identificar melhor as oportunidades que surge no mercado, podendo se adaptar com maior precisão para atingir as necessidades de seus clientes e criando, assim, programas de marketing diferenciado, voltado para cada cliente-alvo. Uma única empresa poderá se concentrar ao mesmo tempo em diversos segmentos de mercado.

As quatros variáveis principais utilizadas com frequência na segmentação dos mercados de consumo são as características geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais.

A Segmentação Geográfica, como o próprio nome diz, consiste na divisão dos critérios geográficos, identificando a localização a ser atingida, tais como: países, estados, regiões, cidades, zona postal ou bairro.

A Segmentação Demográfica, é a divisão do mercado em grupos baseados em idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida da família, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça e nacionalidade. Este tipo de segmentação é o mais comum pois são mais fáceis de serem identificadas e mensuradas.

Na Segmentação Psicográfica, algumas pessoas podem apresentar características demográficas semelhantes mas podem ter perfil psicográfico muito diferentes, sendo esse tipo de Segmentação dividido em grupos que têm como base a classe social, o estilo de vida ou características de personalidade.

Já a Segmentação Comportamental tem influência direta sobre o que os segmentos de empresa ou individuos que contratam serviços podem preferir. Algumas das variáveis de segmentação comportamental incluem: momento da compra, benefícios procurados, status da compra, taxa de uso, status de lealdade, processo de compra, indicações, atitudes e fatores de marketing.

2 Estudo de Caso

2.1 Perfil da Organização

2.1.1 Apresentação da empresa

Luiz Cezar Marques, brasileiro, casado, contador, residente e domiciliado nesta capital, inscrito no CRC-DF sob o número DF 002619/0-3, atuando na área contábil desde janeiro de 1974, sempre mantendo escritório de contabilidade, em 30 de setembro de 1996, para obter um melhor planejamento tributário, fundou a LCM Contabilidade SS Ltda, localizada no SHCN CL Q. 114, BLOCO "C", Lojas 33 e 35 Asa Norte – Brasília/DF. A LCM Contabilidade SS Ltda, que atende como nome fantasia LCM Contabilidade, é uma empresa privada, de sociedade Simples Limitada e classificada como de Pequeno Porte, de acordo com os critérios do BNDES.

2.1.2 Força de trabalho

A LCM é constituída por seis clientes internos, sendo três sócios e três colaboradores com a carteira profissional registrada, sendo 100% formada por Bacharéis em Ciências Contábeis, tendo como princípio básico a lealdade e a ética profissional.

2.1.3 Produtos e Clientes

Segundo Philip Kotler (2002), o resultado ideal da Segmentação de Mercado é a situação em que a empresa prestadora de serviços profissionais consegue identicar os segmentos com melhor capacidade de resposta às estratégias identificadas, sendo, por isso, facilmante atingíveis. Por isso, a LCM tem como ramo de atuação e atividade principal a área contábil, oferecendo serviços de contabilidade em geral. Como disse o ator e comediante Bill Cosby: “Não sei qual é o segredo do sucesso, mas o segredo fracasso é tentar agradar todo mundo”. Portanto, a LCM Contabilidade escolheu como clientes-alvo escolas particulares e empresas de terceiro setor (empresas de assistências social, isentas e imunes de impostos e contribuição), a fim de melhor atender às necessidades de seus clientes.

Dentro da Sementação de Mercado, no perfil Geográfico, a LCM atende somente a região do Distrito Federal. No perfil Demográfico, a empresa atinge a ocupação dos seus clientes (no caso o ramo educacional) e também a religião, atendendo somente aos clientes católicos; fazendo dos outros fatores demográficos irrelevantes. Dentro