Monografia Kotler jogos empresariais

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Na Xerox um grupo voltado para o cliente conecta vendas, expedição, instalação, atendimento e faturamento de maneira que essas atividades fluam harmoniosamente de um departamento para outro.

A Competência central (essencial) da empresa possui três características:

1 – É fonte de vantagem competitiva

2 – Tem aplicações em uma grande variedade de mercados

3 – É difícil ser imitada pelos concorrentes

Inteligência de mercado, proximidade do cliente e vínculo com o canal de distribuição são 3 competências centrais em empresas com sucesso nos negócios. A inteligência de mercado são grandes oportunidades ou ameaças que começam como sinais fracos (da periferia do negócio).

No Simulador de Negócios conforme foram se passando as rodadas era visível os sinais fracos (concorrente entrando em outro segmento de mercado, lançamento de produtos, processo de diminuir o preço, investir em certos atributos para vender o produto a determinando segmento)

O marketing holístico trata de 3 questões básicas:

- Exploração de Valor

- Criação de Valor

- Entrega de valor

Na Xerox um grupo voltado para o cliente conecta vendas, expedição, instalação, atendimento e faturamento de maneira que essas atividades fluam harmoniosamente de um departamento para outro.

- Análise do caso “Atributos valorizados por universitários no processo de decisão de compra de cerveja” (Cap. 5, p. 157 e 158) com respostas às questões 1 e 2.

(VALOR: 25%)

1 - Segundo a Pesquisa Qualitativa realizada junto aos universitários onde foi pesquisado quais eram os atributos percebidos e valorizados para a compra de determinada marca de cerveja e conclui-se que os valores percebidos e valorizados são muito mais ligados extrínsecas a cerveja tais como: Fama, Preço, Benefício ageregado, Mídia, Posicionamento do PDV, Promoção, Disponibilidade, Embalagem, Marca, Conveniência, Recomendação, Harmonização e Reputação. Portanto, no momento da compra da marca da cerveja o consumidor associa ao que vai comprar muito mais a atributos externos que propriamente os valores intrísicos da cerveja. Assim como no Simulador de Negócio a percepção do produto é muito importante, pois não adianta o produto ter uma ótima qualidade e não passar a percepção deste valor para o consumidor.

2 – A empresa deve analisar o momento que a cerveja será consumida (a marca tem o apelo para ser consumido em qual ambiente) isto é o local que esta cerveja será consumida para estabelecer uma avaliação de valor para seus clientes.

Em uma festa o atributo mais valorizado é o preço, já em casa o atributo mais valorizado é o sabor, a marca, o diferencial e no bar o sabor, o preço, recomendação é o fator mais valorizado.

- Resenha* (máximo de 5 páginas) do Cap. 8 “Identificação de segmentos de mercado e seleção de mercados-alvo”.

(VALOR: 25%)

Marketing de segmento: consiste em um grande grupo de consumidores que possuem as mesmas preferências. Os profissionais de marketing identificam os segmentos e decidem em quais vão se concentrar. No marketing de segmentos, a empresa pode planejar definir preços, divulgar e fornecer o produto ou serviço para melhor satisfazer o mercado-alvo.

Os segmentos de mercado podem ser identificados de diversas maneiras:

-Preferências homogêneas: Um mercado em que todos os consumidores têm praticamente as mesmas preferências.

-Preferências difusas: Preferência dos consumidores pode ser dispersa por todo o espaço, indicando que eles têm preferências variadas.

-Preferências conglomeradas: O mercado pode revelar preferências distintas chamadas segmentos de mercado naturais.

Marketing de nicho: grupo definido mais estritamente que procura por um mix de benefícios distintos. Um nicho tem as seguintes características: os clientes têm um conjunto de necessidades distintas, os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades; o nicho não costuma atrair outros concorrentes; o nicho gera receitas por meio da especialização; e o nicho tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. 2 Enquanto os segmentos são grandes e atraem vários concorrentes; os nichos são pequenos e normalmente atraem apenas uma ou duas empresas.

Marketing local: programas de marketing idealizados de acordo com os desejos e as necessidades de grupos de clientes locais (áreas comerciais, bairros e até mesmo lojas). Para os defensores do marketing local, a propaganda em âmbito nacional é um desperdício muito genérico, ela não atende as necessidades locais. Por outro lado, os problemas de logística aumentam. E a imagem da marca como um todo pode ficar enfraquecido se os produtos e as mensagens forem diferentes em cada localidade.

Costumerização/ Marketing individual: “segmentos de um marketing customizado”, “marketing um para um”: combina a costumerização em massa com o marketing customizado, dando aos consumidores autonomia para desenhar o produto e o segmento e o serviço de sua escolha. As empresas podem, com a customerização, alcançar precisão e eficiência muito maiores atendendo as necessidades individuais. Obstáculos: ele pode elevar os custos dos produtos acima do que o cliente está disposto a pagar; alguns clientes não sabem exatamente o que querem antes de ver um produto já pronto; não é possível cancelar um pedido depois que a empresa já iniciou a fabricação do produto; o reparo do produto pode ser difícil e seu valor de revenda baixo.

- Análise do caso “BMW” (Cap. 8, p. 253 e 254) com respostas às questões 1 e 2.

(VALOR: 25%)

1 – Os pontos positivos foram a segmentação da BMW desde o início onde a empresa reconheceu um nicho de mercado e focou seus esforços para conquista-lo e a inteligência da empresa em alterar os carros oferecidos