ESTUDOS DISCIPLINARES I – TRABALHO EM GRUPO

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Mercado Externo

No mercado externo a receita operacional líquida apresentou crescimento de 16,7% sobre o ano anterior atingindo R$ 3.964,0 milhões, correspondendo a 51% da receita operacional líquida total. Este crescimento foi resultado tanto da continuidade das ações de expansão de mercados e linhas de produtos, que puderam ser implantadas de forma mais agressiva em 2014, como da incorporação e integração das operações comerciais e fabris das diversas transações anunciadas nos últimos dois anos. Se ajustado por estas transações, o crescimento no mercado externo seria de 11,4%. A receita operacional líquida no mercado externo expressa em dólares norte-americanos médios cresceu 7,3% e atingiu US$ 1.684,9 milhões em 2014. Com exceção da área de negócios de Tintas, todas as demais áreas mostraram crescimentos de dois dígitos no mercado externo, com destaque para a área de Motores para uso doméstico, que passou a consolidar as operações adquiridas na China no início de 2014.

AQUISIÇÃO DOS GRUPOS “SINYA” E “CMM” NA CHINA

Em 25 de março comunicamos a assinatura de acordos para a aquisição do fabricante chinês de motores elétricos para lavadoras e secadoras de roupa Changzhou Sinya Electromotor Co. Ltda. (“Grupo SINYA”) e do fabricante de componentes Changzhou Machine Master Co. Ltda. (“Grupo CMM”). O Grupo SINYA produz motores elétricos para lavadoras, secadoras de roupa e outros eletrodomésticos da “linha branca”, desenvolvendo produtos de tecnologia avançada para os principais fabricantes mundiais. O Grupo SINYA foi fundado em Julho de 2005 e sua principal unidade está localizada em Changzhou, província de Jiangsu, ocupando área de 28.550 metros quadrados. Uma nova unidade fabril, com área de 68.760 metros quadrados, está em construção. O grupo ainda inclui a “Wuxi Ecovi”, empresa de engenharia, desenvolvimento de produtos e soluções em appliance. O faturamento do Grupo SINYA em 2013 foi de aproximadamente US$ 87 milhões. O Grupo CMM produz transmissões e componentes mecânicos para as soluções de “linha branca” comercializados pelo Grupo SINYA. O Grupo CMM foi fundado em julho de 2005 e sua unidade fabril também está localizada em Changzhou, com área de aproximadamente 12.000 metros quadrados. O faturamento do Grupo CMM em 2013 foi de aproximadamente US$ 16 milhões, sendo o Grupo SINYA um dos seus principais clientes.

Acerca do B2B e do B2C, uma breve explicação para melhor entendimento do assunto.

Os termos são antigos e segundo as definições simples, os significados são distintos mas no E-commerce, os significados tem se transformado e misturado ao longo do tempo.

B2B (Business to Business) é a sigla utilizada no comércio eletrônico para definir transações comerciais entre empresas. Em outras palavras, é um ambiente (Plataforma de E-Commerce) onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) comercializa seus produtos para outras empresas. A natureza dessa operação pode ser revenda, transformação ou consumo.

B2C (Business to Commerce) é a sigla que define a transação comercial entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor final através de uma plataforma de E-Commerce. A Natureza dessa operação tende a ser apenas de consumo.

O que caracteriza o tipo de comércio que uma empresa pratica não é o produto, mas a ATIVIDADE FIM, ou seja, qual o fim a que é destinado a mercadoria. Isso define o modelo de negócio e as figurantes atuantes nesse modelo.

Atividade Fim x Figura x Modelo de Negócio:

– Transformação: Indústria vende seus produtos para outras indústrias. (B2B)

– Revenda: Indústria vende para distribuidor ou revenda (B2B)

– Revenda: Distribuidor vende para Revenda (B2B)

– Revenda: Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal (B2C)

– Consumo: Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final (B2C)

– Consumo: Indústria vende para Consumidor Final (B2C)

– Consumo: Indústria vende para Consumidor Final através de Distribuidor ou Atacado (B2B2C)

Acompanhe no exemplo que muitas empresas acabam por praticar mais de uma modalidade ao mesmo tempo ou formatos mistos de negócio. O ambiente de compra e de auto atendimento na loja virtual permanece o mesmo. O que muda são as políticas comerciais de preço, quantidade, forma e condição de pagamento que são configuradas para cada público. Essas configurações são determinadas pela criação de perfis e tipo de usuário.

Processo de Compra

B2B: Ao estar adquirindo um produto ou serviço com fins comerciais, a compra requere uma análise detalhada e racional. É por isso que geralmente a compra é prolongada e necessita uma assistência permanente do vendedor, pois a decisão envolve diversas áreas da companhia.

B2C: A compra é mais impulsiva e é baseada nas emoções. O processo é muito mais curto e individual, já que o comprador, na maioria dos casos, adquire o produto ou contrata o serviço para o seu consumo pessoal.

Muitas empresas acabam por praticar mais de uma modalidade ao mesmo tempo ou formatos mistos de negócio. O ambiente de compra e de auto atendimento na loja virtual permanece o mesmo. O que muda são as políticas comerciais de preço, quantidade, forma e condição de pagamento que são configuradas para cada público. A grande diferença entre B2B e B2C, porém, é que em um E-Commerce B2B, a plataforma deve calcular os impostos de vendas automaticamente na realização do pedido, devido a origem e destino das mercadorias e a substituição tributária entre Estados.

Como isso afeta a minha Estratégia de Marketing?

Diferenciar corretamente essas 2 categorias é fundamental para adaptar efetivamente a nossa estratégia de marketing e comunicação às suas características específicas.

Sendo assim, diante de todas as informações expostas acima, podemos dizer que, como a empresa tem uma meta bem clara de expansão e um objetivo de atingir R$ 20 bilhões de receita líquida em 2020, conta sim com essa estratégia de mercado para ampliar seu poder de crescimento, porém mantendo como carro chefe a estratégia B2B, pois é a qual trabalha como foco