COMO A CULTURA DAS DIVERSAS SOCIEDADES INFLUENCIA NO PROCESSO DAS NEGOCIAÇÕES NAS EMPRESAS

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O processo de negociação dentro de uma instituição é evidente no sentido de que uma simples mudança ou discórdia exige uma troca de ideias para evitar conflitos, até que um acordo seja feito. Os executivos lidam com situações como essas diariamente, se envolvem em negociações no ambiente interno e externo das organizações. Há uma necessidade de preparo para cada negociação, pois os assuntos abordados, as pessoas presentes e os ambientes são distintos.

- NEGOCIAÇÃO NAS ORGNAIZAÇÕES

Quando se trata de grandes transações internas e externas, os principais responsáveis pela instituição exercem o papel de tomadores de decisão. O administrador busca diariamente a conservação da instituição, defendendo seus interesses e buscando novas oportunidades de negócios. O poder da negociação torna-se uma ferramenta constante. Segundo Martinelli e Almeida (1998, p.38), uma vez que a negociação:

[...] pode ser considerada quase como um meio de vida para os gerentes, ocupando a maior parte do seu tempo, pois em muitas das situações no dia-a-dia há conflitos de interesses. As pessoas discordam entre si e utilizam a negociação para buscar uma forma de ação conjunta que possa atender melhor ambas as partes envolvidas.

Não só em qualquer profissão como também em qualquer lugar do mundo a negociação está presente. Martinelli e Almeida (1998, p.41) consideram que “as negociações em nível internacional assumiram, nos últimos tempos, uma importância cada vez maior, principalmente com a globalização da economia”. As negociações internacionais

[...] para se tronarem efetivas, devem considerar como ingredientes básicos os aspectos culturais de cada país envolvido, em virtude das grandes diferenças existentes e da enorme influência que esses fatores culturais têm sobre as atitudes e comportamento das pessoas em seu dia-a-dia. (MARTINELLI e ALMEIDA, 1998, p.42)

O negociador além de estar ciente das diferenças culturais deve dar importância à “análise do ambiente e das influências que exerce sobre os negociadores, fazendo com que as habilidades dessas devam ser utilizadas de maneira diferente, em função das características do país no qual está inserida a negociação” (MARTINELLI e ALMEIDA, 1998, p.44)

3.2 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

É de competência de um negociador conhecer os fatores que intervêm durante o processo de negociação internacional. O anfitrião não proporciona à outra parte os aspectos que devem ser levados em consideração ao negociar em seu país. Sob alguns conceitos, vemos que as negociações e relações internacionais bem como sua importância é assunto de imprescindível relevância para o entendimento das situações em que os empresários internacionais estão inseridos.

Segundo Racy (2006) relações internacionais são conexões entre nações distintas, que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político. Já Acuff (2004, p.28) define a negociação como “O processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades e opiniões divergentes”.

A negociação é o processo de alcançar objetivos, buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, por meio de um acordo nas situações onde existam interesses comuns, complementares ou até opostos, de modo que todos os envolvidos tenham oportunidade de argumentar e, deste modo, alcançar o melhor resultado possível para ambas às partes (PESSOA, 2008).

O pluralismo político mencionado por Phatak e Habib (1996) aponta a disparidade entre os governos de todo o mundo e a dificuldade que os executivos enfrentam. “Executivos internacionais são pegos frequentemente em meio a um fogo cruzado das conflitantes políticas externas de dois ou mais países” (PHATAK e HABIB, 1996, p.32, tradução nossa). Segundo os autores:

[...] é de suma importância o conhecimento e compreensão das exigências e limites impostos neste tipo de negociação pelas políticas externas dos países direta ou indiretamente afetados pelo resultado da negociação. (PHATAK e HABIB, 1996, p.31, tradução nossa)

Mudanças quanto ao valor da moeda negociada é outro fator preocupante, pois pode levar a uma discórdia entre as partes, anos após o acordo. Phatak e Habib (1996 p.32, tradução nossa) sugerem:

Seria cauteloso se negociadores de ambas as empresas obtivessem previsões reais das taxas de câmbio da moeda em questão por meio de fontes confiáveis como bancos internacionais e especuladores. Logo, o contrato deve conter cláusulas para protegê-los de alterações nas taxas

de câmbio ou acordar em outro contrato como lidar com futura mudanças na relação de câmbio.

Ao se tratar da instabilidade e mudança, fator que deve ser analisado quando se trata de negociação internacional, Phatak e Habib (1996, p.33, tradução nossa) enfatizam o que já haviam mencionados em outros fatores. “Para lidar com volatilidade e riscos, negociadores devem estar preparados com conselhos de especialistas na probabilidade de riscos políticos e econômicos naquele país”. Os autores também ressaltam a importância do “conhecimento das oportunidades e riscos existentes mundialmente é muito útil, pois serve de benchmark para o produto, podendo assim avaliar o custo benefícios de se fazer negócios naquele país”. (PHATAK e HABIB, 1996, p.33, tradução nossa).

As normas e diferenças culturais contribuem para o desempenho do negociador na negociação. Segundo Phatak e Habib (1996, p.34, tradução nossa) “a maioria das negociações internacionais nunca satisfazem o potencial esperado por conta de faux pas (gafes) culturais de uma parte ou de outra durante a negociação”.

Fazer negócios no exterior requer a interação com pessoas que cresceram em ambientes culturais distintos. Cellich e Jain (2004) dão enfoque maior ao assunto. Segundo eles os “[...] valores que são importantes para um grupo de pessoas podem significar pouco para outros”. Algumas atitudes “e percepções de uma nação podem impressionar pessoas de outro país” (CELLICH e JAIN, 2004, p. 10, tradução nossa). Com a globalização do comércio “[...] tem se dado mais importância a forças culturais”. Ingenuidade “e desatenção com relação à cultura podem induzir a pessoa a cometer um erro caro” (CELLICH e JAIN, 2004, p. 11). Petcher (apud Cellich e Jain 2004, p. 12, tradução nossa) sugere “quatro aspectos culturais que são de fundamental importância para ter um bom desempenho

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