ATIVIDADE INTERDISCIPLINAR INDIVIDUAL

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Também nesta mesma linha de raciocínio temos as organizações orientadas para a produção, nos arremetendo estrategicamente em quatro determinantes básicos:

1. Objetivo Dominante: Aumento da produção e Preocupação com o produto;

2. Ação: Produzir e distribuir; Fabricar produtos com qualidade e aperfeiçoamento. 3. Foco: Centrado na produção; produtos de baixo custo; controle de custos e distribuição em massa. Centrado no produto; produto com qualidade superior; produtos com características inovadoras

4. Condições de mercado: Demanda maior que a oferta; clientes compram produtos disponíveis. Clientes compram produtos com qualidade superior, clientes compram produtos com desempenho superior e clientes querem produtos com características inovadoras.

Já nas organizações empresariais orientadas para a venda o objetivo dominante é vender muito, não acreditando que o consumidor, por sua conta, não irá comprar o bastante. Seus gerentes concentram os esforços em vender e promover agressivamente. Possuindo assim como meta, vender o que produzem, e não produzir o que o mercado quer comprar. A orientação para a venda predominou no mercado americano do segundo pós-guerra, quando as empresas atingiram certa equivalência nos seus desempenhos em cobrir o mercado, baixar os preços e inovar o produto. A competição passou a ser definida pelo talento da força de vendas em fazer os estoques girarem.

Pode-se observar acima preocupação com produtos, produção e vendas. No entanto sob meu ponto de vista nenhum destes segmentos conseguem ser bem sucedidos que não se levar em consideração o marketing de relacionamento, próximo ítem a ser discutido nesta pesquisa.

Pois nos dias de hoje o Marketing de Relacionamento, é uma ferramenta imprescindível para que a organização faça frente à concorrência e adquira vantagem competitiva. Pois o mesmo é importante, uma vez que a empresa precisa dos consumidores para sobreviver, e precisa que os mesmos estejam satisfeitos com os produtos e serviço oferecidos pela organização.

O marketing de relacionamento é uma tentativa de lidar com os consumidores de uma forma diferente, identificando suas necessidades e oferecendo benefícios, no sentido de dar a impressão de que está sendo atendido por um procedimento orientado aos seus desejos como indivíduo. (GONÇALVES; JAMIL; TAVARES, 2002, p. 92).

E em conformidade com Martins (2006, p. 80) o marketing de relacionamento corresponde a:

[...] uma filosofia de administração empresarial baseada na aceitação da orientação para o cliente e para o lucro, por parte de toda a empresa, e no reconhecimento de que se deseja buscar novas formas de comunicação para estabelecer um relacionamento profundo e duradouro para os clientes,

prováveis clientes, fornecedores e todos os intermediários como forma de obter vantagem competitiva sustentável.

Nesta modalidade de marketing, as empresas focam na satisfação das necessidades de seus consumidores, ofertando produtos e/ou serviços de qualidade e criando valor para os clientes, buscando fidelizá-los. Ou seja, ter uma gama de clientes que sejam consumidores leais à marca e ou produto e serviço. O investimento no marketing de relacionamento se distingue por cinco níveis: o nível básico, o nível reativo, o nível responsável, o nível proativo e o nível de parceria.

- Nível básico: é entendido como as necessidades primárias demandadas pelos clientes.

- Nível reativo: o empenho realizado pela organização para ofertar o produto é o mesmo ou maior do que a concorrência.

- Nível responsável: é atender, respeitando os direitos do consumidor.

- Nível proativo: se refere a antecipar àconcorrência, buscando oferecer aos clientes serviços não esperados.

- Nível de parceria: procura-se um relacionamento de cumplicidade com os clientes de forma a agradá-los sempre. E, para isso, é de suma importância que eles tenham, em relação ao produto ou serviço, um valor percebido elevado. (COBRA, 2009).

Ficando evidenciado que o marketing de relacionamento busca envolver e atrair os clientes nas diversas fases de criação de valor, buscando inovação. É preciso entender que o marketing de relacionamento é fundamental, uma vez que, para que um cliente adquira um produto, esse produto passou por vários níveis, tendo sempre em vista o respeito à necessidade do cliente dentro de uma empresa e trazendo benefícios para o ele.

Passar-se-á ao significado de segmentação, que neste caso refere-se à segmentação de mercado que segundo Francis Haime Giacomelli Ferreira[1], quando o mesmo afirma que parece uma tarefa fácil segmentar um mercado, mas na realidade existem muitas dificuldades. A empresa deve pensar sempre numa forma de atuar no mercado.

Pois ao pensarmos em mercado, necessitamos antes de tudo traçar uma definição do que vêm a ser estes mercados. A empresa conseguirá vender seus produtos aos consumidores se existem alguns requisitos básicos:

1) Deve existir algum pessoa com necessidade que seja satisfeita com a compra do produto;

2) A pessoa deve ter o poder aquisitivo para comprar o produto;

3) Condições para efetuar a compra.

Assim o processo de segmentação requer que sejam identificados os fatores que afetam as decisões de compras dos consumidores. Onde se fazem necessários requisitos para a segmentação como: o segmento deve ser identificável, mensurável, acessível, rentável e estável.

Ou seja, não é possível para uma empresa satisfazer todos os consumidores de um dado mercado, ou pelo menos, da mesma maneira. Um único composto de marketing raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o mercado de um produto. Portanto as organizações estão segmentando seus mercados para atender seus consumidores de maneira mais eficaz. As organizações segmentam seus mercados, escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem produto sob medidas para esse segmento melhores que seus concorrentes, pois é uma estratégia mais eficiente num mundo competitivo onde vivemos. Mas antes de definir o composto que irá satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores é preciso entendê-los. E este trabalho não é fácil, é o grande desafio para os profissionais de marketing.

Ainda no tema voltado ao marketing,