TRABALHO DE CAPACITAÇÃO DE CONCILIADORES

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É muito interessante observar que para manter uma comunicação não é preciso usar a fala e sim utilizar uma linguagem, seja, verbal ou não verbal.

Linguagem mista é o uso simultâneo da linguagem verbal e da linguagem não verbal, usando palavras escritas e figuras ao mesmo tempo.

Dentro deste contexto podemos exemplificar a emoção como uma das comunicações não verbais utilizada muito na mediação/conciliação.

Desta forma se faz necessário que o conciliador/mediador saiba bem como avaliar o comportamento corporal das partes, pois através da linguagem não verbal poderá ter um bom desempenho na solução do conflito do que mesmo a própria comunicação verbal, podendo a comunicação não verbal pode contrariar a comunicação verbal.

3-) Disserte sobre a Negociação Cooperativa de Harvard e sua importância para a conciliação/mediação.

Cada negociação é uma negociação, isto é, as pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes ou o contexto é diferente ou os objetivos são diferentes ou, até o seu próprio lugar, no espaço e no tempo, é diferente. Não obstante, os elementos básicos não mudam.

Logo, querer generalizar e padronizar o processo de negociação é, em primeira instância, uma temeridade, no entanto, ter uma metodologia, ou várias, para desenvolver o processo não só é saudável como indispensável.

Existem vários métodos e enfoques para conduzir e facilitar processos de negociação. Um dos mais famosos é o Método de Harvard, divulgado no livro “Getting a Yes”, ou, com o título em português, Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Outra estratégia de negociação, é a do Richard Shell, da Wharton School, e divulgada no livro “Bargaining for advantage”, ou, com o título em português, Negociar é Preciso.

Há ainda uma outra perspectiva, que foca mais no elemento humano e que é um interessante e fundamental ponto a relevar, pois as negociações são conduzidas por pessoas. O livro chama-se “Difficult Conversations”, ou, em português, Conversas Difíceis e seus autores são o Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen também pertencentes ao Harvard Negotiations Project.

Neste artigo o foco é no método Harvard de negociação e baseado no conteúdo do livro “Getting a Yes”.

O método baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

E, tem como premissa de que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam as necessidades todas as partes envolvidas.

O pensamento comum de que a negociação é um jogo de somatória zero, isto é, que sempre terá alguém perdendo e alguém ganhando, não é considerado válido. Ambas ou as várias partes envolvidas devem sair satisfeitas com o acordo final.

Logo, podem e devem ser desenvolvidas negociações onde todas as partes envolvidas têm seus objetivos atendidos e com os resultados baseados em princípios ou méritos, e sem a utilização das barganhas de posicionamento.

Com o atual espírito competitivo existente no ambiente de negócios e com os exemplos e desastres empresariais recentes, tanto no âmbito econômico e financeiro assim como no aspecto de ética e retidão, torna-se um pouco difícil aceitar as duas sentenças anteriores.

Mas negociadores experientes sabem que, quando uma das partes sai em desvantagem de uma negociação, a repercussão disso pode, com efeito multiplicador, provocar danos muito maiores ao negócio, às pessoas envolvidas ou até ao país ou região em futuras negociações ou mesmo fora delas.

Portanto, é uma boa política estratégica, não só de curto prazo, cuidar para que não só seus interesses sejam atendidos na negociação, mas também os interesses das outras partes envolvidas.

Na avaliação de alternativas, observar a qualidade das informações tomadas em conta, não superestimar alternativas, ter amplo conhecimento do contexto e mercado, e evitar influências emocionais ou subjetivas na avaliação.

A Negociação Cooperativa de Havard é de grande importância aos Institutos de Mediação e Conciliação tendo como finalidade apontar os diversos caminhos para que as partes cheguem a um acordo sem que qualquer das partes precise ceder.

4-) Fale sobre as etapas e as técnicas da conciliação/mediação ETAPAS:

A conciliação/mediação deverá seguir etapas para possibilitar resultados mais favoráveis as partes, sempre seguindo uma ordem cronológica que consiste em:

- Apresentação das partes;

- Esclarecimentos da Sessão;

- Investigação das Propostas das Partes;

- Criação de opções;

- Escolha da Opção;

- Lavratura;

- e Leitura do Acordo.

TÉCNICAS DA CONCILIAÇÃO/MEDIAÇÃO

Existem diversas técnicas, dentre algumas merecem especial destaque:

Recontextualização: Na qual se procura trazer o que foi dito para um novo contexto.

Identificação das Propostas Implícitas: o que está escondido e pode ser identificado na comunicação das partes.

Afago: É um reforço por parte do conciliador, a determinada postura positiva das partes.

Escuta Ativa: Demonstrar às partes que estão sendo ouvidas; buscar compreender o sentido de cada palavra.

Espelhamento: Técnica na qual se repete o que foi falado.

Produção de Opção: Incentivar as partes a apresentarem, externarem, suas ideias de como o conflito pode ser resolvido.

Acondicionamento das questões e interesses das Partes: Visa acomodar todas, ou todas as “possíveis”, questões apresentadas no transcorrer da mediação.

Testes de realidade ou reflexão: Auxiliar o proponente a testar a validade de sua própria proposta. Essa técnica pode ser muito útil quando diante de