SAMA MEDICINA E SEGURANCA DO TRABALHO LTDA PIM VIII

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2. 1 Técnicas de Negociação

Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada. São competências desejáveis em todos os profissionais, independente de sua área de atuação.

Negociação refere - se ao “uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. (MELLO apud COHEN, 1980, p. 14, grifo do autor).

Ainda segundo Mello (2014) conforme definido, a informação passa a ser trabalhada e tem uma função estratégica na negociação, visto que é notório que o modo mais comum de se conquistar as pessoas se dá através invariavelmente da comunicação.

A empresa estudada neste projeto é considerada de pequeno porte, por este motivo pode se utilizar a classificação de Martinelli (2002) para definir o tipo de negociador que a empresa apresenta para negociações com fornecedores ou consumidores do serviço oferecido, sendo definido como “extrovertido movido por estímulos internos”.

[...] responde preferencialmente aos estímulos internos e o faz agindo sobre o ambiente no qual esta inserido. Extrovertidos costumam conduzir as negociações, especialmente, quando os oponentes são introvertidos. Costumam fornecer mais facilmente os sinais a respeito de suas posições, oferecendo vantagens a outra parte. Seus estímulos internos também poderão ser conhecidos mais facilmente, já que representam o combustível que os move na negociação. (MARTINELLI, 2002, p.32).

Quando se trata de negociação com clientes, tal afirmação se confirma considerando-se que toda negociação é feito pelo diretor-presidente, que é o proprietário da empresa, ele é responsável pelas negociações pertinentes às tomadas de decisões baseando-se em como o mercado externo está reagindo (estímulos externos), declarando sempre sua posição em relação à negociação, dando em troca á outra parte algum tipo de vantagem, seja financeiro em relação à negociação como desconto no valor do serviço prestado, seja em um maior número de exames médicos ocupacionais por um preço mais acessível.

Quanto às negociações também se incluem neste quesito as negociações trabalhistas, ocorridas dentro da própria empresa em relação aos trabalhadores, visto que a empresa preza por participar e manter acordos coletivos realizados entre os representantes dos trabalhadores e os empregadores, porém sempre com alguma barganha, mas sempre procurando o que seja melhor dentro do possível para ambas as partes.

Em relação à negociação com os trabalhadores, podemos perceber o estilo de negociador descrito por Mello (2014) como estilo restritivo.

O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória. (MELLO, 2014, p. 123).

Tal conceito foi detectado porque o proprietário da empresa é considerado autoritário na questão salarial, visto que o sistema de administração utilizado na empresa é o autocrático, correspondente em similaridade na negociação com o estilo restritivo onde não há atenção às necessidades no caso do funcionário e há a imposição de como “as coisas devem andar”, relatando que paga a média salarial da região, porém sem negociar vantagens com os funcionários.

O estilo encontrado de negociação pela empresa demonstra “autoritarismo” por parte do empregador e que deste modo sempre que há negociações, elas sempre são tensas, visto que o negociador da empresa acredita que deva impor seu estilo, o que demonstra que o mesmo apresenta “[...] espírito corporativo nas negociações, visando apenas a vantagem pessoal.” (SANTOS, 2013, n.p.).

Durante a pesquisa deste projeto, houve uma negociação entre o empregador e os funcionários da empresa representados pela associação dos trabalhadores em saúde da localidade, com o intuito de entrarem em um acordo salarial, pois alegavam a falta de pagamento do adicional noturno à equipe de enfermagem e ao vigilante no plantão noturno na unidade e para os funcionários que ficavam em regime de sobreaviso só era realizado o pagamento da hora-extra referente ao acionamento do empregado quando necessário na unidade.

Os funcionários mostraram-se tensos, introspectivos, tal fato percebido através de comunicação não verbal, e isso para quem vai negociar não é adequado, pois “um negociador consciente é capaz de perceber se está sendo recebido de maneira positiva ou negativa, se está causando interesse ou não, além de possíveis sinais de frustração da outra parte”. (ACUFF, 1993, p. 62).

O negociador por parte da empresa, com o estilo restritivo, demonstrava perceber a introspecção dos trabalhadores, porém o representante da associação usou de argumentos legais conclusivos sobre a questão do adicional noturno e do pagamento do sobreaviso dos funcionários.

- O uso de instrumentos telemáticos ou informatizados fornecidos pela empresa ao empregado, por si só, não caracteriza o regime de sobreaviso.

- Considera-se em sobreaviso o empregado que, à distância e submetido a controle patronal por instrumentos telemáticos ou informatizados, permanecer em regime de plantão ou equivalente, aguardando a qualquer momento o chamado para o serviço durante o período de descanso. Sua remuneração é na razão de 1/3 do vencimento normal. (BRASIL, Súmula 428 TST).

- Considera – se noturno o trabalho realizado entre as 22:00 horas de um dia às 5:00 horas do dia seguinte. A hora noturna deve ser paga com um acréscimo de no mínimo 20 % sobre o valor da hora diurna, exceto em condições mais benéficas previstas em acordo, convenção coletiva ou sentença normativa.

Ao final da negociação, considerando que “negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem” (MATOS, 1989, p. 240), as partes acordaram que:

Os funcionários que laboravam em horário noturno e os que ficavam de sobreaviso seriam remunerados de acordo o que consta na CLT.

Comunicação não verbal na negociação

A comunicação não