PIM VIII

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1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Saber negociar é uma habilidade fundamental na vida de todos nós e profissionalmente não é diferente. Conhecer técnicas de negociação pode ajudá-lo a atingir seus objetivos com mais facilidade e eficácia, para isso é extremamente necessário saber ouvir.

É dessa forma que você poderá entender o que o outro deseja e prestar a atenção ao que ele fala te dará ferramentas para extrair as informações necessárias para iniciar a negociação.

Através dessa primeira abordagem, você descobrirá quais os reais interesses da outra parte e consequentemente os prazos para solucionar tudo, orçamento relevante ao negócio e principalmente ganhará a confiança dele, portanto planeje a sua negociação anteriormente. Já tenha essas técnicas alinhadas ao seu propósito.

Nunca feche o negócio de primeira, por mais atrativa que seja a oferta, pois isso poderá levar o outro a questionar esse acordo apresentando uma contraproposta e assim deixará você sem alternativas para continuar o planejamento feito anteriormente. Tenha em mente que você é o responsável por defender seus interesses e é você quem está no comando das negociações e sendo assim pense alto para conseguir bons resultados. Uma dica é usar a regra dos 10% sobre todos os valores que tiver de estipular. Por exemplo: se for vender algo, peça os 10% a mais para que no final chegue próximo ao que você deseja, da mesma forma se for comprar. Saiba justificar sua posição, pois simplesmente soltar um valor sem ter explicações, deixará seus argumentos fragilizados.

Outro fator importante é manter a paciência para esperar o melhor momento, com toda certeza se sairá bem no mundo dos negócios, porque normalmente o outro tem pressa e isso será um ponto a seu favor. Guarde um trunfo para o final, não saia oferecendo tudo e mais um pouco já de início, a outra pessoa vai tentar tirar algum proveito, por isso uma carta na manga é sempre bom. Ofereça aquele último bônus para o último minuto de fechar o negócio.

Por fim, use da técnica do espelho. Segundo um estudo da Sociedade de Psicologia dos EUA, quando você imita a postura da outra pessoa, isso agrada a ela e induz a aceitar a sua proposta. Não precisa virar um papagaio, apenas de forma sutil imite seus gestos e marque alguns pontos para conquistar a confiança e fechar o negócio.

1.1 ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

Com princípios que sustentam uma cultura organizacional, dirigida à ética, legalidade e respeito ao ser humano, a WALMART estimula o desenvolvimento pessoal e profissional de seus colaboradores juntamente com responsabilidade social, ambiental e cultural.

A empresa segue regras de livre concorrência para atuação comercial e oferta seus produtos e serviços dentro do Código de Ética, Missão, Valores e Visão, sempre ligado as normas legais bem como ao meio ambiente autorregula tório. Dentro destes fatores a empresa é contrária a práticas que incluam formação de cartel, conclui, dumping, preço predatório, venda casada, divisão de mercados, acordos com concorrentes ou qualquer outro de vantagem financeira ou comercial que fuja a linha de pensamento da empresa. Os novos funcionários recebem um exemplar do Código de Ética e se comprometem a agir de acordo com o mesmo. Além disso, também recebem informações importantes sobre a política global de combate à corrupção. Ao longo da carreira, cada funcionário participa de programas de capacitação relacionados a ética e compliance e também possuem a sua disposição de um canal de comunicação local e outro global, para que possam esclarecer dúvidas e reportar violações a esse código. Todos os contatos realizados são confidenciais.

1.2 CONFLITOS DE NEGOCIAÇÕES

Toda a ausência de concordância ou entendimento numa determinada situação de interesses, gera consequentemente conflitos. As pessoas têm por natureza própria defender suas opiniões de acordo com sua ética, moral e valores.

No entanto, quando estamos frente a um código de ética, estes conflitos se acentuam de variadas formas. A Wal-Mart tem este código muito objetivo, baseado em sua visão e valores, aos quais seus funcionários devem seguir, dado o momento em que estão inseridos no quadro de colaboradores.

Prevendo algumas destas situações conflituosas a empresa deixa muito claro que as relações pessoais não devem conflitar com os interesses da Wal-Mart, as relações com os clientes também pautam por este caminho onde a honestidade e respeito mútuo devem fazer parte das negociações. Na eventual ocorrência de algum problema não previsto, deverão ser tomadas medidas explicativas ou compensatórias, de forma a atender os altos padrões de qualidade e garantia praticados pela empresa.

Para atendimento da demanda do cliente, a verdade e a clareza das informações dos produtos e serviços é primordial. Também para reforçar o relacionamento com o cliente, a empresa zela pela confidencialidade das informações recebidas de clientes. Atendimento cordial, eficiente e transparente. Quando o pedido do cliente não puder ser atendido, isso deve ser claramente dito, explicando-se as razões de forma clara e respeitosa. A oferta de produtos e serviços de qualidade deve buscar a superação do estabelecido na legislação e nas normas setoriais.

Podemos observar alguns estilos para administração de conflitos:

- Estilo de “Evitar”: postura nem assertiva nem cooperativa, evitando ou fugindo do conflito.

- Estilo de “Acomodação”: alto grau de cooperação deixando os problemas maiores à frente.

- Estilo “Competitivo”: impõe forte assertividade para o seu próprio interesse.

- Estilo de “Compromisso”: combinação de assertividade e de cooperação.

- Estilo de “Colaboração”: os pontos de vista das partes podem ser combinados para uma solução e quando o compromisso requer consenso.

1.3 NEGOCIAÇÃO E RH

Praticamente toda empresa, seja de qual segmento for, não está livre de conflitos e estes colaboram positivamente ou negativamente para e empresa.

Para administrar ou gerenciar melhor os conflitos, deve-se ter o máximo de transparência em algumas situações como: aplicação das normas e regulamentos