NEGOCIAÇÃO E TIPOS DE NEGOCIADORES

...

3 AS HABILIDADES DE UM BOM NEGOCIADOR.

As características e habilidades de um negociador sempre estão em melhoria e adaptação devido à evolução constante do mercado de trabalho que exige cada vez mais conhecimento e experiência de seus profissionais.

O negociador deve possuir capacidade de comunicação, um linguajar simples e cordial que são qualidades obrigatórias para um excelente relacionamento interpessoal. Saber ser claro e objetivo sem ser inconveniente ou rude com o outro negociador é um fator importante, pois mantém o respeito entre as partes.

O fator de ser um bom ouvinte é importante para conseguir entender as necessidades e objetivos para a outra parte durante os negócios, quando a pessoa se sente compreendida a comunicação torna-se sincera e respeitosa. A flexibilidade e saber fazer concessões quando necessário são importantes, o negociador não deve se afastar de seus objetivos em uma negociação. A postura e a vestimenta do negociador têm de estar de acordo com o ambiente e a pessoa que será encontrada para o negócio, vale ressaltar que em caso de uma negociação internacional o conhecimento cultural ajuda com a comunicação, porém não garante uma negociação bem sucedida. Não ter medo do fracasso, saber atuar em situações de incerteza e possuir visão de futuro atuam positivamente na estima do negociador, pois ajudam a manter a calma e estabilidade emocional.

Saber ouvir um não sem se abater é importante, o negociador não perde o foco e busca uma nova alternativa para se aproximar de seu objetivo. O profissional que sabe a hora de dizer “não” em uma negociação passa a ser mais comandante da situação e as possibilidades de sucesso aumentam para um acordo mais próximo do desejado inicialmente.

4 HABILIDADE TÉCNICA E INTERPESSOAL, OS QUATRO TIPOS DE ESTILOS DE NEGOCIADOR.

Durante as negociações existem dois tipos de habilidades: a técnica onde o negociador conhece processos e procedimentos para facilitar a comunicação e conclusão do acordo de negócios e a habilidade interpessoal que é o estudo prévio do outro negociador, onde se identificam os pontos fortes e fracos, necessidades, motivações e estilo de abordagem.

Os estilos de abordagem interpessoais dos negociadores segundo Junqueira (1995, apud David 2011) são divididos em quatro estilos básicos: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Abaixo estão mais detalhes de cada estilo.

-Estilo Catalisador: Normalmente é muito criativo, apresenta mais projetos e ideias novas, aprecia grandes empreendimentos. É um empreendedor inovador que pode ser considerado superficial e fantasioso em suas decisões. Sempre necessita de reconhecimento por suas ações. Ao se negociar com um catalisador devemos dar ênfase na inovação, ter criatividade para grandes projetos e novas ideias.

-Estilo Apoiador: Considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho e tende a construir laços de amizade preferindo sempre atuar em equipe. É considerado como incapaz de cumprir prazos ou desenvolver projetos sozinhos, busca a aceitação e aprovação de terceiros, garantindo a satisfação de todos, conservando a harmonia durante os negócios. Ao se negociar com um apoiador devemos dar ênfase no trabalho em equipe, evitar conflitos internos e se preocupar com o bem-estar das outras pessoas.

-Estilo Controlador: Toma decisões rápidas, se preocupa principalmente com a redução de custos e com a utilização do seu tempo. É visto como insensível com outras pessoas, organizado e um carrasco no ambiente de trabalho que durante as discussões é direto para evitar rodeios. Ao se negociar com um controlador devemos dar ênfase em redução de custos e prazos, ser independentes em relação a outras pessoas.

-Estilo Analítico: Procura obter sempre o maior número de informações e dados possíveis, adora fazer perguntas se preocupando em saber os detalhes de cada negócio antes de iniciar qualquer trabalho ou tomar uma decisão, é considerado como detalhista e perfeccionista. Ao se negociar com um Analítico enfatize dados, informações, seja detalhista, dê garantias e transmita segurança.

5 CONCLUSÃO.

Após a explicação sobre o que vem a ser negociação, suas fases e os quatro tipos básicos de negociadores podemos concluir que não existe um estilo correto a ser seguido porque cada negociação é diferente da outra, cada ocasião será conduzida de forma única e tem de partir do negociador saber e reconhecer a melhor saída para cada situação durante as tratativas.

Para conseguir um bom resultado em uma negociação, é necessário que cada um saiba qual o estilo de negociador é predominante em sua personalidade e avaliem o estilo do outro negociador, podemos nos favorecer das necessidades básicas de cada estilo de negociador. É extremamente importante que saibamos a maneira correta de expor nossas propostas aos outros se baseando em suas características, somente assim, causaremos uma boa impressão e aumentaremos as chances de sucesso na negociação. É necessário reconhecer que em uma negociação a busca pela satisfação é o objetivo principal, seja ela individual ou mutua e a comunicação é um fator chave para se aproximar dos objetivos de suas propostas iniciais.

.

6 REFERÊNCIAS.

Afinal, o que é mesmo negociação?

< http://www.guialog.com.br/Y608.htmr>

Acesso em 04 de Novembro de 2016.

Comunicação e Negociação.

<http://www.institutomvc.com.br/artigos/post/comunicacao-e-negociacao>

Acesso em: 04 de Novembro de 2016.

Estilos de negociadores e uma análise inicial

<