Gestão Estratégica de Negócios

...

Saber negociar é uma questão de sobrevivência. As pessoas têm de negociar o tempo todo desde a decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem.

4.2 O ambiente da negociação

Dentro do ambiente de negociação existem fatores que devem ser observados:

- Necessidade, desejos e motivação: Necessidade é o que você realmente precisa. Desejo é o que você quer, mas, não necessariamente você precisa (é o que muitas vezes ocorrem com as mulheres em relação a roupas, sapatos e maquiagens, sem esquecer as jóias). A motivação é o impulso interno que nos leva ação.

- Emoção e sentimentos: Emoção e sentimentos em uma negociação podem tanto ajudar como prejudicar. Exemplo: Houve algum estresse antes de se fazer a negociação, isso pode deixar a pessoa que passou pelo estresse, sem paciência para negociar. Ou ainda passou por um momento de extrema felicidade em que será muito mais fácil de negociar com o mesmo.

- Cultura: O fator cultura deve ser levado muito em consideração, é preciso estar sempre atento. Como abrir uma churrascaria na Índia? Sendo que eles não comem carne.

- Crenças e conflitos: As pessoas também possuem crenças que em uma negociação é necessário além de ser respeitado dar devida atenção. Exemplo é marcar para negociar com uma pessoa da religião Adventista na sexta feira após as 17 horas, onde não poderá ir, pois guardam o sábado que se inicia no pôr-do-sol de sexta feira até o pôr-do-sol do sábado.

- Confiança: É indispensável em uma negociação. Todos querem negociar com alguém em que possam confiar, e quando a ‘’fama’’ do negociador é boa, é muito mais fácil de fazer negocio. Pois todos querem é uma negociação ganha-ganha.

Para que haja uma negociação satisfatória, é necessário que o negociador possua: habilidade de articulação, persuasão e conhecimentos básicos. Com isso, o negociador irá conseguir discutir, argumentar, propor e possivelmente fechar a negociação.

4.3 Táticas de negociação

- Pechincha

- Salame (Tática das mordidinhas em seqüência)

- Anjo bom e anjo mau (Anjo bom é mais calado e o anjo mau é mais agressivo)

- Escala

4.4 Variáveis de negócios

- Poder: Podemos dizer que quem tem o poder em uma negociação e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla o processo e possivelmente atinge os seus objetivos. Este poder não necessariamente deve ser entendido como uma força ou domínio, mas uma condição, que pode ser momentânea ou não. Exemplo, ter dinheiro para comprar determinado produto em uma loja, o simples fato de manifestar o interesse em comprar algo quando se entra em uma loja lhe dá um poder relativo. Relativo porque se você manifestar um desejo incontrolável para ter o produto, o poder pode passar para o outro lado.

- Tempo: Se o tempo está ao seu lado, então é possível dizer que você tem uma vantagem, portanto, pode-se dizer também que você tem o poder.

- Informação: Quanto melhor for a qualidade e também maior for à quantidade de informações que tivermos sobre a outra parte, produto, mercado, enfim, tudo que envolver a negociação a qual estamos inseridos, mais preparados estaremos para negociar, portanto, pode-se dizer também que quem tem informação também tem poder.

Segundo Martinelli e Almeida (1998), pelo menos duas variáveis básicas precisam estar presentes em um processo de negociação, por isso, é muito importante identificarmos em um primeiro momento quem tem o poder na negociação, obter esta informação já é um bom início, afinal quem tem informação também tem poder.

4.5 O que definir em uma negociação?

Defina claramente o que será negociado

- Preço

- Serviço

- Quantidade

- Prazo

5. Marketing Empresarial

5. 1 Histórico do marketing

Iniciou-se em 2100 antes de Cristo. Com o crescimentos das cidades surgiram mercados onde as pessoas se encontravam para venderem e comprarem seus produtos. Os grandes homens do marketing foram os artesões, pois visavam um publico especifico.

Na idade média, houve uma demanda maior de bens. Com o crescimento do comércio entre nações surgiram os segmentos nas indústrias organizadas semelhantes aos modelos de hoje.

E a revolução industrial colaborou para a produção em massa requerendo que se conquistassem novos mercados que pudessem absorver a elevação da produção.

5.2 O que é marketing?

Entender e atender o mercado. É uma simples e ótima definição de marketing de Raimar Richers.

Tudo do marketing é muito mais relacionado com estudo de mercado, que parte muito mais do consumo do que da produção. No passado até era assim mesmo, onde as empresas produziam alguma coisa e a ofereciam ao mercado. Se não desse certo, mudavam a “cara” do produto, mudavam a embalagem ou algo semelhante.

Agora, isso não funciona mais e as empresas, necessariamente, devem partir mesmo dos consumidores, procurando descobrir o que eles querem, o que preferem, e vão atrás daquilo que foi levantado. Daí a definição “entender e atender o mercado”.

5.3 Marketing

Sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível

Portanto, a venda e propaganda são meras partes de um grande ‘’composto ou mix de marketing’’ que nada mais é do que os 4 P’s (Preço, praça, promoção e produto).

O marketing busca a satisfação das necessidades dos clientes. Se o profissional de marketing fizer o trabalho de identificação destas necessidades, desenvolver produtos de valor superior, definir bem os preços e condições de pagamentos, fizer uma boa