A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DA NEGOCIAÇÃO

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A negociação está sempre presente em nossas vidas, e na maioria das vezes não temos como escolher com quem negociar, quando menos esperamos já estamos no meio de um processo de negociação. Mesmo que não tenhamos tempo para nos preparar, deve-se ressaltar as três variáveis básicas da negociação, nenhuma variável é melhor que a outra, para se ter domínio da situação, mas podemos dizer que a soma das variáveis é muito importante: Poder, Tempo e Informação.

- Poder: O poder está sempre presente na negociação. Não devemos entender que seja necessariamente a força ou domínio. Podemos dividi ló em duas formas, a primeira pessoal: quando é natural e não se modifica, faz parte do negociador, existe sem influencias. Como: Moralidade, atitude, persistência e poder de persuasão. A segunda forma é a circunstancial: ela é criada, sejam situações ou momentos. O pessoal e circunstancial não se separam. São circunstanciais: poder de especialista, poder de investimento, poder de identificação, poder de riscos, poder de recompensa e punição, poder de legitimidade, poder de concorrência, poder de procedente, poder de compromisso e conhecer as necessidades. É importante sempre ter o poder “em mãos”, porém não são em todas as negociações que poderemos ter essa variável a nosso favor.

- Tempo: Podemos usar de estratégia usando o tempo a nosso favor, dessa forma podemos dizer que temos uma vantagem. O tempo poderá interferir sendo ele positivo ou negativo, dependendo da circunstância. Quando for necessário um determinado tempo, devemos sempre dizer no inicio da negociação. Ao negociarmos, devemos sempre ser pacientes, ponderados, tranquilos e sensatos. Podemos também usar algumas táticas ao negociar como: a persistência: ou seja, vencer pelo cansaço; ganhar tempo: levando a outra parte até o prazo limite; retirada: deixando-a entender que desistiu de negociar; silencio: deixar de responder a alguma agressão ou proposta absurda; adiar a negociação: ter tempo para pensar em outras possibilidades; pegar ou largar: exigir resposta imediata; fixar tempo – limite: determinar o prazo ao qual se encerrará a negociação.

- Informação: Quanto melhor e maior a quantidade de informação que obtivermos, mais preparados estaremos para concluir uma negociação. Podemos assim dizer que quem tem a informação tem o poder. Ela é a maior fonte de poder, pois a informação correta pode nos levar ao sucesso, afetar a realidade e as decisões a serem tomadas. Quanto mais informação se tem, menor será o tempo de negociação. Dados importantes ao se obter informação são: precisão, expertise, habilidade de comunicar – se e obter recursos. Devemos conhecer as necessidades da outra parte, buscando essas informações com outras pessoas. Algumas fontes de informação são: Livros e revistas, internet, rádio, biblioteca, telefone, jornais, televisão entre outros. Táticas para obter informações: perguntar: bons negociadores perguntam mais que os negociadores comuns; mudança de perspectivas: uso da empatia, “e se você estivesse no meu lugar?”, simular cenários: apresente algumas alternativas, balão de ensaio: buscar a informação que a outra parte disponibiliza informação privilegiada: demonstrar que sabe algo importante, que vale mais, comparação de alternativas: procurar descobrir necessidade e desejos da outra parte.

Tabela da comunicação:

Aspectos da Comunicação

Importância

Verbal

Transmite informações, pensamentos e ou decisões tomadas a outros.

Não verbal

Demonstra o estado de espirito do individuo, identifica e expressa suas ideias.

Musical

Distraí, entusiasma, inspira, satisfaz espiritual e materialmente o individuo.

Escrita

Compartilha ideias, informações, pensamentos e relatos.

Teatral

Ensina lição ou conta histórias.

Administrativa

Passa informação sobre a empresa aos indivíduos sejam eles colaboradores ou usuários.

Na Empresa Home Building, observamos que os funcionários têm a seu favor as variáveis primordiais em uma negociação. Eles fazem uso da informação, do tempo e do poder.

Informação, referente ao prazo de entrega. Tempo prazo em que a obra deve ser entregue sem que haja multa para os donos e perda de dinheiro. Poder paralisação da obra caso as reivindicações não sejam aprovadas.

Os donos na companhia possuem as variáveis do poder e da informação.

Informação em saber o prazo de entrega das obras e o que acarretará caso o prazo não seja cumprido, e as reivindicações dos funcionários. E o poder em decidir ou não abrir mão das medidas solicitadas pelos funcionários, e ao mesmo tempo o poder de executar e terminar o contrato com os atuais funcionários e contratar uma nova equipe para terminar a entrega das obras, sem cederem às propostas exigidas.

Porém analisando os custos, a demissão e contratação de novos funcionários sairia bem mais alto que se entrar em acordo com os atuais funcionários.

Assim sendo chegaram a um acordo a qual liberaram:

- 2% das participações dos lucros ao final da obra, a ser divido em igual a cada funcionário, quando a mesma for entregue;

- Convenio médico coo participativo;

Dessa forma, ambas as partes saíram ganhando.

As pessoas têm poder quando: “possuem capacidade de provocar resultados que desejam, ou quando dispõem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.” (Lewicki, Saunders e Minton).

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

O negociador deve estar sempre atento, observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira eficaz, utilizando habilidades consideradas esssencias. Todo mundo já nasce sabendo negociar. A grande diferença, no entanto, é saber fazer este processo de forma consciente. Estamos negociando a todo momento e em todas as ocasiões, tais como: A roupa que iremos vestir,