NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA E NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

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uma das partes não expõe seus interesses.

No entanto, existem alguns pontos que precisam ser observados antes de se apresentarem multi propostas, como por exemplo, avaliar o valor de cada uma separadamente.

Orientações para uma negociação distributiva eficiente:

a) Pode “ancorar” a barganha fazendo com que se discutam valores em torno desta primeira proposta. Pode ser produtivo que o negociador, ciente disto, busque dar o primeiro lance. A outra parte deve-se estar preparado para discutir uma primeira oferta com planejamento;

b) Deve-se trabalhar com o fluxo de informações e não revelar tais conteúdos, que possam expor os reais interesses de maneira aberta ou precoce. Buscar alimentar suposições a fim de criar dúvidas e enfraquece-lo.

c) Ao mesmo tempo, isso vale para informações como suas circunstâncias atuais ou preferências. Com essas informações, o primeiro lance poderá ser mais bem fundamentado.

d) Mesmo na dinâmica de negociação distributiva, recomenda-se que não seja feita uma ancoragem extrema, pois quando não se sabe o limite do outro envolvido, esta abordagem pode fazer com que este desista da negociação.

NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

O objetivo nesse tipo de negociação consiste em fazer com que as partes compreendam os interesses de ambos, para então gerar opções e escolher uma solução que gere ganhos mútuos.

Para criar valor, o compartilhamento de informações mostra-se necessário para este tipo de negociação. Portanto, uma lógica diametralmente oposta da distributiva, em que os lados veem vulnerabilidade no comportamento, assumindo de antemão uma postura defensiva.

Outro aspecto levado em conta é a expectativa que os envolvidos têm de negociar novamente, suas ações terão em vista um futuro comum ao invés de uma disputa ocasional.

Caminhos para uma negociação integrativa

Roteiro que envolve entre outras ações, o fornecimento de informação sobre as circunstâncias; a explicação do motivo de se querer fazer o negócio, falando dos interesses abertamente; a busca de opções que atendam às partes na melhor forma.

O paradoxo do negociador

Alguns críticos da negociação, baseado em princípios, sugerem que esta abordagem seria muito suave. A negociação, em alguma medida, tem seu caráter repetitivo e simultaneamente colaborativo.

Um retrato simplificado de negociação tende a ser composto por duas partes situadas frente a frente em uma mesa, em que os envolvidos têm o domínio das informações que embasarão aquele negócio, bastando um encontro para resolver o problema.

Preparação

A mediação é uma negociação assistida por uma terceira pessoa parcial, onde esta irá conduzir as partes para que cheguem a uma solução auto compositiva e satisfatória