Técnicas de negociação

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Mas, infelizmente, a realidade é outra, quanto mais às pessoas se sentem no controle do poder, mais elas querem usufruir este poder e até usurpar o poder alheio.

- Tempo – em uma breve definição, não pode ser recuperado. O tempo é escasso quando falamos em negociação pelo simples fato de não parar e ser igual para todos.

Dentro de uma negociação o tempo pode ser seu aliado ou seu maior inimigo.

Para Martinelli, segundo Cohen, o tempo passa no mesmo ritmo para todos, naõ importa o que se faça. Não se pode controlar o tempo e isso requer uma atenção ao relógio, examinar a passagem do tempo na negociação, pois isso pode afetar o processo da negociação.

Para Martinelli e Almeida o processo de negociação no tempo deve ser cuidadosamente analisado, identificando o modo como ele afetará a negociação. O tempo deve ser o ponto de apoio na projeção do processo e ocasionar satisfação para os envolvidos, assim concluindo que é ilimitado e podendo ser “controlado”.

Para Cohen o tempo favorece tanto um lado quanto o outro, vejamos algumas observações:

- Como a maior parte das concessões e acordos ocorrerá no fim do prazo ou depois dele, é interessante ser paciente.

- Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para a outra parte.

- O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazo limite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que exibi oculta muita tensão e pressão.

- Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando for garantida a vantagem. De modo geral não se alcança o melhor resultado rapidamente – somente com tempo e perseverança.

Diante dessas observações percebemos que o tempo pode ser um dos maiores aliados na negociação, quando utilmente utilizado. Vemos, também que a calma e o discernimento para usar o tempo é fundamental na negociação e para seu êxito ao final do processo.

- Informação – a informação segundo Cohen é a questão central do processo de negociação, sendo que a informação pode abrir a porta do sucesso ou afetar a realidade da decisão tomada no processo.

[pic 6]

A figura acima nos mostra como a informação se entrelaça umas com as outras, logo temos conhecimento sobre estas informações para a tomada de decisão se assim for cabível.

A empresa Gol retomou uma negociação quanto ao pagamento de periculosidade em janeiro de 2015. O Sindicato Nacional dos Aeroviários (SNA) retomou as negociações com a empresa que anteriormente não assinou acordo. Por fim o acordo com a empresa Gol ficou conforme no informa a fonte sna.org “os primeiros aeroviários a receber serão aqueles que já estão em um processo específico do SNA, com a indicação dos nomes e funções. A direção do Sindicato vai iniciar a convocação dos profissionais às assembleias em Brasília e Goiânia, para saber se o valor do retroativo proposto pela empresa vai ser aceito ou não. Assim como aconteceu com a TAM, os trabalhadores da Gol vão ser informados sobre as datas de assembleia em cada uma de suas bases, portanto, todos devem ficar atentos às convocações.”

Diante dessa informação vemos que o objetivo das reuniões é solucionar os problemas setoriais, logo o propósito é obter um acordo ganha-ganha e conforme as informações adquiridas são possíveis chegar a um acordo comum e satisfatório a ambas as partes. http://www.sna.org.br/portal/sna-na-midia/noticias-sna/544-retorno-as-negociacoes-da-periculosidadegol.

2 A tabela solicitada no passo 3.

3 Determinação das variáveis básicas que compõe a situação da empresa ‘Home Building Ltda.’ apresentada no desafio e como cada variável poderá ser utilizada na negociação.

Referências Bibliográficas.

MARTINELLI, Dante P. M; GUISI, Flávia A. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2012. PLT 202.

GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klüppel. Estilos de Negociação – A maneira pessoal de realizar negócios internacionais. 2005.

https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMnktMGU5MXNQR2c/view?usp=shari ng

http://www.prismaedu.com/campus_virtual/textos/1089_Tecnicas_de_negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf

https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMmRpS3NiUzI4MlU/view?usp=sharin g

http://www.marketing500.com.br/arquivos_internos/downloads/GESTAODECONFLITOSETECNICASDENEGOCIACAO.pdf

http://www.prologbr.com.br/arquivos/documentos/tecnicas_negociacao.pdf

http://www.unifei.edu.br/tecnicas-negociacao-importancia-dificuldades

http://gestaoeinovacao.com/processo-de-negociacao/

http://www.fanap.br/interlink/negociacao.pdf

http://slideplayer.com.br/slide/3009219/

http://www.sna.org.br/portal/sna-na-midia/noticias-sna/544-retorno-as-negociacoes-da-periculosidadegol.