Técnicas de Negociação

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ETAPA 2

O PROCESSO, A COMUNICAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação envolve todo o sistema que nele está envolvido, e este sistema é dividido em subsistemas que precisam ser estudados e compreendidos como parte essencial para compreensão desse sistema, pois se um desses subsistemas estiver em divergência, haverá um conflito nessa negociação.

A comunicação serve como base para o início de uma negociação, pois é através dela que podemos compreender o perfil de seu oponente, o objetivo a ser alcançado, e o feedback entre as partes envolvidas, sendo que se houver algo que impeça essa comunicação como interrupções inesperadas ou pessoas falando ao mesmo tempo, este é classificado com um ruído, e pode ser um fator crucial para o encerramento sem sucesso desta negociação.

Um exemplo da importância da comunicação:um rapaz está em uma entrevista de emprego e está super nervoso, e por isso não consegue se expressar como o esperado, pois a emoção tomou conta dele. Pode-se perceber que houve uma falha na comunicação entre o rapaz e o entrevistador por despreparo do candidato que não possuía autoconfiança, e que por consequência não foi contratado pela empresa.

Utilizando o livro “MBA compacto – Estratégias de negociação e fechamento” de Lewicki, o exemplo de negociação escolhido foi o de compra de um veículo usado.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2- TABELA 1 AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe (nomes): Adriana, Gisley, Jenifer, Jenniffer, Patrick e Roberta

Negociação Escolhida: Negócio 1- Compra de um carro usado

Características da negociação

Desafios da negociação

Dicas do autor

Passos a serem tomados

Perigos e aspectos de atenção

a. Definição do objetivo.

Distração com outros modelos.

Não abra mão das suas escolhas.

Definir as especificações.

Não mude de ideia, a não por motivo consistente.

b. Limites financeiros.

Saber o quanto pode gastar.

Verifique antes de procurar o carro.

Se for financiar, procure um banco.

Não ultrapasse seus limites financeiros.

c.Encontrar revendedores confiáveis.

Escolher o melhor modelo oferecido com preço dentro de seus limites.

Procurar revendedoras particulares ou concessionárias.

Procurar carros que atendam as suas especificações.

Revendedoras ganham seu lucro aumentando o valor real do carro.

Anotações/ observações da equipe: Não se pode levar só o valor do veículo em consideração, pois este pode estar alterado pela ocorrência de algum problema no veículo.

Antes de efetuar a compra de um carro usado deve-se levar em conta muitos fatores como: o preço, o estado de conservação do carro, o local aonde está sendo vendido, e a forma de pagamento. Os principais problemas ocorridos estão relacionados às condições físicas do carro, que por muitas vezes estão “maquiados” para aparentarem melhores condições e como consequência aumentar o valor real do carro. Uma maneira de evitar esse problema é encaminhar o veículo (antes da compra) a uma funilaria e mecânica de confiança para verificar se as características apresentadas são verídicas.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2- TABELA 2- CASO REAL

Integrantes da Equipe (nomes): Adriana, Gisley, Jenifer, Jenniffer, Patrick e Roberta

Negociação Escolhida: Compra de um carro usado

Características da negociação

Desafios enfrentados na negociação

Comparação das dicas e passos: Autor X Caso real

Dicas que não se aplicam no Brasil

Novas dicas para essa negociação

a.Definição do objetivo

Dificuldade para encontrar o modelo desejado

Não se iludir com o poder de persuasão dos revendedores

Procurar carros com aquecedor para dias com temperatura a baixo de -15ºC

Ter mais de uma opção de modelo em mente.

b. Limites financeiros

Encontrar um modelo do seu agrado que esteja dentro dos seus limites financeiros.

Optar pela forma de pagamento mais simples possível.

Parcelar em 60 vezes sem juros.

Verifique as taxas de juros antes de fechar o negócio.

c. Encontrar revendedores confiáveis.

Às vezes um revendedor confiável não oferece o modelo desejado.

Opte por revendedoras ou concessionárias conhecidas e renomadas.

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Fazer revisão completa em uma mecânica de confiança antes de fechar o negócio.

Anotações/ observações da equipe: A variedade de modelos e preços oferecidos no mercado nos faz desviar do objetivo estabelecido.

ETAPA 3

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

No contexto globalizado em que vivemos se faz necessário que as empresas e os negociadores sejam capazes de fazer negócios em