Técnicas em negociação

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No ramo da logística a negociação mais comunicação estão presentes em todo momento, desde o fechamento de contratos, até a execução dos trabalhos operacionais, como carga, descarga e etc. Os operadores e analistas precisam estar a todo tempo atentos para prazos, valores, quantidades, entre outros.

O site da revista Exame destaca algumas técnicas para auxiliar na realização de uma negociação efetiva, são elas:

- Solução Ideal: Geralmente, cada comprador possui uma solução ideal em mente e busca na compra formas de satisfazer seus desejos. Por isso, é importante traçar estratégias que ajudem a enxergar que suas necessidades podem estar conectadas ao produto.

- Motivadores de compra: Observar qual é o motivador de compras faz a diferença. Por meio de perguntas, é possível identificar o que a pessoa realmente procura e, assim, conduzir a negociação de maneira assertiva.

- Credibilidade e valor: O vendedor precisa conhecer o negócio do seu cliente, ter postura, empatia e saber mostrar que o seu produto agregará valor. Desta forma, ele cria uma relação de confiança com o cliente e mostra que o caminho indicado é a melhor opção.

- Controle do processo: O vendedor que não consegue assumir a negociação e controlar todo o processo não alcança seu objetivo. É preciso direcionar a conversa para atingir as metas propostas.

- Poder: A maior parte das vendas é concluída pelo tomador de decisão – ou seja, o gestor da área - por isso, crie meios para chegar diretamente nele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar amedrontado.

De acordo com esse artigo, podemos ver a importância de saber a respeito sobre aquilo que vai ser negociado, e também o perfil do negociador. Muitas empresas investem em cursos para que seus funcionários saibam aquilo que estão vendendo ou comprando, ou seja, uma das características de um bom negociador é o conhecimento sobre a aplicabilidade do bem ou serviço que se deseja vender ou adquirir.

O tema negociação é tão abrangente que hoje existem muitos autores e palestrantes que abordam o tema. Muitos profissionais de alta performance se utiliza desses artifícios para se aprimorar em suas atividades.

3.1 Exemplos de negociação presentes em nosso cotidiano

3.1.2 Entrevista sobre negociação

- Relato de uma negociação entre cliente e prestador de serviço: Em 2015 resolvi adquirir uma linha telefônica e me foi dito que ao adquirir uma linha que não seria necessário pagar uma taxa de 89,00, então vieram instalaram e depois de 20 dias com a linha funcionando me veio uma conta e nessa conta especificava que tinha uma taxa de adesão de 89,00. E quando constatei o serviço a atendente havia dito que não seria paga. Imediatamente entrei em contato para cancelar aquela cobrança absurda, infelizmente outra surpresa desagradável, passei quatro dias tentando e sempre a mesma historia a ligação caia, ruídos na linha transferências para outros departamentos. Até que consegue falar com a atendente e ela disse que estava tudo perfeito e que a cobrança de 89,00 estava certa. Eu por outro lado insistia que aquela cobrança estava errada porque a atendente me disse quando adquiri que não teria taxa alguma, foi longa a negociação porque a atendente dizia estar correta a cobrança da taxa. Após meia hora de conversa a atendente me informou que teria de ter feito uma ocorrência para ser averiguado por outro setor, eu aceitei. Passado cinco dias chega em minha residência uma carta me informando que não haveria necessidade de pagar a taxa e que a cobrança era indevida, foi um caso estressante mas que valeu a pena.

- Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

Resposta: Eu acredito que em muitos casos seja mais fácil negociar com pessoas que não temos muito contato, mas em alguns casos se ambas as partes tiverem maturidade e souberem separar as coisas, acredito ser possível a negociação com parentes e amigos.

- O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

Resposta: Prejudica, pois a pessoa por ser próxima pode confundir a negociação com a intimidade. A atitude na negociação seria diferente, a intimidade em algumas vezes limita-se de atitudes que com desconhecidos faria e ou agiria normalmente.

- Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Resposta: Nas negociações entre famílias ambas as partes ganham. E para que o processo de negociação seja sempre em forma de ganha-ganha falta ter mais pesquisas e objeções.

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REFERÊNCIAS

Significado de negociar. DICIONARIOAURELIO.COM. Disponível em: https://dicionariodoaurelio.com/negociar. Acesso em 23 mar 2016.

Introdução à negociação. SLIDESHARE.COM. Disponível em: http://pt.slideshare.net/erosaugusto/introduo-negociao. Acesso em 24 mar 2016.

MARTINELLI, Dante.